| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 財富管理是指專業機構為客戶提供全面、個性化的財富規劃和投資管理服務，以實現客戶財富的保值、增值和傳承。財富管理涉及財務管理、投資組合管理、風險管理等多個領域，需要專業的知識和技能。財富管理機構會根據客戶的財務狀況、風險偏好和投資目標，制定個性化的財富管理方案，包括投資規劃、保險規劃、稅務規劃、資產配置等方面。隨著中國經濟的持續增長和財富的積累，財富管理市場前景廣闊，但同時也面臨著激烈的競爭和不斷變化的市場環境。因此，財富管理機構需要不斷創新服務模式，提升專業能力和客戶體驗，以贏得市場的認可和客戶的信任。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 10:14 |
高凈值客戶是銀行客戶系統內極為重要的客戶群體，高凈值客戶對業績的貢獻率也一直處于舉足輕重的地位。隨著共同富裕與三次分配的政策推進，經濟發展以及財富管理的轉型，金融服務業也呈現出“一站購足”的發展趨勢，這對銀行高凈值客戶服務能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范圍內的影響，后資管新規的來到與銀保監對凈值化理財的落地要求，銀行在業績上的面臨更大壓力，在高凈值客戶營銷上面臨更多難題，根據2020年<中國私人銀行發展報告>調查數據，私行級客戶的職業與財富來源，73%來源于實業企業，如何加深加大對私營企業客群的關系深化經營與營銷貢獻度粘性，將是財私部門財富顧問團隊面對財富管理業務必須掌握的課題：
l 如何協助高端客戶應對中美博弈與疫情新常態，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?
l 新金融11條落地加速全行業改革開放，如何迎難而上，取得利基？
l 如何運用凈值化理財與復雜型產品達成高端客戶需求與網點業績提升模式？
l 疫情使業務冷淡，如何開拓中高端客戶、提升高客營銷活動質量，落地資產配置完成多指標營銷目標？
l 如何導入全方位風險管理與投資管理思維，滿足私營企業經營的財法稅的各類需求，提升客戶的粘性與貢獻度
l 如何形成一套完整的效率的財私團隊營銷與運作機制，優化、內化與固化?
l ……
想做好高凈值客戶服務與營銷，需要掌握當前政策變化和高端客戶需求變化，進行系統分析與布局；通過對高凈值客戶服務團隊進行系統培訓和技能提升，規范營銷流程與服務過程，并運用全套落地有效的工具進行營銷輔助， 引導支行網點與零售條線團隊進行全量金融資產提升的聚焦，從而實現高質量的高凈值客戶金融服務模式，實現銀行綜合的產能提升。
提高認識：分析市場環境經營現況，了解自身所處位置，協助學員建立時間管理與正確復雜型產
品與權益類產品營銷心態。
自我成長：了解高端客戶開拓，客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高財富顧問與貴賓理
財崗位的綜合管理、營銷能力與服務禮儀。
認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集高端客戶關鍵
信息、運用政商、法商、稅商等思維，提高客戶專業信任度。
思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營
銷思維，全面滿足高端客戶金融與非金融需求。
技能提升：熟悉高端客戶開拓技能，運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、
銷售促成、高端沙龍情景營銷等營銷技能。
產能提升：以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，
盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。
打造團隊：通過系統的“技能培訓+能力通關+實戰輔導”團隊培養模式，打造一支高素質的高凈
值客戶團隊，提升整體服務能力。
建立模式：通過系統的過程操作與管控，規范高凈值客戶服務流程與模式，并配套通關與復盤固
化留存優秀經驗，沉淀出一套高效服務模式。
1、提高認識。銀行務必認識到高凈值客戶服務能力提升是提升銀行產能、提升銀行綜合競爭力的迫切需要，務必認識到本次高客擴戶提質訓練營是一項落地實戰，必須要精心組織，扎實開展，穩步推進，注重實效。
2、系統培養。高質量、高標準、高要求的營銷團隊是銀行非常重要的核心競爭力。訓練營過程中必須嚴格執行“技能培養+能力通關+實戰輔導+以賽帶訓”的培養模式，務必讓每一位財富顧問與貴賓理財經理都經過全流程的訓練和輔導。
3、嚴控過程。整個訓練營過程必須嚴格把控和管控，保證前期調研真實性，充分了解問題；訓練營過程中嚴格把控學習進度和學習成效，保證能力穩步提升；輔導過程中確保動作執行到位，人人參與，步步落實，時時管控，保證輔導效果。
4、強化通關。通關與實戰輔導是訓練營的重要環節，是復盤和考核學習成果的重要步驟。在通關與實戰輔導過程中必須強化知識點和技能復盤，加強營銷流程演練與工具使用考核，對方案編寫、話術總結等輸出內容重點關注強化，保證通關有用、有效、有成果。
