營銷心理學應用

課程簡介

有的客戶，為什么會背離？有的客戶，為什么會死心塌地？這一個一個疑問，背后都隱藏著消費心理學的實戰蹤跡。爭取客戶是起點，以恰當的姿態持續贏得客戶才是營銷的本事。

被網絡連接的用戶正在改變著商業世界，被網絡連接的銀行更應該快速找到客戶的新需求。移動互聯網時代對金融行業的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求成為銀行銷售精英的關鍵能力。本課程從營銷心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰套路出發，探討銷售的影響力，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：銀行競爭階梯與客戶心理密碼

? 客戶自身的關系定位與心理潛意識

? 客戶深度銷售的線索與紐帶

? 營銷心理學在實戰中的基本套路和思路

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 商業銀行深耕客戶的思路、安排和章法

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養個人愛好匹配營銷心理分析

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試與銷售心理調整

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 拆解行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力解析與演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求、心理映像與關系切入

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：模擬關鍵客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：望聞問切與SPIN技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用SPIN打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 練習：客戶突然這么問你，你怎么回答？

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上銷售經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析