關(guān)鍵博弈：對公信貸營銷

課程簡介

面對主要對公客戶，如何突破層層疊疊的條件、要求和挑戰(zhàn)，挖掘到真正的信貸需求？抓住真正的需求，又如何牢牢把握住機會、真正把機會變?yōu)槌晒?/span>

本課程針對最新的商業(yè)銀行營銷案例，從人類行為學(xué)和消費心理學(xué)最新的理論出發(fā)，檢視、分析并傳遞核心銷售技能信息，揭開營銷過程中的關(guān)鍵動作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，對銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。該課程首次確立呈梯次的銷售動作與銷售技巧以及這背后的銷售心理機制， 經(jīng)過大量實戰(zhàn)被證實為一門簡潔但卻極具震撼力的課程，契合對公客戶經(jīng)理的能力提升要求。

    本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對公業(yè)務(wù)營銷尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵對公客戶銷售能力。

針對問題

? 未見客戶時怎樣認清客戶？見到客戶時怎樣快速識別、影響客戶？

? 怎樣快速地取得客戶的好感？怎樣柔軟地切入客戶的決策流程？

? 如何在客戶自己無法說清的情況下獲取和分析信貸需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 客戶有自己不同的流程、不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識并記住我們？

? 政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關(guān)系，可還是推進不了我的項目。—— 如何解讀這背后的“潛規(guī)則”。

? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？

? 從初期接觸、征信 到 信審、授信，我們如何讓客戶感知到看不見的細節(jié)？

? 我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

? 在冠冕堂皇的招標過程中，什么時候是最關(guān)鍵的？我們該怎樣做？

課程收獲

2 掌握一個“習(xí)慣”，幫你輕松認清客戶；

2 精通一個套路，讓別人喜歡聽你介紹產(chǎn)品和服務(wù)；

2 練習(xí)一個方法，讓你開始學(xué)習(xí)模擬客戶的思維；

2 學(xué)會使用多種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2  “穩(wěn)、準、狠” —— 從哪里下手切入客戶組織內(nèi)部；

2 看清、摸透客戶的決策標準，潛移默化地施加影響，贏得競標的決戰(zhàn)時刻；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一天 上午

第一單元：對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)

? 對公業(yè)務(wù)的基本需求和不一樣的信貸要求

? 對公業(yè)務(wù)面對的客戶特殊在哪里？

? 營銷技術(shù)臺階與典型案例

? 對公業(yè)務(wù)客戶記錄與圖式分析

第二單元：銷售基本功與做人基本功

? 從接觸、征信到整個合作流程的營銷關(guān)鍵

? 關(guān)鍵工具：識別客戶、影響客戶

? 關(guān)鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接

? 如何舉一反三和實戰(zhàn)？

? 如何訓(xùn)練自己快速提高？

? 如何形成有效的銷售套路？

? 練習(xí)：快速看清這個客戶的側(cè)面

第一天 下午

第三單元：看清客戶與留住客戶

? 什么是被識別？

? 被識別的實戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

? 關(guān)系銷售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠？

第四單元：內(nèi)外兼修的銷售動作

? 客戶在哪里？

? 客戶如何接納你？

? 信貸營銷的風險和風險中的機會

? 如何打造有利的“微環(huán)境”？

? 練習(xí)：你的目標和安排

第一天營銷案例演練、示范與總結(jié)

第二天 上午

第一單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)深入了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的銀行客戶

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配對公客戶營銷工作

? 幾類對公客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習(xí)：怎樣接近這位王總？

第二單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調(diào)整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習(xí)：現(xiàn)在我就是張總

第二天 下午

第三單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 只有一周的準備時間，我們怎么辦？

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 如何重新塑造你和客戶的心理距離

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第四單元：客戶合作流程階段性意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

? 如何在重重困境中，展現(xiàn)特色，讓客戶記住我們行？

第二天營銷案例演練、示范與總結(jié)

第三天 上午

第一單元：銀行對公客戶脈絡(luò)分析

? 和組織客戶打交道的思維流程

? 中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析

? 看清他們的規(guī)律，你才能出手

? 從背景入手、從缺口切入

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第二單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習(xí)

第三天 下午

第三單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

? 對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

第四單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”技巧打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力

? 這樣一個客戶，他的隱形需求在哪里

第三天營銷案例演練、示范與總結(jié)

課程時長：3天

課程形式：

l 授課

l 實戰(zhàn)案例分析

l 練習(xí)+演練+示范

l 錄像分析

l 測評+解讀

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進行細化或調(diào)整，使之在實際授課、演練過程中更加符合學(xué)員實際需求。