報行合一政策對銀保業務影響與轉型發展策略

課程背景---------------------------------------------------------------------

【銀行管理層痛點】

保險3.0時代與報行合一落地，如何運用價值型銀保產品達成AUM與中收雙升模式？

后疫情時代，經濟情勢變化大，旺季營銷銀保中收業務指標更重，如何落地銀保業務營銷？

二十大文件與中國式現代化，加速全行業改革開放，如何迎難而上，取得利基？

如何策劃旺季營銷主題，如何規劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【銀行執行層痛點】

業績指標重，壓力大，最怕旺季營銷；

保險3.0時代，與報行合一的加速落地，如何面對市場的快速轉變與競爭

缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

【市場營銷痛點】

新客開拓難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，活動乏力；

市場環境變化快，客戶習慣發生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大，大單開拓難度高……

隨著十四五規劃二十大報告進程的推進，中國式現代化下，共同富裕與三次分配的開局，利率3.0時代與報行合一政策的落地施行，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養與營銷業績是經營管理的核心命脈，優質的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而銀行基礎現存運營管理與隊伍建設卻面臨困境——網點負責人與財富管理隊伍對應市場新情勢基礎薄弱，實戰經驗不足，為扭轉理財專業后備人才欠缺的局面，針對網點負責人與財富管理團隊特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態、搭場景、看市場、盤客戶、強配置、五大網點營銷活動策劃基礎工作，掌握市場與政策的新形勢新機遇，深挖網點周邊特定存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合與崗位聯動，導入數字化管理與CRM大數據，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，夯實報行合一政策下銀保業務的營銷轉型提升發展，達成生態化全量金融資產AUM與中間收入的雙提升目標，推動打造一支能夠肩負起接班任務的財富金融管理隊伍。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

分行主管領導，零售分管行長，零售主管；財富中心主任，理財經理，大堂經理，客戶經理、支行行長、支局長、網點負責人，營業所經理、業務團隊長，財富管理部門儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習新情勢下銀保業務轉型提升全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 數智化客戶關系管理結合全量資產配置，提高團隊產品交叉持有率，產能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解財富管理經營現狀、宏觀政策，發展趨勢等，提高管理層對銀保業務運營與營銷轉型提升的認識。

2. 自我成長：了解數智化管理與崗位聯動的重要性與關聯性，提高管理層崗位的營銷綜合管理與營銷活動策劃能力。。

3. 群層管理：了解一線網點主要客群畫像與核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。

4. 思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握PDCA活動策劃模版、萬用營銷法、場景營銷、高效溝通、產品說明、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以全量資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與銀行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程方案

一天至二天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱(依課程需求選項配置)--------------------------------------

第一模塊

活動主題篇

? 疫情過后，大環境在改變，利率市場化，凈值化理財、保險姓保、信托三分類與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，利率3.0時代與報行合一政策的落地，藉由宏觀經濟分析與財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確財富金融轉型提升與營銷活動策劃心態。

課程內容:

一、 當前重點大數據解析與熱點政策解讀

1. 報行合一政策對銀保業務的影響

ü 報行合一的政策說明解析

ü 行業自律公約的作用

ü 監管政策明確，避免無序競爭

ü 對銀保費用率與手續費的影響

ü 從價格競爭轉成質量競爭

2. 重點金融數據與政策解析

3. 宏觀政策分析與金融熱點解析

ü 中美博弈的趨勢關注

ü 個人養老金賬戶政策

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

4. 利率3.0時代與保險姓保對財富管理的影響

5. 財富管理十大趨勢解析

6. 客戶談資構建與資產配置趨勢引導

二、 銀保業務營銷活動策劃轉型方向

1. 提質，短儲產品轉長期期交

2. 增效，以量取勝提升單均件均

3. 拓戶，開拓大單與行外資源導入

4. 留強，三高團隊建設與資源整合

三、 優質財富管理團隊六大能力提升

1. 提升凈值理財權益能力

2. 提升保險姓保落地能力

3. 提升全量金融配置能力

4. 提升協同營銷場景能力

5. 提升高端團隊建設能力

6. 提升智能科技應用能力

四、 財富金融團隊能力模型與KASH

1. 優質財富管理團隊的ＫＡＳＨ

2. 專業形象的建立與IP打造

3. 營銷活動策劃六大問題

4. 客戶維護四步法綜合應用

5. 網點跨賽活動策劃的五大管理

※ 分組研討作業:大數據解讀，財富管理團隊轉型與提升策略

第二模塊

活動策劃篇

一、 數智化客群管理與價值型保險營銷活動策劃

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？如何維護?如何鎖定專項營銷的周邊核心客群?本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員運用客群經營計劃表精準出擊、提升分行財富中心與網點綜合營銷的數智化落地能力、作為一行一策到一群一策的價值型保險生態金融潛質分析

