小微及大客戶營銷精要

課程簡介

飛速遷躍的時代對金融行業的影響正在逐步深化，銀行營銷的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。尤其面小微客戶、政府財政類客戶、國企及機構客戶，地位的差別、權力的反差、需求的迭代，無一不挑戰銀行營銷的內在實力。

本課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰套路出發，探討營銷行為的影響力，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

學習內容

第一單元：營銷手段如何匹配小微客戶需求

? 小微企業對銀行的核心需求

? 好的小微有效戶從何而來？

1. 客戶關系的層次脈絡到底該如何把握？

2. 客戶關系到底怎樣在營銷實戰中充分應用？

? 小微企業的粘合性與銷售線索

1. 小微客戶開發的基本脈絡和層次

2. 客戶尋找與開發的切入點

? 接近和深入目標客戶的基本套路和思路

? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

第二單元：大客戶競爭階梯與需求分析

? 國有機構財政類客戶的決策反差

? 不同的思維與決策背后可以捕捉的需求點

? 好的客戶關系如何破土而出、漸臻佳境？

? 對公營銷實戰關鍵著眼點與基本脈絡

? 對公營銷客戶關系深耕的線索與紐帶

? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第三單元：快速細分客戶與接近客戶

? 掌握了解幾類不同客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶需求

1. 瞬間識別客戶的基本功和練習

2. 不同客戶的不同表現形式

3. 你和客戶的交集出現在哪個層面？

? 如何培養個人愛好匹配小微客戶心理

1. 話題練習與話題層次

2. 如何拓展與客戶談話的適應性

? 幾類客戶針對性營銷方法綜述

1. 面對客戶如何快速調整思路

2. 提高響應速度、擴大成功率

3. 基本動作演練與拆分解讀

? 練習1：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

? 練習2：怎樣讓他對你產生好感？

第四單元：銷售風格與銷售動作演練

? 個人銷售風格測試

1. 你在大多數情況下的直接反應

2. 你對客戶關系的傾向和優勢

3. 調整動作的成本以及如何調整

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

1. 哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？

2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動作要點

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習3：這兩個客戶的特殊之處我們如何分析和把握？

? 練習4：拜訪這樣的客戶，還需要準備什么？

第五單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析銷售精英的關鍵內在銷售實力

1. 銷售動作如何快速同步客戶？

2. 銷售動作如何避免取得更好效果？

3. 從銷售動作開始精確投送價值

? 銀行同質化競爭營銷關鍵點

1. 怎樣發掘自身潛能匹配客戶挖掘

2. 批處理：如何超越階段性的業績表現

? 練習5：挑戰高難度客戶

? 練習6：關鍵銷售動作的關鍵抓手與切入點

第六單元：大客戶切入方法與組織博弈演練

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 練習7：綜合案例分析與練習

第七單元：大客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰

? 對公業務實戰案例分析與練習

第八單元：望聞問切與“思拼”技法的點睛應用

? 逐級獲得高層決策者認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質變：提問的魔力

? 練習：這樣一個客戶，他的隱形需求在哪里

課程時長： 2-3天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析