《基于情境演練的營銷策略、談判與方案呈現》課綱

學習內容

第一單元：談判切入與營銷關系遞進

? 銀行客群關系定位與心理潛意識

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 面對特定客戶的思路、安排和章法

? 談判中的風險和風險中的機會

1. 不同情況下和客戶接觸，你的機會在哪里？

2. 有什么好的辦法，可以盡快取得客戶信任？

3. 如何養成快速接近客戶的習慣？

? 演練1：到了客戶辦公室才知道，今天客戶的大領導也在，一會要見面定一定這個事。在這樣的情況下談判，我們該如何整理思路？如何做好談判的必要準備？

? 演練2：在初期與客戶接觸的過程中，總有很多微不足道的細節和司空見慣的問題，我們該怎樣在初期就把握先機？通過現場的客戶圖片分析，你能發現什么？你該怎么談？該從哪個角度去談？

第二單元：營銷策略與甄別客戶、分析客戶

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

1. 銀行的前輩是如何分別不同客戶的

2. 可以借鑒、參考和應用的方法

? 如何分析判斷幾種類型的客戶

1. 瞬間識別客戶的基本功和練習

2. 不同客戶的不同表現形式

3. 你和客戶的交集出現在哪個層面？

? 幾類客戶應對談判方法綜述

1. 面對客戶如何快速調整思路

2. 提高響應速度、擴大成功率

3. 基本動作與標準解讀

? 練習：怎樣讓他對你產生好感？

? 演練3：錄像分析 – 錄像中的人物運用了什么推拉技巧？兩人間的對等關系是怎樣建立起來的？你覺得誰更專業？其專業性體現在哪些方面？還有哪些細節體現了她的專業性？這段錄像中，主人公是怎樣“包裝”自己的？她“包裝”自己的手法有什么值得借鑒的地方？

第三單元：溝通風格與營銷實力演練

? 個人營銷風格試驗

1. 你在大多數情況下的直接反應

2. 你對客戶關系的傾向和優勢

3. 調整動作的成本以及如何調整

? 如何理解和練習，全面認識、調整自己

1. 哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？

2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點

? 風格在不同階段的不同演化

? 演練4：在你以往交往的客戶中，哪一類客戶是最多的？這會給談判溝通帶來什么影響？

? 演練5：這一年來，你與客戶交往、溝通的過程里，有哪些情況是讓你感覺厭倦、甚至想逃離的？這些負面感觸的根源在哪里？結合你自己的溝通談判曲線圖，討論一下自己有哪些溝通談判的具體行為可以得到很好的調整？

第四單元：具體溝通動作推手演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在實力

1. 營銷動作如何快速同步客戶？

2. 營銷動作如何避免變形走樣？

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

1. 怎樣發掘自身潛能匹配客戶挖掘

2. 如何超越階段性的業績表現

? 演練6：挑戰高難度客戶 – 情境：張總，從基層財務一步步做起來的分管副總。在與其建立聯系、達成合作的過程中，你會怎樣調查了解她的情況？怎樣獲得好感，從而獲得談判資格？ 要求：分組討論，分組呈現，分組點評。

第五單元：談判范疇、談判基本功、談判準備度

? 銀行與特定客群深度溝通的準備

? 特定單位與地方特定客群的特殊性

? 談判問題還是關系問題？

? 失敗的分析與警示

? 談判發生的條件與談判脈絡

? 演練7：迷你案例疊加演練 - 迅速識別客戶與調整思路

第六單元：方案呈現與營銷談判關鍵套路拆解

? 怎樣在錯綜復雜的談判形勢中抓住關鍵點？

? 明確預期與識別真假

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關鍵技巧進階與演練

? 潛在談判空間分析

? 對抗性與協作性談判象限工具圖

第七單元：從“呈現”到“再現”的商務禮儀應用階梯

? 突破禮儀不管用的制約與門檻

? 禮儀營銷硬功夫：坐立行走、舉手投足

? 演練：禮儀之矛？禮儀之盾？

? 禮儀在銷售實戰中的關鍵應用

? 禮儀隨行、禮儀入心、禮儀化境

? 特殊場合中的禮儀功夫與修煉要訣

第八單元：營銷實戰中的禮儀關鍵技法

? 商務禮儀的“剛勁兒”和“化勁兒”

? 演練：名片、姿勢、眼神、……

? 說話的時機、火候、尺度

? 禮儀營銷軟實力：話語權的傳遞與即時影響力

? 如何第一次見面就讓客戶感覺到好感？

? 怎樣在初期就建立起信任的感覺？

課程時長： 2-3天

課程形式

? 講授（40人的面授）

? 案例模擬、演練、點評

? 練習、示范

? 測驗與解讀