對公信貸產品創新與存款營銷

課程簡介

飛速遷躍的時代對金融行業的影響正在逐步深化，對公存款營銷的形勢前所未有的嚴峻，信貸產品創新、迭代勢在必行。快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。本課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰套路出發，探討對公銷售的影響力，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 對公信貸產品創新的錨點在哪里？那些引領潮流的信貸產品是怎樣設計出來的？

? 如何掌握信貸產品創新的關鍵思路與方法？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析潛在存款需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的存款合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 練習一個方法，讓你可以透過公開信息抓住客戶需求；

2 學會使用多種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 學習并感受信貸產品創新的構思、立意和方法；

2 在信貸產品創新這一領域找坐標、找參照、找依據；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的攬存銷售措施；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

學習內容

第一單元：對公信貸產品創新錨點與發力點

? 珠三角的異動與金融界的產品創新潮流

? 信貸產品創新的成本思路與風險管理

? 信貸產品創新的依據和方法論

第二單元：產品創新與營銷基礎：情報分析與需求透視

? 從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵

? 關鍵工具：識別客戶、影響客戶

? 關鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接

? 如何舉一反三和實戰？

? 如何訓練自己快速提高？

? 如何形成有效的銷售套路？

? 練習：快速看清這個客戶的側面

? 練習：客戶公開信息分析解讀

第三單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第四單元：存款營銷風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第五單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用思拼打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析