《識別客戶與深度營銷》課程簡介

課程簡介

識別客戶、影響客戶是把握客戶關系的關鍵，也是客戶溝通的關鍵，這一關鍵難點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復制和重復。從營銷的效益來看，具有復制推廣價值的技術和方法才真正適合商業銀行的高強度競爭。

為什么有人做客戶越來越輕松，有人卻不堪重負？如何在被網絡改變的激烈競爭中發掘人性和隱藏需求，如何用更準確有效的實戰套路贏得客戶？ 

《識別客戶與深度營銷》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰套路出發，探討客戶關系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，以大量識別客戶影響客戶的案例為基礎，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區？

? 如何在紛繁復雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買銀行產品服務時，更深層次的需求？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真偽、抓需求；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的溝通動作；

2 掌握并養成隨時應用、練習識別客戶影響客戶的套路和習慣；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學習并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；

2 通過案例演練分析掌握特殊情況下的營銷溝通關鍵點；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的關鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：識別客戶、影響客戶與客戶心理奧秘

? 營銷高手如何應用客戶信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術練習

? 識別、被識別在銀行營銷實戰中的應用

? 什么樣的狀態更容易接近目標客戶？

? 消費心理學在銀行實戰中的基本套路和思路

? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？

第二單元：從識別客戶到把握關系

? 識人過程中快速有效的歸因方法應用

? 如何把握識別客戶的機會和條件？

? 典型方法如何調整以及如何快速復制？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 識別影響客戶過程中怎樣促進客戶關系遞進？

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶？

第三單元：接近與影響不同客戶的方法

? 接近和深入目標客戶的基本思路和套路

? 營銷動作如何快速同步目標客戶？

? 學習貼近客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何深入把握幾種類型的客戶？

? 如何培養個人愛好匹配營銷心理分析

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習：挑戰高難度客戶

第四單元：營銷風格與溝通實力演練

? 個人營銷風格測驗與解讀

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 幾類客戶溝通關鍵點綜合演練與分析

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第五單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在溝通實力

? 內在溝通實力拆解與推手演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

課程時長： 1天

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習、示范、錄像分析