大客戶溝通維護精要

課程簡介

《大客戶溝通維護精要》從消費心理、人類行為的實戰套路出發，探討客戶關系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 聽說過批量做業務的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？

? 怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 掌握快速接近、識別、影響目標客戶的一整套技術和方法；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：大客戶營銷競爭階梯與關系切入點

? 大客戶的關系脈絡與集體心理潛意識

? 大客戶深度銷售的線索與紐帶

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 營銷機構客戶的思路、章法和安排

第二單元：分析客戶、影響客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 機構隱性需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別機構中幾種類型的“客戶”？

? 客戶個人習好如何影響到決策偏差

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：關鍵動作與溝通演練

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 不同風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要溝通方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度攻防

? 影響機構客戶的關鍵內在銷售實力

? 深度分析行業精英的關鍵內在溝通實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：大客戶切入方法與組織博弈

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第六單元：望聞問切與抓住關鍵需求的手段

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”技法打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者、團隊長

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售風格曲線測試與解讀）

演練+案例分析

示范、錄像解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。