對公客戶分層與深度營銷

課程簡介

    隨著競爭日益激烈，客戶意識日益覺醒，要求一線營銷骨干加速技能迭代。不同層次的客戶，需要更加有針對性和吸引力的營銷方式，需要更加有針對性更加有粘度的營銷策略，而掌握更靈活的打開不同客戶心靈密碼的鑰匙至關重要。

　　《客戶分層與深度營銷》，從營銷心理學、人類行為學的理論和最新的金融營銷實踐出發，探討銀行營銷的影響力，確立簡潔明快的有效識別客戶、接近客戶、影響客戶的實戰策略和手段， 經過深入的實戰運用被證實為一門簡潔但卻極具市場效果的課程。

針對問題

? 如何快速掃描客戶？如何快速接近客戶？

? 怎樣和不同的層次的客戶，都能順利溝通？

? 和客戶的交往過程中，我們怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶更深層次的需求？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

? 如何識別客戶并深入挖掘和解讀客戶的隱性需求？

課程收獲

2 學會使用多種工具來觀察客戶并采取相應的營銷措施；

2 了解、洞悉類型客戶難以言說的深層需求與痛點；

2 訓練高超的識別技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：如何掃描、接近不同層次的客戶？ 

? 客戶性格、客戶需求與客戶層次

? 客戶的各種抱怨的背后藏著什么？

? 不同層次需求背后的關鍵客戶、關鍵機會

? 本地關鍵客戶深耕技巧與套路

? 與不同客戶持續走近的心理層次

第二單元：客戶分層與模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第三單元：影響不同客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

? 客戶分層與針對性營銷方法演示

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第四單元：銷售風格與關系滲透技法

? 個人銷售風格測試與銷售心理調整

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第五單元：銷售實力解析與需求層次拆解

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力拆解與演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰高難度客戶

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 獲得高端客戶認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 1-2天

課程對象

? 具備5年以上客戶經驗的資深客戶經理、銷售經理、營業經理、客戶代表

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 營銷團隊、業務團隊的管理者、團隊長

課程形式

授課（40-60人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習、錄像分析、現場演練、案例分析