《銷售話術(shù)與話題管控》課程簡介

課程簡介

銷售話術(shù)是復雜的營銷心理博弈，遠非僅憑能說會道、滔滔不絕的累積就能完成的溝通手段。

本課程從話題分析、話術(shù)實踐、客戶隱形需求大量的實踐成果出發(fā)，通過演練、挑戰(zhàn)、模擬、示范以及壓力測試，揭開客戶面對面溝通過程中的關(guān)鍵動作和關(guān)鍵技術(shù)秘密，結(jié)合實戰(zhàn)中的案例精華，對面對面溝通的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進行富有穿透力的訓練。

針對問題

? 一想起要與高層次客戶面談我就很緊張，怎么辦？

? 什么樣的開場白在交談開始時就能建立好印象？

? 怎樣“恰當”地向一個重要客戶推銷自己的銀行和服務(wù)？

? 初次見面怎樣快速地取得客戶的好感？

? 如何在客戶都無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 怎樣與客戶深度交流，成功率更高？

? 如何盡快學會深度營銷話題管控的關(guān)鍵技巧？

課程收獲

2 訓練高超的談話技巧引起客戶的興趣、施加有效的影響；

2 掌握良好的談話“即時準備習慣”，避免倉促、粗糙的面談交流；

2 精通一個當面推薦套路，讓客戶重新認識行里的產(chǎn)品和服務(wù)；

2 練習四個談話溝通過渡技巧，讓你與高端客戶接觸過程中穩(wěn)妥接招兒；

2 學習日常累積話術(shù)感覺、話題能力提升的關(guān)鍵方法；

2 想一個辦法，讓客戶覺得你除了識大體、重情義之外，更是最懂他的；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

學習內(nèi)容

第一單元：談話對象分析與話術(shù)心理鏡像

? 面談準備度與話術(shù)基本界面

? 話術(shù)的進攻、防御和攻防轉(zhuǎn)換

? 哪幾類客戶不適合冒昧拜訪？

? 好感客戶行為模式分析

? 識別客戶的基本功：輔助談話

? 面對面溝通的主要任務(wù)與階段性目標

? 內(nèi)容變化、時間變化、張力變化

? 話術(shù)心理分析與談話對象解讀

練習：這個話題你會怎么談？能不能談點別的？

第二單元：面對面銷售基本點和話術(shù)包裝功夫

? 語調(diào)語氣基本功：快慢長短以及重音

? 持續(xù)面談基本功：一個中心兩個節(jié)點

? 話術(shù)關(guān)鍵要點與三大誤區(qū)

? 如何開口獲得好感？如何持續(xù)獲得好感？

? 幾類基本話術(shù)和話術(shù)變化

? 如何在面談中重塑自我、品牌和組織？

? 如何打穿需求層次分析客戶潛在需求？

? 話術(shù)示例：如何把這些話術(shù)應用到工作中？

第三單元：話術(shù)黏度：看清客戶與留住客戶

? 你期待什么樣的人今天和你談話？

? 初次談話價值曲線解讀與應用

? 練習：如何問客戶一個恰當?shù)膯栴}？

? 完美溝通規(guī)劃：如何同時具備這些元素？

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 練習：如何誘導客戶提出要求？

第四單元：釋放談話張力

? 面對面談話的層次節(jié)奏

? 客戶如何接納你？

? 銷售的風險和風險中的機會

? 機會點與機會信號

? 練習：談話條件的應用與誘導

第五單元：深度溝通與營銷話術(shù)深耕

? 捕捉深度交流時機

? 信任傳遞技術(shù)演練

? 過渡的套路

? 柔性鏈接，怎么練？

? 練習：信息再造

第六單元：話術(shù)指向：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長：6-12小時（1-2天）

課程對象

? 具備兩年以上銷售經(jīng)驗的一線客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)主管、網(wǎng)點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度挖掘客戶需求的客戶代表

? 一線銷售團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

面談風格與能力測試

錄像分析演練

練習、示范、挑戰(zhàn)

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學員構(gòu)成情況對提綱進行細化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學員實際需求。