約訪維護與深度銷售

課程簡介

在移動互聯時代，客戶關系深耕的脈絡變得多元而復雜。電話約訪變得無從談起，微信溝通更是毫無頭緒，獲得信任好像已經不敢奢望。

客戶關系的親疏遠近、輕重緩急來自于我們對銷售動作的把握，如何快速識別客戶、影響客戶是其中的關鍵。在與客戶接觸的每一個細節里，藏著看不見的變量。

本課程將回答這些問題，并將切磋和演練持續爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理、人類行為和最新的實戰案例出發，探討客戶關系背后的隱形需求與針對性溝通分析技能，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何通過電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？

? 如何盡快學會深度電話營銷的關鍵技巧？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 如何在紛繁復雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 訓練針對性的電話和微信溝通技巧，引起客戶興趣、施加有力影響；

2 掌握良好的電話“準備習慣”，避免倉促、粗糙的電話交流；

2 掌握快速接近、識別、影響目標客戶的一整套技術和方法；

2 學會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真偽、抓需求；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 掌握并養成隨時應用、練習識別客戶影響客戶的套路和習慣；

2  “聽話聽音”，養成習慣對客戶的關鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學會模擬關鍵客戶思維；

學習內容

第一單元：銀行客群競爭與關系切入點

? 特定客群自身的關系定位與心理潛意識

? 客戶關系深耕的線索與紐帶

? 消費心理在實戰中的基本套路和思路

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

第二單元：對象分析與電話溝通技法

? 哪幾類客戶不適合打電話？

? 好感客戶行為模式分析

? 客戶名單的基本分析與挖掘技巧

? 識別客戶的基本功：輔助電話

? 電話交流的主要任務與階段性目標

? 內容變化、時間變化、張力變化

? 電話心理分析與電話對象解讀

第三單元：微信攻防：心理鏡像與信息規律

? 微信溝通的基礎、規律與基本點

? 微信銷售、關鍵動作與例外

? 微信粘度與信息穿透力

? 微信滲透、信息轉換、攻防邏輯

? 微信營銷的梯次遞進與基礎動作

第四單元：客戶邀約與陌生拜訪

? 邀約的方法和行之有效的途徑

? 陌生拜訪的由頭、話題與切入機會

? 陌生拜訪準備、演練與預案

? 客戶拜訪過程中的攻防轉換

? 拜訪客戶的技巧把握和日常練習

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第五單元：影響客戶與把握關系

? 深入目標客戶的基本套路

? 從哪些細節找到客戶關系的切入點？

? 如何把握識別與影響客戶的機會？

? 典型方法如何調整以及如何快速復制？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 識別影響客戶過程中怎樣促進客戶關系遞進？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習：挑戰高難度客戶

第六單元：銷售風格與關系滲透技法

? 個人銷售風格測試與銷售心理調整

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第七單元：銷售實力解析與關系進階演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力拆解與演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：綜合案例拆解與練習

第八單元：交叉銷售支撐：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

練習、示范、錄像分析

現場演練、測評