《市場拓展與客戶維護》課程簡介

課程簡介

飛速遷躍的時代對金融行業的影響正在逐步深化，對公營銷的形勢前所未有的嚴峻，針對性的拓展客戶渠道與資源、快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。本課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰套路出發，探討對公銷售的影響力，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，通過實戰性的課堂演練、講授、示范，交流客戶關系經營中的具體動作、具體方法和路徑，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 新時期拓展客戶渠道和資源的有效手段有哪些？

? 怎樣盡快學會客戶渠道與資源拓展的層次、脈絡和手法？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 如何更有針對性的深耕存量客戶？如何更好的聯動營銷？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 拜訪客戶如何迅速獲得客戶的好感？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學習并了解新時期銀行客戶拓展的細分渠道與資源取舍；

2 學習并掌握拓展客戶渠道與資源的主要思路與方法；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 學習激活存量、貼近增量的行為技巧，掌握聯動營銷主要脈絡；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：新時期銀行客戶拓展細分渠道與資源

? 新時期行外聚客渠道細分與客群識別

? 不同客群、不同特點、不同打法

? 行外渠道聚客營銷的要求、要點和主要方法

? 行外渠道資源的層次、脈絡和把握關鍵點

? 運動戰中“攻取”行外渠道資源的機會

第二單元：銀行資源競爭階梯與關系切入點

? 客群深耕的層次與脈絡

? 與機構客戶接觸的關鍵點和關鍵動作指標

? 對公營銷客戶關系深耕的線索與紐帶

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

? 銀行客戶隱性需求挖掘

第三單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 從激活存量到貼近增量

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 聯動營銷的要點在哪里？

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第四單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第五單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用思拼打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。