保險事業轉型提升計劃——快樂增員成功之源

課程大綱

課程背景

疫情因素與市場環境影響，一度達到800萬人的壽險營銷員大軍似乎難以邁進千萬。傳統銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現實性困境愈發凸顯。

【管理層痛點】

人海戰術難以為繼。從2014年到2020年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰術得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅動壽險公司發展之路將越走越窄。

【執行層痛點】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點】

專業能力不足。個險渠道銷售誤導行為頻發的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業能力不足，對復雜保險產品的理解不專業，導致銷售誤導現象頻發；與此同時，無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導致消費者不滿意、社會不認同的現象普遍存在。……

【課程規劃方向】

針對上述困境，未來代理人渠道變革勢在必行，要優增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業化的保險投顧團隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規劃。

如何打造能符合新時代”保險姓保”的高專業保險營銷人員，正是本司系列課程的主要目標。

課程詳情

【培訓對象】

? 財富管理產業，銀行保險業中層管理干部團隊

? 機構負責人，財管團隊長，保險公司各層級團隊長

? 個險團隊人員、銀保團隊人員、獨立理財師，銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現場任務演練。通關考核等

【課程時間】

? 1天至2天

? 可依實際需要設計課程課時與學習模塊，建立輔導通關立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立保險產業事業團隊概念與正確增員心態。

核心收益2:自我成長,

了解準增員開拓，資源管理與事業常青的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與團隊經營能力。

核心收益3:認識目標,

了解目標增員對象核心訴求、心理期望、行為特征、思維方式等，全面收集準增員名單關鍵信息、提高信任度與效率。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統的人海戰術思維，從以人數與任務為導向，轉變為以滿足需求為導向的精準式增員專業思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉增員開拓全流程技能，運用增員三寶優勢、電話約訪技巧、面談提問力提升技巧，異議處理心法與技法、入司促成等增員技能。

核心收益6:產能提升,

以收入提升與綜合財富管理為增員核心，提高團隊專業化保險營銷資產配置能力，提升團隊活動率與存活率，盤活團隊規模，提升整體效益。

《保險事業轉型提升計劃-快樂增員成功之源》課程大綱詳情

第一模塊

開篇心態導入

疫情過后，大環境在改變，保險姓保的落地，保險新規與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由分析保險市場與財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確增員管理與活動策劃心態。

課程內容:

一、 宏觀經濟分析與解讀

1. 當前宏觀經濟分析與政策解讀

ü 國內外經濟情勢熱點分析

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配

ü 財富管理十大趨勢解析

2. 保險與財富管理的變化與趨勢

ü 市場環境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營銷模式的影響

ü 產品趨勢的影響

ü 價值型產品的市場定位

二、 保險市場的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業:團隊轉型與提升策略

三、 精準化增員的KASH

1. 專業知識

2. 正確態度

3. 高端技巧

4. 良好習慣

5. 做好增員的五大管理

第二模塊

增員管理篇

一、 時間管理與工作手冊

人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個團隊成員必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協助團隊負責人與理財師提升管理效率、增加團隊產能。

課程內容:

1. 優質團隊長的時間管理經驗分享

2. 團隊長每日工作重點

3. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手冊的建立與應用

二、 準增員客戶開拓與價值提升

增員名單的開拓、團隊價值提升與準增員度向日常關系維護是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執行上，要將核心增員對象提升和日常關系管理結合起來，關注重點目標對象的接觸率、面談成功率，提高順利增員的粘性與忠誠度。

課程內容:

1. 事業三選與開門三講

ü 事業三選，選行業、選機構、選伙伴

ü 開門三講，講產業，講公司、講利益

2. 緣故關系開拓與經營

ü 五同增員

ü 收入增員

ü 客戶增員

3. 陌生關系開拓與經營

ü 圈層經營

ü 網格化經營

ü 批量經營

4. 轉介紹開拓與經營

ü 關系優勢

ü 口碑優勢

ü 服務優勢

ü 品牌優勢

   第三模塊

精準增員技能篇

一、 增員三寶與邏輯分析

同樣是說明保險事業，怎么有些人談起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，準增員對象聽的一頭霧水？該如何向目標對象介紹我們的事業/基本法才有吸引力呢？做好利益邏輯的分析，方可對應組合具競爭力開門話術 

課程內容:

1. 溝通心理學

2. 了解準增員對象真正關心的重點

3. 增員三寶基本知識解析

4. 增員三寶的操作邏輯

5. 特定目標對象模壓實操案例

ü 企業主與個體戶說明與話術演練)

ü 家庭主婦說明與話術演練

ü 社會新鮮人說明與話術演練

ü 專業人士說明與話術演練

ü 上班族說明與話術演練

ü 其他類說明與話術演練

二、 異議問題處理的心法與技法

增員面談的路上必經的障礙就是準增員對象的異議問題，只有把異議問題處理好了，才有入司上崗的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，把增員對象的的各類異議問題妥善處理！

課程內容:

1. 處理異議問題時的心態準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

三、 增員面談電話約訪全流程

單靠隨機聯系是達不成團隊人力增長目標，偏偏很多準增員對象又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的對象邀約到您面前

課程內容:

1. 電話約訪常見問題

2. 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 電話約訪全流程與各步驟說明

5. 電話約訪全流程小結

6. 電話約訪檢核表介紹

7. 電話約訪異議問題處理

8. 電話約訪成功關鍵因素總結

9. 電話約訪案例示范

第四模塊

                       增員面談篇

一、 客戶面談前的準備

電話/微信聯系成功約成準增員對象，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態面建立，到工具準備，再到面談環境安排，全面協助學員做好面談前準備工作

課程內容:

1. 面談前的心態準備

2. 面談準備檢核表介紹

3. 增員資料夾

4. 座位安排

5. 幾種溝通模式說明

6. 面談破冰

二、 事業需求KYC邏輯與SPIN提問力提升

增員面談要從『解決利益問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立壽險事業全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到入司上崗。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集重點信息，挖掘增員者需求，盤活轉介紹資源，提升經營效率。

課程內容:

1. 需求分析與提問力提升的重要性

2. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. 財務信息收集路徑與KYC地圖

5. SPIN提問力應用

6. 利益需求決策邏輯樹解析

7. 綜合增員演練與各環節要點說明

三、 場景增員---事業說明會

一對一的增員模式您累了嗎?藉由新形態的團隊運作,場景運用---專家沙龍,替您一網打盡,提高效率,提升增員成功率;本單元介紹事業說明會舉辦的方式步驟,與各環節關鍵點,協助建立場景增員運作模式

課程內容:

1. 場景增員基礎概念

2. 活動主題規劃

3. 組織準增員名單

4. 約訪前的準備與邀請函

5. 增員異議問題處理話術稿

6. 電話約訪全流程與話術稿

7. 現場促成與異議處理

8. 會后的跟進與經營