五看三定一平臺：向年度經營計劃要利潤

【課程背景】

【企業現狀一】

經濟環境瞬息萬變、在競爭不斷強化的今天，速度、靈活性和反應越來越成為競爭優勢的基礎，如何迅速有效地落實企業的方針政策越來越考驗企業經營者的智慧。組織能力就是企業從戰略規劃到年度計劃到運營控制到績效管理的流程，而年度經營計劃是承啟下的關鍵。 現有的管理理論不乏戰略、BSC、計劃、預算、績效的各種方法和技巧，但是很少有人真正關注它們之間的聯系，人們往往只是就其中某一理論而大談特談，卻忽略了其中的關聯性，無法給出貫穿整體的系統解決方案，所導致的只能是支離破碎的"管理變革"，"頭痛醫頭、腳痛醫腳"的"良藥猛方"。
【企業現狀二】

對于絕大多數的中小企業而言，看3年猶如“霧里看花”，看5年更是“丈二和尚摸不著頭腦”，對于任何一家企業而言，不能只顧著埋頭拉車，還需要抬頭看路。沒有戰略的企業注定短命，缺乏戰略眼光的企業家也一定是短視的。一家公司對于未來3~5的發展脈絡看不清楚（這世界變化快），但是基于公司年度的經營管理分析判斷后，明年公司要怎么發展相對是有把握的，但如何才能看清楚？做好年度經營計劃就是一個很好的辦法。
【企業現狀三】

那么中國企業年度經營計劃管理現狀如何呢？答案是：“絕大多數企業都有自己的年度經營計劃，絕大多數企業也都沒有自己的年度經營計劃。”一言以蔽之就是：“對企業過去的經營業績總結一下，對公司明年的發展提出一些希望和要求”。這樣的年度經營計劃不但簡單、粗暴，更對無助于達成企業年度經營目標、管理目標與任務。一家在中小板上市的公司，該公司某事業部在做年度經營計劃時，銷售目標從2.4個億提高到4.5個億，顧問就這個問題詢問了事業部總經理：

1. 如何確保銷售存量不掉下來？

2. 如何確保增量2.1個億能夠實現？是從老客戶、新客戶、老產品、新產品、老渠道、新渠道中加以實現？

如何連這些最基本的問題如果企業都沒有思考清楚的話，所謂的年度經營計劃，也只能是霧里看花。上市公司的年度經營計劃管控尚且如此，那么眾多的非上市中小微企業的年度經營計劃管控水平就可想而知了！ 

【為什么要做年度經營計劃】

1. 企業的年度經營計劃就是企業為達到戰略目標而制定的關于企業年度的目標、執行措施及具體的行動方案。“若沒有目標，你邁出的每一步意義何在？”

2. 年度經營計劃是企業經營管理的核心路線，所謂小成功是干出來的，大成功是規劃出來的，所以說年度經營計劃是企業持續發展的必備基本功，是提升企業經營管理水平的主要工具，是下一年度的核心指導思想，它的重要性不言而喻。計劃讓企業可以明明白白掙錢

3. 年度經營計劃有明確的行動方案，有明確的執行方法，讓企業的人可以知道該干什么，該怎么干，是想著打，而不是蒙著打，是明白打，而不是摸索著打，一切清楚明白，會提高行動的效率。

4. 計劃可以統一思想：企業從老板到一線員工，從高層到基層，各層次的人由于所處的位置不同，對事情的看法不同，所謂“屁股決定腦袋”！因此，當高層做出某個決策的時候，下一層的人可能未必理解和認同。這就像一個在50層高樓的人看到遠處烏云密布，于是告訴20層的人“天要下雨，趕快收衣服了。”而20層人的人看到的是風和日麗，會說：“你這是胡說八道，大太陽天，哪來的雨？”

5. 老板站在更高的層面，看的不僅僅是1年，而是3年、5年，甚至10年的發展，所以，在制定計劃時，有時可能會設定不可思議的目標，就像蒙牛當初老板看到的是200億的市場，而員工則認為這是瘋狂的想法，而是這個瘋狂的想法，后來成為了現實。

6. 管理是為經營服務的，如果一個機構缺失了基本的經營計劃和目標，就會陷入“為了管理而管理”的陷阱——每天很忙，做了很多事情，卻不知道為何而忙，忙的目的是什么，效果是什么。

【為什么年度經營計劃無效】

1. 流于形式：中國諸多規模化企業高管在本年度下半年開始，都在忙于制定下一年的年度經營計劃，并形成管理慣例。由于缺乏系統的管理方法，致使基于職能的計劃編制，沒有很好地與企業運營實踐進行業績驅動的無縫對接，辛辛苦苦編制的年度經營計劃在執行時大部分都流于形式。

2. 僵化落后：由于企業的外部經營環境快速變化和諸多不確定因素的增加，大部分成長型企業在制定和執行年度經營計劃時，對環境變化和不確定性考慮不足，沒有圍繞客戶價值提升配套年度經營計劃的動態管理機制。因此僵化落后的年度經營計劃難以發揮其應有的作用和創造應有的價值。

