《集團客戶營銷技能提升》課程簡介

課程簡介

客戶為什么選擇你？客戶為什么背離你？這兩個問題的反面，就是：如何找到你的客戶？如何找到更多客戶？在集團客戶競爭日趨激烈的今天，這個問題日趨重要。

為什么有的人爭取集團客戶越來越輕松，而有的人卻不堪重負？如何在被網絡改變的激烈競爭中發掘人性和隱藏需求，如何用真刀實槍的實戰套路和技法快速武裝自己？如何找到屬于你的客戶？

《集團客戶營銷技能提升》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰套路出發，探討客戶關系背后的需求，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的集團客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 集團客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘集團客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：集團客戶營銷的競爭階梯與客戶關系奧秘

? 好的客戶關系如何破土而出

? 激烈競爭中的深度銷售線索與紐帶

? 接近和深入集團客戶的基本套路和思路

? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養個人愛好匹配銷售工作

? 金牌客戶經理應具備的幾類業務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 集團客戶同質化營銷競爭的關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業主任

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 營銷團隊、業務團隊的管理者、團隊長

課程形式

授課（30人的面授）

演練、練習

案例分析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。