營銷意識與深度銷售

課程簡介

營銷意識與客戶關系的經營水準，決定了新晉員工在入行之后的業績水平和個人成長質量。

這些剛入行的新兵，他們如何快速脫新、加入到如火如荼的戰斗行列？

每個人的背后，有優勢，也有暫時的不足，如何取長補短贏得客戶的認可？

新兵要成長為老兵，有一段漫長的道路，而新兵、老兵之間關鍵的差距在哪里？如何盡快縮短這種無形的距離？

飛速遷躍的時代對金融行業的影響正在逐步深化，銀行營銷的形勢前所未有的嚴峻，針對性的拓展客戶渠道與資源、快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。

    本課程輔導學員如何喚醒和應用積極進取的營銷意識和客戶感覺，進而豐富客戶關系經營手段，檢驗并持續提升客戶關系能力，幫助全面提升專業客戶關系營銷水準。

針對問題

? 剛入行的新員工面對客戶提問手足無措、無從下手、一味地依賴前輩和領導；

? 新員工在很長一段時間內無法理清客戶關系的實質，難以真正有所作為；

? 在入行一段時間內，不僅難以贏得外部客戶認可，也很難融入團隊；

? 不清楚從哪里找到自己的第一個、第一批客戶，更不清楚如何接近客戶；

? 手上只有領導和前輩留下來的存量客戶，什么時候贏得新增客戶遙遙無期；

? 如何通過不同的行為差異找準自己的坐標定位？

? 如何通過不同的結果比對獲得自己向上的能量源泉？

? 如何從別人的視角檢驗自己的客戶關系脈絡，進而一步步走穩走好？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 如何更有針對性的深耕存量客戶？如何更好的聯動營銷？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 拜訪客戶如何迅速獲得客戶的好感？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學習并體驗快速融入團隊，快速贏得客戶認可的感覺訓練手法；

2 通過測評正確看待自己的客戶關系驅動力；

2 通過學習和討論，在銀行實際工作中能夠隨時找坐標、找能量、找套路；

2 學習并掌握最基本的識別客戶、影響客戶的客戶關系套路；

2 洗一次大腦，讓你快速成為“職業殺手”；

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 練習一個方法，讓你開始學習模擬客戶的思維；

2 理解如何拓展自己的行業視野，如何快速取得客戶信任；

2 善于在工作過程中做到快速察覺自我也察覺他人，持續補充心理動能。

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 學習激活存量、貼近增量的行為技巧，掌握聯動營銷主要脈絡；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：從營銷意識到關系競爭力

? 銳利的客戶關系感覺從哪里來？

? 營銷意識的遠近快慢、厚薄輕重……

? 商業銀行銷售高手的“意識”有哪些“形態”？

? 同樣是做一件事，為什么賣相差別這么大？

? 自己和前輩、和同行的銷售精英相比，最大的差別在哪里？

? 這些差別是如何體現到行為、表現為結果的？

? 銷售精英進階的內在規律

? 案例分析：面對這樣的客戶，你怎么做？

第二單元：內外兼修的銷售動作演練

? 你的客戶到底在哪里？

? 客戶如何接納你？

? 銷售的風險和風險中的機會

? 如何打造有利的“微環境”？

? 練習：你的目標和安排

第三單元：銀行實戰中營銷意識的層次與脈絡

? 與客戶接觸必須具備的感覺

? 你還沒說話的時候，客戶怎么評價你？

? 把客戶真正當人看：人與人的本質差別

? 如何恰當運用你對客戶的“權力”？

? 如何破解銷售過程中那些無形的意識障礙？

? 練習：細節要求與差異化

第四單元：找到客戶、看清客戶、留住客戶

? 什么是被識別？

? 被識別的實戰應用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 關系銷售案例解析

? 練習：客戶距離，拉近還是推遠？

第五單元：模擬客戶思維，拉近客戶距離

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 從激活存量到貼近增量

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 聯動營銷的要點在哪里？

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第七單元：銷售風格與銷售實力拆解

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第八單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析演練行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 練習：挑戰高難度客戶

課程時長： 2天

課程對象

? 商業銀行新晉年輕員工

? 新晉高潛質客戶經理、理財經理、網點負責人

? 具備兩年以上銷售經驗的一線客戶經理、主管

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表

課程形式

授課

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范

錄像分析、案例解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。