《特定客群深耕與營銷進階》課程簡介

課程簡介

數(shù)量龐大的中小微客群，是每一個金融機構(gòu)亟待深耕的沃土。怎樣以恰當(dāng)?shù)淖藨B(tài)、簡潔的營銷技法、充分的勇氣和信心去貼近客戶、贏得客戶，是我們考慮的關(guān)鍵問題。

《特定客群深耕與營銷進階》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學(xué)、消費心理演變、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)應(yīng)用出發(fā)，演練與切磋這一特定客群背后的隱形需求與針對性營銷技能，以大量鮮活的中小微營銷案例為基礎(chǔ)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 與特定客群的合作中如何逐級深入、穩(wěn)步進階？

? 如何通過電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問題？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 穿過行為模式打開心理模式，幫你一眼看懂目標(biāo)客群；

2 通過演練和壓力測試，模擬找出批量做業(yè)務(wù)的思路和方式；

2 掌握快速接近、識別、影響目標(biāo)客戶的一整套技術(shù)和方法；

2 學(xué)習(xí)通過不同方式了解客戶、獲取好感；

2 學(xué)會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真?zhèn)巍⒆バ枨螅?/span>

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動作；

2 能夠以精準(zhǔn)視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們；

2  “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學(xué)會模擬客戶的個人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：特定客群營銷切入與關(guān)系遞進

? 特定客群自身的關(guān)系定位與心理潛意識

? 中小微客戶深度銷售的線索與紐帶

? 消費心理學(xué)在實戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 面對中小微客戶的思路、安排和章法

第二單元：模擬客戶思維，快速貼近特定客戶

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第三單元：分析識別特定客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

? 不同客戶應(yīng)對的營銷方法綜述

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 練習(xí)：見到這個客戶，談什么合適？

第四單元：銷售風(fēng)格與關(guān)系滲透技法

? 個人銷售風(fēng)格測試與銷售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？ 

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應(yīng)用

? 練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用

第五單元：銷售實力解析與關(guān)系進階推手演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 內(nèi)在銷售實力拆解與演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 客戶隱性需求與關(guān)系切入點

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應(yīng)用

? 逐級獲得高端客戶認(rèn)可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習(xí)、錄像分析、現(xiàn)場演練、案例分析