課程內容:

1. MAN法則

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經營流程與開發步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業分群

6. 財富管理新形勢新機遇與熱點活動解析

7. 支行網點一點一策解讀提煉與崗位聯動

8. 客群分層管理分類營銷與活動策劃實例說明

ü 企業主客群

ü 商戶型客群

ü 信貸類客群

ü 新農戶客群

ü 代發客群

ü 品質養老客群

ü 親子客群

ü 老年客群

ü 其他重點客群

9. 客群提升的路徑與價值型產品生態金融活動策劃

二、 財富管理銀保業務營銷活動策劃

1. 活動策劃PDCA全流程

2. 活動策劃五大抓手

ü 全員營銷的氛圍營造

ü 全局有效的管控體系

ü 一點一策的營銷模式制定

ü 強大的營銷隊伍能力建設

ü 行之有效的獎懲機制

三、 旺季營銷開門紅活動策劃的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關鍵論點(活動策劃明白紙輸出)

2. 動員階段

3. 培訓階段

4. 輔導階段

5. 總結階段

※ 小組討論時間: 銀保產能提升綜合營銷五大階段案例實戰規劃

第三模塊

案例實操篇

一、 小組討論時間: 旺季營銷開門紅策劃與活動方案輸出

1. 開門紅跨賽策劃方案實作(活動策劃明白紙輸出)

ü 客戶維度

ü 時間維度

ü 產品維度

2. 打造專業化的核心聯動活動案例

ü 商戶客群

ü 代發客群

ü 企業主客群

ü 其他特定客群

二、 高凈值客戶場景案例示范

運用財私團隊運營與五大管理模版，梳理高凈值客戶為核心客群，組織專場沙龍或一對一專家面談場景。綜合財富管理增值保值傳承需求，導入法商案例與品質養老概念，以保險大單與價值型產品配置為核心輸出，演示生態化大單客戶，需求導向顧問式營銷案例示范，進而推進保險金信托與家族信托業務落地對接。

1. 目標綱領，如何做好宏觀經濟政策解讀能力的提升與資產配置財富傳承的落地，達成核心的三個目標，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實現穩穩的幸福。

2. 政策解讀，新常態的國內外經濟情勢下，迎接中華民族偉大復興的中國夢，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點，如何定位家族與事業開拓，如何選定投資理財與資產配置的大類資產方向。

3. 市場分析，結合宏觀經濟分析對接微觀產業分析，運用財富管理的流動性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實業投資、房產、股債市、貴金屬以及雙率趨勢下，如何優化家庭與企業的流量與存量的大類資產配置組合。

4. 需求導入，如何完成人生三大目標的追求，健康、財富、夢想必須奠基于健康的財富金字塔。運用家庭四個基本賬戶(現金、保障、保值、增值)，建構一個高大上的家庭財富金字塔，實現人生的幸福指數與財富自由，完成增富、守富、傳富的過程。

5. 品質養老，對下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質養老的優質資產配置為基礎，結合風險與目標優化現有的投資組合，體現幸福生活的核心優勢。

6. 案例解析，導入三個家庭財富保全的熱點案例，分析個人、婚姻、企業三大類資產隔離風險與法律意義，總結出運用”全面風險管理”與”保險金信托”最能掌握”共同富裕與財富傳承主控權”，實現愛我的人與我愛的人都更幸福

7. 資產配置，強調不同模式投資理財方法的比較與差異性，導向幸福財富賬戶長短分離與專款專用，一次規劃同時滿足”財富保值增值””企業風險隔離”、”婚姻資產保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權的財富保值增值與傳承規劃。

8. 促成總結，美好的財富增值保值與家族傳承，必須從現在馬上開始規劃， 一起迎接財富管理的黃金十年，優化增產配置投資組合，落實共同富裕與三次分配，一起實現中華民族偉大復興的中國夢，實現愛我的人與我愛的人都穩穩的幸福。

三、 高客營銷活動策劃與分組路演

1. 高客營銷活動的作用與定位

ü 客戶維度

ü 時間維度

ü 產品維度

2. 高客營銷活動的流程(PDCA模式)

ü 高客營銷活動前營銷規劃

ü 組織高客營銷活動準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 高客營銷活動異議問題處理話術稿

ü 高客營銷活動電話約訪全流程與話術稿

ü 現場促成與異議處理

ü 高客營銷活動會后的跟進與回收(專家陪訪)

3. 高端高客營銷活動專題案例示范

ü 共同富裕與美好生活的追求

ü 高凈值人士財富傳承

ü 公司治理與稅籌規劃

ü 大額保單與保險金信托

※ 分組策劃方案上臺路演評優、優秀學員心得分享與頒獎