對公營銷技巧與實戰

課程簡介

《對公營銷技巧與實戰》，從人類行為學、營銷心理和最新的銀行營銷實踐出發，探討對公營銷的實戰打法，確立簡潔明快的有效識別客戶、接近客戶、影響客戶的實戰策略和手段， 經過深入的實戰運用被證實為一門簡潔但卻極具市場效果的課程。

針對問題

? 對公客戶經理的關鍵技能怎樣持續快速提升？

? 如何快速掃描客戶？如何快速接近客戶？

? 怎樣和不同對公客戶，都能順利溝通？

? 和客戶的交往過程中，我們怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶更深層次的需求？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

? 如何識別客戶并深入挖掘和解讀客戶的隱性需求？

課程收獲

2 學會對公客戶經理持續提升營銷技能、以戰養戰的方法；

2 學會使用多種工具來觀察客戶并采取相應的營銷措施；

2 了解、洞悉類型客戶難以言說的深層需求與痛點；

2 訓練高超的識別技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：對公營銷準備與溝通關鍵點

? 對公客戶的復雜性、特殊性與突破口選擇

? 對公客戶經理基本素養、能力要求、提升脈絡

? 對公客戶情報分析、話題準備、邀約路徑

? 營銷不同客戶的共同考驗：營銷融入與呈現

? 透過表象融入客戶組織的主要方法

? 不同客戶溝通中的關鍵點、關鍵機會

? 與客戶持續走近的心理階梯

第二單元：模擬客戶思維與話術基礎

? 不同對公客戶的不同決策風格

? 存量客戶挖潛與深耕的心理基礎

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第三單元：獲取好感與影響客戶

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 如何判斷不同客戶的行為模式、心理動機？

? 不同節點客戶營銷方法綜述

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 存量增量的循環突破邏輯

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第四單元：銷售風格與關系滲透技法

? 個人銷售風格測試與銷售心理調整

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第五單元：營銷實力解析與關系滲透演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力拆解與演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰高難度客戶

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 獲得高端客戶認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程形式

授課

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習、錄像分析、現場演練、案例分析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。