對公營銷實戰訓練

課程簡介

對于商業銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作，成為對公業務客戶經理的關鍵必修課。

對公客戶經理營銷實訓，針對客戶合作流程與最新的商業銀行營銷案例，從人類行為學和消費心理學最新的理論出發，檢視、分析并傳遞核心銷售技能信息，揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密，并結合實戰中的銷售數據和案例精華，綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。該課程首次確立呈梯次的銷售動作與銷售技巧以及這背后的銷售心理機制， 經過大量實戰被證實為一門簡潔但卻極具震撼力的課程，契合對公客戶經理的能力提升要求。

    本課程幫助學員如何從普通一兵成為對公業務營銷尖兵，如何迅速提升關鍵對公客戶銷售能力。

針對問題

? 我怎樣才能從一個“普通一兵”變成合格的“銷售尖兵”？

? 未見客戶時怎樣認清客戶？見到客戶時怎樣快速識別、影響客戶？

? 怎樣快速地取得客戶的好感？怎樣柔軟地切入客戶的決策流程？

? 如何在客戶自己無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 客戶有自己不同的流程、不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識并記住我們？

? 政府里我有朋友，大型企業里我有關系，可還是推進不了我的項目。—— 如何解讀這背后的“潛規則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領導的代言人？

? 從初期接觸、征信 到 信審、授信，我們如何讓客戶感知到看不見的細節？

? 我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

? 在冠冕堂皇的招標過程中，什么時候是最關鍵的？我們該怎樣做？

課程收獲

2 洗一次大腦，讓你快速成為“對公客戶特種兵”；

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 精通一個套路，讓別人喜歡聽你介紹產品和服務；

2 練習一個方法，讓你開始學習模擬客戶的思維；

2 建立一個模式，讓你的對手，始終處在你的監視下；

2 學會使用多種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2  “穩、準、狠” —— 從哪里下手切入客戶組織內部；

2 看清、摸透客戶的決策標準，潛移默化地施加影響，贏得競標的決戰時刻；

學習內容

第一天 上午

第一單元：對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡

? 對公業務的潛在需求和不一樣的要求

? 對公業務面對的客戶特殊在哪里？

? 營銷技術臺階與典型案例

? 對公業務客戶記錄與圖式分析

第二單元：銷售基本功與做人基本功

? 從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵

? 關鍵工具：識別客戶、影響客戶

? 關鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接

? 如何舉一反三和實戰？

? 如何訓練自己快速提高？

? 如何形成有效的銷售套路？

? 練習：快速看清這個客戶的側面

第一天 下午

第三單元：看清客戶與留住客戶

? 什么是被識別？

? 被識別的實戰應用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 關系銷售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠？

第四單元：內外兼修的銷售動作

? 客戶在哪里？

? 客戶如何接納你？

? 銷售的風險和風險中的機會

? 如何打造有利的“微環境”？

? 練習：你的目標和安排

第一天營銷案例演練、示范與總結

第二天 上午

第一單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習深入了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的銀行客戶

? 如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作

? 幾類對公客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：怎樣接近這位王總？

第二單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習：現在我就是張總

第二天 下午

第三單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 只有一周的準備時間，我們怎么辦？

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 如何重新塑造你和客戶的心理距離

? 練習：挑戰高難度客戶

第四單元：客戶合作流程階段性意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

? 如何在重重困境中，展現特色，讓客戶記住我們行？

第二天營銷案例演練、示范與總結

第三天 上午

第一單元：銀行對公客戶脈絡分析

? 和組織客戶打交道的思維流程

? 中小企業競爭發展的生態圈分析

? 看清他們的規律，你才能出手

? 從背景入手、從缺口切入

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第二單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第三天 下午

第三單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移大客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

? 對公業務實戰案例分析與練習

第四單元：望聞問切與SPIN技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用SPIN打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質變：提問的魔力

? 這樣一個客戶，他的隱形需求在哪里

第三天營銷案例演練、示范與總結

行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長：3天

課程形式：

l 授課

l 實戰案例分析

l 練習+演練+示范

l 錄像分析

l 測評+解讀

課程對象：

u 具備三年以上銷售經驗的一線骨干客戶經理、網點主任、營業主管

u 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的公司客戶經理、主管、支行長

u 銷售團隊的團隊長，業務團隊的負責人

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在實際授課、演練過程中更加符合學員實際需求。