3. 目標迷失：企業在制定年度經營計劃時，由于對年度經營目標的三層本質（同步增長、改善增長和創新增長）缺乏應有的深刻認識，大都在“向后看”和“不斷重復昨天的故事”，難以實現較大的目標突破。因此目標迷失在過去感覺的判斷上，而不是應對未來的增長機會上。

4. 執行松散：年度經營計劃制定與執行的管理本質，是集中整合分散在組織機構中的各種關鍵資源（包括有形和無形）于戰略性業績增長，其重要的管理工具就是項目管理方法。大部分企業普遍缺乏對年度經營計劃的本質把握，在計劃的制定和執行時，都缺乏集中突破的原則，從而造成諸多關鍵資源的浪費，對企業業績突破難以有較大的貢獻。

【課程收益】：

1. 讓財務成果、業務增長、管理任務和資源配置等現代經營模式，不再停留在口頭上，而是通過具體的模型、方法、工具落實在行動中；

2. 讓績效管理、平衡計分卡等先進管理方法，不再出現在表面嘗試上，而是通過年度經營計劃和績效管理的有效結合，融入到管理系統中；

3. 讓績效提高、管理改善、效益提升等的管理改善措施，不再表現在對過去總結和美化上，而是通過月度的經營分析會議，明確在管理人員的習慣中。

4. 最終通過年度經營計劃，實現企業：“銷售最大化、成本費用最小化、人效最優化、員工收入最大化”！

【課程特點】：
快速建模在課程中，培訓老師結合自己10多年的企業經營系統及年度經營計劃管理實戰經驗，輔導企業從戰略走向年度經營計劃，并根據不同企業的實際建立年度經營計劃管理模型

【課程大綱】：

第一部分  冷眼看經營-企業年度經營計劃管理現狀透析

1. 為什么要談年度經營計劃

2 企業經營全過程展示

2 企業發展階段與年度經營計劃

2. 為什么年度經營計劃總是得不到正確執行

2 山重水復：中國企業年度經營計劃管理現狀

2 柳暗花明：企業年度經營計劃管理新思維

第二部分：企業年度經營環境分析（看環境）

1. pest宏觀環境分析

2. 宏觀環境機會與威脅識別

2 實戰演練——PEST分析工具應用實戰

第三部分：五看之——企業年度行業發展態勢分析（看行業）

2 波特五力模型行業分析

2 實戰演練——行業關鍵成功因素識別與規劃實戰

第四部分：五看之——企業年度客戶滿意度分析（看客戶）

2 客戶滿意度模型構建

2 客戶滿意度分析——公司客戶價值訴求的優勢與短板

2 實戰演練——企業客戶滿意度模型實戰分享

第五部分：五看之——行業競爭對手分析（看對手）

2 基于客戶滿意度模型展開的競爭對手分析

2 公司與競爭對手優勢與劣勢識別

2 實戰演練——行業競爭態勢分析與競爭策略規劃實戰

第五部分：五看之——內部經營狀況評價分析（看自己）

2 企業年度經營價值鏈分析（管理成熟度分析）

2 公司運營體系優勢與劣勢識別

2 實戰演練——企業經營優勢與劣勢分析實戰

第七部分：三定之——確定年度經營可視化戰略地圖

一、平衡計分卡Balanced Scorecard的發展歷程

2 案例分享——山東航空公司

2 平衡記分卡與中國儒家思想

1. 年度戰略地圖關鍵要素輸入

2 經營環境關鍵優劣勢要素輸入

2 行業競爭態勢關鍵優劣勢要素輸入

2 客戶滿意度關鍵短板要素輸入

2 對比競爭對手關鍵短板要素輸入

2 公司運營體系關鍵短板要素輸入

第八部分：公司戰略地圖編制：三定之——定戰略主題

一、財務維度

1. 確定公司年度業務增長點

2 行業、客戶、產品、部門

2. 確定公司年度利潤增長點

2 費用、成本、人效、周轉率

二、客戶維度

1. 事前、事中、事后確定客戶價值訴求

三、運營維度

1. 確定公司必須打贏的運營管理戰役主題規劃

第九部分：戰略解碼

1. 戰略主題達成關鍵策略分析

2. 制定關鍵策略下的指標、目標

3. 建立關鍵指標分解矩陣，確定各部門年度關鍵任務

2 實戰：企業年度戰略繪制實戰實戰：年度BSC規劃實戰

第十部分：年度經營計劃實施的激勵平臺打造

1. 基于年度經營計劃的激活個體員工激勵體系建設

2. 全績效積分制管理模式及體系規劃

3. 基于價值=價格的《PRP：共贏績效》模式

2 案例分享：《PRP：共贏績效》

4. 五級事業合伙人模式打造

2 案例分享：虛擬股權激勵：指標眾籌（案例分享）

第十一部分：問責糾偏保障目標達成

1. 經營抓“十會”：年度經營會議體系

2. 如何開好月度經營會

3. 年度經營計劃實施檢討與評價