| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一項充滿挑戰和機遇的工作。作為銷售人員，你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場洞察力以及強烈的客戶服務意識。通過了解客戶需求，提供專業的產品知識和解決方案，實現客戶與產品的最佳匹配。同時，銷售也是一門藝術，需要不斷學習和實踐，提升自己的銷售技巧和綜合素質。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現銷售業績和個人價值的雙重提升。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-01-24 10:19 |
課程簡介
龐大的小微客戶群體，有些從開始就不屬于你，而有些客戶一旦你碰到了就很容易打成一片。還有些特別的小微客戶，需要我們的方法技巧不斷精進。
為什么有人做客戶越來越輕松，有人卻不堪重負？如何在被網絡改變的激烈競爭中發掘人性和隱藏需求，如何用更準確有效的方法贏得那些我們念念不忘的有效戶？
本課程將回答這一系列問題，并將討論和演練持續爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰套路出發，探討客戶關系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同小微客戶“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
? 什么樣的小微客戶最適合你來做？遇到這樣的客戶如何深入溝通？
? 茫茫人海中，如何快速篩選出更多的有效戶并快速準確出手？
? 聽說過批量做業務的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？
? 怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的小微客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過程中，怎樣發揮自己的優勢？
? 我該怎樣挖掘客戶在與我們合作時，更深層次的需求？
? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？
課程收獲
2 穿過行為模式打開心理模式，幫你一眼看懂目標客群；
2 掌握快速接近、識別、影響目標客戶的一整套技術和方法；
2 通過演練和壓力測試，模擬找出批量做業務的思路和方式；
2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；
2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
2 訓練高超的問話技巧找到小微客戶的痛點對其施加有效的影響；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。
學習內容
第一單元：營銷手段如何匹配小微客戶需求
? 小微企業對銀行的核心需求
? 好的小微有效戶從何而來？
1. 客戶關系的層次脈絡到底該如何把握？
2. 客戶關系到底怎樣在營銷實戰中充分應用？
? 小微企業的粘合性與銷售線索
1. 小微客戶開發的基本脈絡和層次
2. 客戶尋找與開發的切入點
3. 從想法到做法的練習要訣
? 接近和深入目標客戶的基本套路和思路
? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？
第二單元：快速細分客戶與接近客戶
? 掌握了解小微、分析小微的工具
? 客戶需求如何影響客戶關系的定位
? 如何分析識別幾種類型的小微客戶
1. 瞬間識別客戶的基本功和練習
2. 不同客戶的不同表現形式
3. 你和客戶的交集出現在哪個層面？
? 如何培養個人愛好匹配小微客戶心理
1. 話題練習與話題層次
2. 如何拓展與客戶談話的適應性
? 幾類小微客戶針對性營銷方法綜述
1. 面對客戶如何快速調整思路
2. 提高響應速度、擴大成功率
3. 基本動作演練與拆分解讀
? 練習1：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
? 練習2：怎樣讓他對你產生好感？
第三單元：銷售風格與針對性營銷演練
? 個人銷售風格測試
1. 你在大多數情況下的直接反應
2. 你對客戶關系的傾向和優勢
3. 調整動作的成本以及如何調整
? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
1. 哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？
2. 整理出自己與某一類小微客戶打交道的動作要點
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點
第四單元：營銷實力與差異化技術演練
? 深度分析銷售精英的關鍵內在銷售實力
1. 銷售動作如何快速同步客戶？
2. 銷售動作如何避免變形走樣？
3. 從銷售動作開始精確投送價值
? 小微營銷同質化競爭關鍵點
1. 怎樣發掘自身潛能匹配客戶挖掘
2. 批處理：如何超越階段性的業績表現
? 練習：挑戰高難度小微客戶
第五單元：小微客戶階段性信貸合作意向拆解
? 小微客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機構的主要階段性分析
1. 你所處的階段與客戶所處的階段
2. 你的優勢、思路和銷售動作
? 每個階段我們的目標、策略和手段
1. 讓客戶印象深刻的關鍵方法
2. 如何隨時隨地練習、精通、施展這一套路？
第六單元：望聞問切與“思拼”技法點睛應用
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”技術打開與客戶溝通的大門
1. 銷售實戰中的所謂難點與執迷
2. 如何把問題化繁為簡？
3. 如何更加彈性地運用銷售技術手段？
4. “思拼”技術的錄像示范與分析
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
課程時長： 2天
課程對象
? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者
? 業務團隊的管理者、團隊長
課程形式
授課（40人的面授）
測評（個人銷售曲線測試與解讀）
演練+案例分析
錄像分析
現場示范
京公網安備 11011502001314號
