總裁市場營銷管理

【課程背景】

 著名管理學家彼得·德魯克說過：企業的基本功能就是市場營銷與創新。每個企業家面臨的首要任務就是如何做好市場營銷。對企業而言，總裁往往也是最大的銷售員，而市場營銷的能力越來越成為事關企業成敗的核心競爭力。隨著中國進入經濟新常態和互聯網時代，市場營銷的作用越來越重要。樹立市場營銷戰略思維、掌握市場營銷的基本規律、提升市場營銷管理水平是企業家面臨的最緊要的問題。作為企業決策者，應該如何打造企業的市場營銷競爭能力呢？本課程提出了作為企業總裁應該如何承擔市場營銷的責任，和打造企業市場營銷的競爭能力。

課程分為六章：第一章，指出企業家應該站在戰略高度來看待市場營銷的作用，以及如何選擇能夠適應市場環境的營銷戰略；第二章，指出作為企業的掌舵人，首要的任務就是要為企業的市場營銷指明目標與方向，并制定相應的計劃；第三章。提出企業家要為企業確立品牌價值主張和承諾來指引市場營銷活動；  第四章，企業家需要建立前瞻性的渠道模式來保證市場營銷的領先性；第五章，如何建立團隊，以及相應的授權與業績管理機制是企業市場營銷的動力源所在；第六章，如何建立企業營銷文化和高效的營銷執行能力，打造一支狼性的營銷團隊。

本課程從戰略的高度，指明了作為企業的決策者，應該如何承擔市場營銷的職責， 以及通過何種方式來對市場營銷進行高效管理。也分析了市場環境的變遷以及其對企業營銷提出的挑戰，為競爭性營銷策略的選擇與應用提供了分析的路徑，為企業送上營銷戰略地圖，找到市場核心能力所在，從而提高企業市場營銷綜合運作能力，幫助企業實現可持續的發展。

【課程特色】

1、咨詢案例：本課程所有案例均來自吳洪剛老師十余年咨詢工作實例，既有美的、格蘭仕、比亞迪、格力等全國知名企業的咨詢實例，也有華帝、大自然、諾貝爾等行業知名企業的咨詢案例，同時還有大量的中小企業成功的案例，如四川花秋、河南金日、鑰瑪鎖業、成都前鋒、重慶年代、中山頂固等數十家中小企業的咨詢案例。使學員能夠在較短的時間內學習并掌握這些企業成功的營銷精髓

2、管理工具：本課程配有完整的營銷管理理論工具和實用的管理工具，如營銷計劃工具、營銷績效管理工具、營銷組織結構、市場調研工具、述職報告等等，這些工具可以直接或者修正后在學員的公司中應用，快速提升學員企業的營銷管理能力。

3、市場營銷系統化和實用化：本課程運用系統化的理論，來指導建立系統化的營銷管理體系，使學員無論從思維上還是從實際營銷工作，能夠快速有效的構建起一套完整的管理框架，能夠讓沒有營銷工作背景的總裁快速建立起營銷管理工作的思維和工作方法，有營銷工作背景的總裁能夠系統化的思考和提升現有的營銷管理系統。

【課程大綱】

第一章：市場營銷決定企業成敗

問題：為什么賣的好的產品往往不是技術和質量最好的產品？

觀點：成功企業家都是市場營銷高手！

1、企業的首要職能是市場營銷

2、企業家的工作本質就是市場營銷

3、企業家首要任務是發現市場需求

4、樹立正確的市場營銷戰略思維

5、正確認識企業所處的市場競爭環境

6、如何使企業的能力與市場環境相匹配

案例分析：從美的、小米等企業的成功看市場營銷的作用

學習概念：PEST分析、產業生命周期、產業集中度、SWOT分析、五力分析、核心能力等

第二章：確立一個市場營銷奮斗目標

問題： 成功企業家為什么能夠讓人為之奮斗？

觀點：“畫餅”也能充饑

1、 將雄心轉化為市場營銷目標

2、將目標轉化為營銷工作計劃

3、為計劃制定相應的財務預算

4、為計劃配置相應的營銷團隊

案例分析：美的廚衛如何從6億增長到46億？

學習概念：目標市場、市場細分、市場定位、銷售預測、營銷預算等

第三章：提煉一個品牌價值與承諾

問題： 為什么愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？

觀點：營銷的競爭本質是“認知”的競爭

1、消費者為什么相信你的產品？

2、品牌策劃是一個“陽謀”活動

3、消費者的認知就是品牌價值和資產

4、通過品牌承諾影響消費者認知

5、給企業確立一個品牌定位，并確立價值與承諾

6、通過品牌信號傳播品牌價值

7、確立核心品牌要素

8、選擇正確的傳播方式

9、注重互聯網對品牌的影響

案例分析：王老吉與加多寶品牌之爭的啟示？

學習概念：USP、品牌形象、品牌定位、品牌標識、品牌理念詞、品牌承諾、品牌價值等

第四章：構建一個領先營銷渠道模式

問題： 為什么你不喜歡吃肯德基，但偏偏要吃？

觀點：營銷渠道模式是核心競爭力

1、了解行業渠道模式發展方向

2、對自己的渠道模式作出正確評估？

3、為企業選擇一個正確的渠道模式

4、設計好渠道的銷售政策

5、突破即有利益的束縛

6、互聯網對渠道模式的影響

案例分析：XX玩具電子商務渠道模式的研究？

學習概念：銷售渠道、經銷商、渠道介入度、電子商務、O2O、B2B、B2C等

第五章：建立一個高效營銷管理機制

問題：市場營銷的動力源來源于哪里？

觀點：管理的本質就是利益驅動機制

1、 為市場營銷配置優秀的人才

2、 建立有效的授權與管理機制

3、建立正確的營銷人員價值評估標準？

4、建立合理的營銷分配機制

5、建立業績導向的考核機制

6、一定做到優勝劣汰

案例分析：XX公司能力導向還是業績導向的管理機制？

學習概念：剩余權力、授權、KPI、述職等

第六章：打造一支狼性營銷團隊

問題：為什么謙謙君子成不了營銷高手？

觀點：行為決定態度，而不是態度決定行為

1、狼性團隊的三大特征(敏銳的嗅覺，不屈的作風，團隊的合作)

2、從十個維度打造營銷團隊

3、建立正確的價值觀與判斷標準

4、如何選擇優秀營銷人員

5、通過行為來培養高效率的營銷人員

6、哪些營銷人員不值得培養

7、樹立狼性的企業文化環境與工作習慣

案例分析：XX公司的狼性文化剖析？

學習概念：狼性團隊，價值觀、企業文化、工作習慣等