| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作。作為銷售人員，你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場洞察力以及強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識。通過了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品知識和解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時(shí)，銷售也是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提升自己的銷售技巧和綜合素質(zhì)。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和個(gè)人價(jià)值的雙重提升。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-24 11:01 |
課程簡介
政策層面對金融、對銀行的強(qiáng)化監(jiān)管突如其來，一葉知秋。在此背景下，如何把握政策基調(diào)，怎樣找準(zhǔn)業(yè)務(wù)著力點(diǎn)，又如何更好地防范風(fēng)險(xiǎn)、怎樣實(shí)現(xiàn)飽和競爭中的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的重中之重。
嚴(yán)監(jiān)管背景下，更有效地識別客戶、影響客戶是把握對公拓展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵，也是贏得客戶信任的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵點(diǎn)在于如何讓識別和影響真正落實(shí)到具體的動作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營銷的效益來看，抓住關(guān)鍵客戶情報(bào)并加以有效地分析利用是日常銷售實(shí)戰(zhàn)的重中之重。
飛速遷躍的時(shí)代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，對公營銷的形勢前所未有的嚴(yán)峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。該課程從消費(fèi)心理博弈、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討對公銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：嚴(yán)格監(jiān)管的背景、要點(diǎn)與對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新
? 嚴(yán)監(jiān)管政策措施為什么會突然落地？
? 嚴(yán)監(jiān)管的關(guān)鍵著眼點(diǎn)和政策面考量
? 對公業(yè)務(wù)營銷拓展面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
? 對公營銷實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵著眼點(diǎn)與創(chuàng)新脈絡(luò)
? 對公營銷客戶關(guān)系深耕的線索與紐帶
? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策
第二單元：客戶情報(bào)分析與風(fēng)險(xiǎn)防控實(shí)戰(zhàn)
? 嚴(yán)監(jiān)管環(huán)境下的對公拓展心態(tài)與準(zhǔn)備條件
? 客戶情報(bào)甄別分析的誤區(qū)
? 客戶情報(bào)分析的不同層次與風(fēng)險(xiǎn)管控層級
? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？
? 客戶情報(bào)甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏
? 營銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？
? 快速識別客戶的技術(shù)練習(xí)與風(fēng)控抓手
第三單元：嚴(yán)監(jiān)管環(huán)境下的對公機(jī)遇：從識別客戶到把握關(guān)系
? 識別、被識別在銀行營銷實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標(biāo)客戶？
? 不同的思路與情報(bào)分析應(yīng)用演練
? 消費(fèi)心理學(xué)在銀行實(shí)戰(zhàn)中的基本套路和思路
? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？
? 練習(xí)1：還沒見到客戶，怎樣準(zhǔn)確預(yù)判客戶？
第四單元：嚴(yán)監(jiān)管背景下的對公能力提升：分析客戶、接近客戶的方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述
? 練習(xí)2：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
? 練習(xí)3：怎樣讓他對你產(chǎn)生好感？
第五單元：銷售風(fēng)格與對公關(guān)鍵拓展動作
? 個(gè)人銷售風(fēng)格測試
? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)
? 練習(xí)4：這兩個(gè)客戶的特殊之處我們如何分析和把握？
? 練習(xí)5：拜訪這樣的客戶，還需要準(zhǔn)備什么？
第六單元：對公拓展實(shí)力深度解析與演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)
? 練習(xí)6：挑戰(zhàn)高難度客戶
? 練習(xí)7：關(guān)鍵銷售動作的關(guān)鍵抓手與切入點(diǎn)
第七單元：階段性合作意向分析與對策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
第八單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練
? 學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 練習(xí)8：綜合案例分析與練習(xí)
第九單元：嚴(yán)監(jiān)管背景下對公拓展創(chuàng)新解析：客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機(jī)會“賞”給誰？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
? 對公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
第十單元：望聞問切與思拼技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
? 逐級獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑
? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力
? 練習(xí)：這樣一個(gè)客戶，他的隱形需求在哪里
課程時(shí)長： 3天
課程對象
? 具備5年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長、分行主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者
課程形式
授課（40人的面授）
測評（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測試）
演練、示范、錄像解析
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號