《客情分析與名單銷售》課程簡介

課程簡介

每一份客戶名單都意味著多種可能的客戶關系，所有的營銷動作都是在經營這種至關重要的關系。

客戶關系的親疏遠近、輕重緩急來自于你對銷售動作的把握，銷售動作的把握來自于你對客戶情報的獲取、甄別、分析和應用。識別客戶、影響客戶是把握客戶關系的關鍵，也是贏得客戶信任的關鍵，這一關鍵難點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復制和重復。從營銷的效益來看，抓住關鍵客戶情報并加以有效地分析利用是日常銷售實戰的重中之重。

《客情分析與名單銷售》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰應用出發，探討客戶關系背后的隱形需求與針對性溝通分析技能，以大量客戶情報分析案例為基礎，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何通過電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區？

? 如何在紛繁復雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現象，獲得關鍵信息，解決核心問題？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學習通過不同方式了解客戶、獲取好感；

2 學會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真偽、抓需求；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的溝通動作；

2 掌握并養成隨時應用、練習識別客戶影響客戶的套路和習慣；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學習并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的關鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學會模擬客戶的個人思維、組織決策；

學習內容

第一單元：客戶名單挖掘：情報分析與線索甄別

? 客戶名單的基本分析與挖掘技巧

? 如何根據名單快速勾畫客戶圖像

? 如何根據名單豐富客戶信息感知

? 與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報甄別分析的習慣與節奏

? 如何從客戶基礎信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術練習

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶？

第二單元：客戶名單聯系：心理鏡像與獲取好感

? 哪幾類客戶不適合打電話？

? 好感客戶行為模式分析

? 識別客戶的基本功：輔助電話

? 識別客戶的基本功：微信測試

? 初期交流的主要任務與階段性目標

? 內容變化、時間變化、張力變化

? 心理分析與客戶心理解讀

第三單元：客戶邀約與陌生拜訪

? 邀約的方法技巧和行之有效的途徑

? 陌生拜訪的由頭、話題與切入機會

? 陌生拜訪準備、演練與預案

? 客戶拜訪過程中的攻防轉換

? 拜訪客戶的技巧把握和日常練習

第四單元：影響客戶與把握關系

? 深入目標客戶的基本套路

? 從哪些細節找到客戶關系的切入點？

? 如何把握識別與影響客戶的機會？

? 典型方法如何調整以及如何快速復制？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 識別影響客戶過程中怎樣促進客戶關系遞進？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：名單營銷關鍵：銷售實力演練

? 個人營銷風格測驗與解讀

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 幾類客戶溝通關鍵點綜合演練與分析

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 深度分析行業精英的關鍵內在溝通實力

? 內在溝通實力拆解與推手演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第六單元：名單營銷支撐：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長： 2天

課程形式

授課（40人的面授）

練習、示范、錄像分析

現場演練