行政客戶分析與優勢談判

課程簡介

與行政客戶談判，我們該怎樣做好必要的準備？我們如何輕裝上陣、爭取主動？我們如何取得更好的成果？

在與政府、央企、財政事業機構深度博弈過程中，快速洞悉客戶隱性需求、快速把握談判節奏，成為銷售精英的關鍵能力。如何判斷客戶機構內部關系，如何決定關鍵客戶主攻方向？怎樣與不同的客戶都談得下去？怎樣恰當利用自己的優勢獲得認可？每一個隱藏在背后的關系細節，都決定著業務能深耕到哪一步。

本課程，從人類行為學的實戰套路出發，探討銷售與談判的影響力，首次確立攻守平衡與針對性談判的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

學習內容

第一單元：實際談判中的深度對抗

? 行政客戶基本特征、主要規律與隱性需求

? 行政客戶情報分析與識別

? 談判發生的條件與脈絡

? 談判的最佳替代方案

? 怎么做能讓客戶覺得你很專業？

? 第二嗅覺：隱性需求與人性

? 練習：小習慣帶來的客戶關系轉變

第二單元：核心談判原理與談判套路拆解

? 行政客戶溝通過程中的“題外話”、“畫外音”

? 行政客戶談判節奏、常用手法

? 明確預期與識別真假

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 談判關鍵技巧進階與演練

? 對抗性與協作性談判象限工具圖

? 明確談判底線的意義、作用以及方法

? 練習：怎么得到你想要的？

第三單元：談判技巧演練：確立正確的策略與方法

? 行政客戶談判清單與約束條件

? 行政客戶自身資源與局限

? 識別與被識別的實際應用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 客戶強調的到底是什么？

? 與這樣的客戶見面首先要做到什么？

第四單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 深入了解行政客戶、分析行政客戶的方法

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 幾類客戶應對的溝通方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第五單元：銷售風格與談判實力評述

? 個人談判風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要溝通方式的核心要點

第六單元：談判實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在談判實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

課程時長： 1天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的一線客戶經理、銷售顧問、營業主管、銷售經理

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

案例分析、演練

錄像分析、演練

測評（個人談判實力曲線測評）

示范