公私聯動：產品創新與持續營銷

課程簡介

對于金融行業的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。

《公私聯動：產品創新與持續營銷》，從人類行為學和消費心理學最新的理論出發，檢視、分析并傳遞核心銷售技術信息，揭開聯動銷售過程中的關鍵動作和關鍵技術秘密，并結合實戰中的銷售數據和案例精華，對公私聯動營銷中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。該課程首次確立五維分析、攻守平衡戰略等呈梯次的銷售動作與銷售技巧以及這背后的銷售心理機制， 經過大量實戰被證實為一門簡潔但卻極具震撼力的課程。

學習內容

第一單元：公私聯動脈絡分析

? 和不同客戶打交道的思維流程

? 不同客戶不同規律，及其背后的轉化紐帶

? 聯動營銷的“跨越”、“移植”、“嫁接”基本功

第二單元：銀行產品創新錨點與發力點

? 珠三角的異動與金融界的產品創新潮流

? 銀行產品創新的成本思路與風險管理

? 產品創新的依據和方法論

第三單元：產品創新的邏輯與實踐

? 銀行產品創新的關鍵方法與技巧

? 產品迭代的切入點

? 信貸產品創新與需求法則

? 創新產品的競爭能力設計

第四單元：看清客戶與綁定客戶

? 什么是被識別？被識別的實戰應用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 如何打造有利的“微環境”？

? 關系銷售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠？

第五單元：客戶轉化的關鍵：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養個人愛好匹配營銷心理分析

? 金牌營銷顧問應具備的幾類業務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第七單元：銷售風格與針對性營銷演練

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第八單元：內在實力與差異化技法拆解

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第九單元：公私聯動與組織博弈分析

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第十單元：客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并調整客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

? 案例分析與練習

第十一單元：聯動銷售密碼：攻守平衡的謀略

? 所有的工作都要做在通知到來之前

? 影響標準要素的排序是競爭的關鍵點

? 軟性指標硬性化（標準的終級對決）

第十二單元：守住客戶的核心策略

? 贏單以后，客戶變化應對之道

1、 各種人心態的變化

2、 各種人角色的變化

3、 采取應對手段的變化

? “讓客戶產生情感依賴”的策略關鍵點（維護客戶的核心）

? 行動計劃：你最近3個月的銷售改善計劃

課程時長：2-3天

課程對象：

u 具備五年以上銷售經驗的一線骨干客戶經理、網點主任、營業主管

u 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的公司客戶經理、主管、支行長

u 銷售團隊的團隊長，業務團隊的負責人

課程形式：

l 授課（40人的面授）

l 實戰案例分析

l 練習