對公攬儲與營銷拓展

課程簡介

飛速遷躍的時代對金融行業的影響正在逐步深化，對公攬儲的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶組織的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。本課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰套路出發，探討對公營銷拓展的影響力，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

? 房產圈我有朋友，高科技企業我有關系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的攬存項目。—— 解讀商場官場“潛規則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？

? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

? 通過什么渠道引進有競爭力的對公營銷拓展人才？

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的攬儲影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；

2 信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2 讓客戶組織內和項目相關的所有人都成為透明人的方法；

2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅；

2 參考借鑒他行吸引對公人才、激勵對公人才的的渠道與辦法。

學習內容

第一單元：對公攬儲切入點與關系遞進

? 客戶自身的關系定位與心理潛意識

? 攬儲營銷實戰關鍵著眼點與基本脈絡

? 對公攬儲營銷的線索與紐帶

? 消費心理學在實戰中的基本套路和思路

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 商業銀行深耕對公客戶的思路、安排和章法

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第二單元：分析客戶、影響客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

第六單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第七單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

? 對公業務實戰案例分析與練習

第八單元：對公營銷人才的吸引、引進與激勵

? 對公營銷拓展人才的主要特質

? 吸引引進對公拓展人才的渠道和橋梁

? 怎樣留住對公拓展的關鍵人才？

? 其他銀行在對公營銷人才方面的做法

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析

案例分析、小組PK