體驗(yàn)式營銷

課程目標(biāo)：

1、什么是體驗(yàn)式營銷定義

2、體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)

3、體驗(yàn)式營銷的組合策略

4、體驗(yàn)式營銷內(nèi)容

5、體驗(yàn)式營銷組織方式

6、體驗(yàn)式營銷矩陣的應(yīng)用

7、具體理論運(yùn)用分析

        8、傳統(tǒng)汽車體驗(yàn)式的銷售形式不足與體驗(yàn)式營銷創(chuàng)新方向

課綱內(nèi)容：

第一章：什么是體驗(yàn)式營銷定義

2 案例分析

——買茶葉的故事

——休閑食品的銷售案例

——汽車4S店正在遠(yuǎn)離顧客

2 體驗(yàn)的含義

        體驗(yàn)是指個(gè)體對某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受，體驗(yàn)通常是由對事件的直接觀察或是參與造成的，是人們內(nèi)在的個(gè)性化的東西。

2 體驗(yàn)營銷的定義

站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

——感官，為顧客創(chuàng)造知覺體驗(yàn)

——情感，誘發(fā)顧客內(nèi)在的情感

——思考，創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)

——行動，引導(dǎo)顧客做事方式

——關(guān)聯(lián)，滿足顧客高層次需求

第二章：體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)

2 注重顧客的體驗(yàn)

2 從整體體驗(yàn)看待產(chǎn)品分類和競爭

2 從理性和感性結(jié)合的角度認(rèn)知顧客

2 使用多種營銷方式為顧客創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)

2 體驗(yàn)營銷的幾種常用動作模式

——情感模式

——節(jié)日模式

——美化模式

——個(gè)性模式

——環(huán)境模式

第三章：體驗(yàn)式營銷的組合策略

目的是依靠顧客參與事件來生產(chǎn)和讓渡體驗(yàn)，所以體驗(yàn)營銷組合應(yīng)圍繞著體驗(yàn)的生產(chǎn)和消費(fèi)來建立。體驗(yàn)營銷組合由以下要素構(gòu)成：體驗(yàn)、情境、事件、浸入和印象。

——體驗(yàn)，企業(yè)要給顧客提供什么樣體驗(yàn)

——情境，體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境

——事件，為顧客設(shè)定的表演程序，讓顧客心目中形成清晰地定位

——浸入，通過營銷手段使顧客入預(yù)先設(shè)計(jì)的情境中，最終導(dǎo)致體驗(yàn)產(chǎn)生。

——印象，體驗(yàn)的難忘產(chǎn)生印象

第四章：體驗(yàn)式營銷內(nèi)容

2 產(chǎn)品功能體驗(yàn)

2 產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)

2 服務(wù)體驗(yàn)

2 附加價(jià)值體驗(yàn)

2 品牌等于體驗(yàn)

2 營業(yè)場所體驗(yàn)營銷

2 價(jià)格體驗(yàn)營銷

2 全面顧客體驗(yàn)營銷

——案例：漫咖啡如何通過體驗(yàn)式營銷贏得顧客

第五章：體驗(yàn)式營銷組織方式

2 營業(yè)場所內(nèi)體驗(yàn)營銷

2 營業(yè)場所外促銷區(qū)體驗(yàn)營銷

2 客戶拜訪體驗(yàn)營銷

2 辦公室體驗(yàn)營銷

2 生產(chǎn)廠區(qū)體驗(yàn)營銷

2 展會體驗(yàn)營銷

2 沙龍?bào)w驗(yàn)營銷

第六章：體驗(yàn)式營銷矩陣的應(yīng)用

2 什么是體驗(yàn)式營銷矩陣？

如圖，橫行標(biāo)識戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K、縱行表示體驗(yàn)媒介，而方格中的“√”表示戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K和體驗(yàn)媒介的最佳搭配。雖然任何一種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K都可以通過體驗(yàn)媒介進(jìn)行傳播，但是特定的媒介會比其它的媒介更適合某種體驗(yàn)。

2 體驗(yàn)式營銷矩陣應(yīng)用案例

——方太廚房電器的體驗(yàn)式營銷應(yīng)用

——Smart 文化之旅

第七章：汽車體驗(yàn)式營銷的探討

2 傳統(tǒng)汽車體驗(yàn)式銷售的形式與不足

2 汽車體驗(yàn)式營銷創(chuàng)新方向

創(chuàng)新研討：1、車主是如何遠(yuǎn)離4S店而去的！

          2、車主終身價(jià)值的營銷