獲取商機與業務滲透

針對問題

? 如何在紛繁復雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現象，獲得關鍵信息？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學會在紛繁復雜的客戶信息中找線索、辨真偽、抓需求；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的溝通動作；

2 掌握并養成隨時應用、練習識別客戶影響客戶的套路和習慣；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析有效商機的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的關鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學會模擬客戶的個人思維、組織決策；

學習內容

第一單元：獲取商機與客戶情報分析實踐

? 行業商機的不同表現形式

? 與業務有關的商機層次和應用

? 重點客戶商機甄別獲取的數據誤區

? 與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？

? 梳理行業信息的思路與習慣養成

? 行研顧問的一天是怎么安排的？

? 快速識別與獲取重點客戶情報的技術練習

第二單元：客戶情報分析的深層探索

? 客戶情報甄別分析的節奏與數據習慣

? 信息采集分析的主要工具

? 信息分析在網絡、微信空間的應用

? 營銷高手如何應用客戶信息找到突破口？

? 不同場景中的客戶情報判斷

? 與重點客戶交往，怎樣判斷和利用不同層次的關系？

? 練習：尚未見到客戶，怎么判斷客戶？

第三單元：模擬客戶思維，快速貼近特定客戶

? 商機嗅覺與數據思維、數據應用

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，大數據時代的個體數據分析

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第四單元：分析識別特定客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具和信息基礎

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

? 客戶需求如何影響客戶關系定位？

? 不同客戶應對的營銷方法綜述

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第五單元：銷售風格與關系滲透技法

? 個人銷售風格測試與銷售心理調整

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第六單元：銷售實力拆解與業務滲透演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力拆解與演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰高難度客戶

第七單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 逐級獲得高端客戶認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 1-2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習、錄像分析、現場演練、案例分析