機構存款業務與存款營銷

課程簡介

商業銀行機構存款業務，考驗的不僅僅是營銷精英們的人品、知識、技巧，更有心理的博弈，智慧的比拼。本課程結合機構業務營銷的最新實踐，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 怎樣做好機構存款業務持續拓展的基本面？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

? 房產圈我有朋友，高科技企業我有關系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的攬存項目。—— 解讀商場官場“潛規則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？

? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

課程收獲

2 學會抓住機構存款營銷的基本面和關鍵點

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的溝通措施；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅；

學習內容

第一單元：機構存款業務格局與業務基礎

? 機構存款業務需求分析

? 存款業務開展的不同形態

? 不同機構存款業務的不同安排

? 存款業務穩定開展的基礎

? 機構存款關鍵著眼點與基本脈絡

第二單元：機構存款機會與關系切入

? 客戶自身的關系定位與心理潛意識

? 機構存款營銷的線索與紐帶

? 機構決策思維的基本套路和思路

? 機構客戶的復雜性、特殊性與突破口選擇

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 商業銀行深耕對公客戶的思路、安排和章法

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第三單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種不同定位的客戶

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第四單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

第六單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第七單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

第八單元：關系深耕博弈與演練

? 關系深耕與語言技巧演練

? 接近客戶并引發好感的主要方法

? 把握銷售的風險和風險中的機會

? 如何打造有利的“微環境”？

? 練習：你的目標和安排

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析

案例分析、小組PK