高效團隊深度銷售精要

針對問題

? 銷售團隊如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我們怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 管理者從哪個角度與銷售團隊溝通更為合理？

? 管理者如何更清晰地確定銷售團隊的目標和行動？

? 如何快速掌握團隊管控和提高績效的關鍵思路？

? 面對組織機構內部的復雜關系如何爭取主動？

? 銷售團隊和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我們該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我們該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我們該怎樣讓客戶認識我們？

? ……

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 學會了解客戶的隱性需求，并能嘗試從不同角度展開交流；

2 學習并掌握清晰制定銷售團隊的階段性目標與行動；

2 學習并掌握與不同下屬溝通的不同側重、不同方式；

2 能夠理清團隊管控關鍵，保持恰當的管理彈性；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 學習并掌握合理應用權力、創造管控資源的規律和套路；

2 ……

學習內容

第一單元：大客戶銷售競爭階梯與關系切入點

? 客戶關系定位與心理潛意識

? 批量客戶深度銷售的線索與紐帶

? 銷售績效提高的主要途徑

? 如何透過表象貼近客戶、影響客戶

? 面對主要客戶的思路、安排和章法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶隱性需求如何影響關系定位

? 如何分析識別幾種類型的關鍵客戶

? 客戶個人習好如何影響到決策偏差

? 金牌營銷顧問應具備的幾類業務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售團隊的特殊性和隱秘維度

? 好的銷售團隊如何破土而出？

? 銷售團隊的質量因何而不同？

? 如何滿足不同團隊的不同需求？

? 那些看不見的“手”是如何影響、塑造團隊的？

? 在心中描繪清晰的團隊管理路線圖

第四單元：因人而異的團隊管控方法

? 管控技能、套路、方法的重要性與局限性

? 為什么說“關系”是組織成功的保證？

? 幾類不同下屬的管控方法綜述

? 如何做到抓“例外”，帶“常規”？

? 練習：碰到這種情況，你怎么辦？

第五單元：團隊管控關鍵點與著眼點

? 如何合理運用手中的權力？

? 哪里才是團隊業績增長的關鍵著眼點？

? 從幾個維度觀察團隊長的影響力

? 從幾個細節把握團隊的執行力水平

? 平衡把握業績，持續支撐業績

? 不同階段團隊管控的關鍵點

第六單元：團隊銷售風格與實力演練

? 銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 練習：關鍵支撐動作的現場演練

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第七單元：團隊銷售實力深度攻防

? 影響客戶的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 什么樣的客戶能夠持續合作下去？

? 練習：挑戰高難度客戶

第八單元：望聞問切與抓住關鍵需求的手段

? 逐級獲得高層決策者認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長、區域營銷負責人

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析、案例PK