1、聚焦中高端客戶的財富管理需求，加快銀行業務轉型升級
（1）從單純投資或保險服務向全方位理財服務轉變
（2）從傳統的“個人”服務向家族與企業延伸轉變
（3）從“銷售產品”營銷模式向提供專業化綜合性的解決方案轉變
（4）從提供金融類產品服務向私人理財法律顧問咨詢綜合業務轉變
（5）從比較“收益率”的紅海競爭向高端資產保值增值傳承的藍海轉變
2、設計“流程+方法+工具”三位一體的訓練方式
（1）系統化的流程：精準化七步營銷流程，快速成交
（2）科學化的方法：萬用營銷術、排球法九宮格、N種客戶營銷方法
（3）效率化的工具：提供十八大工具，實現套餐式銷售
3、定制“技能培養+能力通關+實戰輔導“的項目模式
（1）技能培養：三大基礎能力（信商、情商、財商）+三大高端能力（政商、法商、稅商）
（2）能力通關：行動方案制定、專屬客群話術梳理、案例實操、關鍵環節演練
（3）實戰輔導：觀摩示范、流程監督、數據考核、工具支撐
1、重點關注五大管理
? 時間管理：運用艾森豪矩陣與工作手冊提升營銷效能
? 目標管理：運用SMART原則，結合業績管理公式
? 客群管理：運用MAN法則與客群經營計劃表規劃一群一策
? 工具管理：應用18套實用表格與圖形工具，精準出擊
? 知識管理：靈活應用專業營銷與產品知識，落地實操
2、聚焦解決六大問題
? 不知約誰，解決客群管理的難點
? 約不到人，解決約訪話術的難點
? 約了不來，解決客戶上門的難點
? 來了不聽，解決面談效率的難點
? 聽了不買，解決成交促成的難點
? 買了后悔，解決售后維護的難點
3、系統落實七步流程
? 客群導流：梳理目標核心客群，分層管理，分類營銷
? 電話約訪：將約訪電話包裝成服務電話，提高成功率
? 需求挖掘：定位話題，打準痛點，將“想要”提升為“需要”
? 資產配置：運用深入淺出圖形法，輕松完成多產品組合營銷
? 產品方案：熟練萬用營銷術，發楊“利他”理念，匹配合適客戶
? 成交促成：辯識成交信號，善用促成技巧，推進臨門一腳
? 外拓轉介：口碑轉化，圈層營銷，批量拓客，事半功倍
項目階段 | 時間 | 主要任務 |
調研溝通 | / | ? 訓前與行方溝通，了解問題與營銷難點 ? 了解項目目標，針對性制定項目執行方案 ? 提前做好各網點溝通調研與訓練營安排 |
第一階段 線下訓練營 | 3天2晚 看市場 盤客戶 | ? 營銷心態導入 ? 高凈值客戶綜合技能訓練提升（一） ? 客戶分層管理與資產配置服務 ? 高凈值客戶營銷七步流程（一） ? 五大管理重點解讀與執行 ? 能力通關訓練 （詳細內容見課綱） |
第一階段 線上導入 | 線上輔導1-2次/組 共6-12次 | ? 課程復盤 ? 作業檢視與討論 ? 電話錄音驗收與復盤 ? 線上演練與點評 （詳細內容見課綱） |
第二階段 線下訓練營 | ４天３晚 盤客戶 強配置 | ? 高凈值客戶綜合技能訓練提升（二） ? 客戶分層管理與資產配置服務 ? 高凈值客戶營銷七步流程（二） ? 高客需求挖掘與政法稅商 ? 能力通關訓練 （詳細內容見課綱） |
第二階段 線上導入 | 線上輔導1-2次/組 共6-12次 | ? 課程復盤 ? 作業檢視與討論 ? 電話錄音驗收與復盤 ? 線上演練與點評 （詳細內容見課綱） |
第三階段 線下訓練營 | ４天３晚 策活動 賽實操 | ? 高客活動策劃 ? 高客案例制作 ? 高客路演 ? 資產配置理財大賽 （詳細內容見課綱） |
第一階段 | ||
時間 | 學習內容 | |
第一階段 第1天 看市場 | 上午 | ? 認識財富管理與建立正確營銷心態 ? 財富管理業務的轉型與提升 ? 時間管理與工作日志 ? 業績目標管理 |
下午 | ? 宏觀經濟分析與高客談資建立 ? 市場熱點解讀與財經播報 ? 產品組合銷售邏輯分析 含演練 ? 排球法九宮格 含演練 | |
晚上 | ? 狀況題現場實作(結合今日課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案，輸出專屬客群定制話術) | |
第一階段 第2天 盤客戶（一） | 上午 | ? 目標客群與ＭＡＮ法則 ? 高端客群管理與客戶經營六象限 ? 客戶提升與客戶經營計劃表 |
下午 | ? 電話約訪全流程(含異議問題處理) 含演練 ? 面談前的準備 ? 高端客戶需求深挖與存量盤活 | |
晚上 | ? 狀況題現場實作(結合今日課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案，完成指定通關話術稿) | |
第一階段 第３天 路演通關日 | 實戰驗收 | ? 分組財經短/軟文寫作 ? 財經播報通關 ? 電話約訪通關 ? 真實客戶現場電話約訪 |
第二階段 | ||
時間 | 學習內容 | |
第二階段 第1天 盤客戶（二） | 上午 | ? 前段課程復盤與作業檢視 ? 高效溝通的原則 ? 四類問句與提問力提升 ? ＫＹＣ地圖與客戶資料卡 |
下午 | ? KYC練習工具－邏輯樹分析 含演練 ? 提問力提升工具－思拼法則 含演練 ? KYC落地工具－風險測評表 含演練 | |
晚上 | ? 狀況題現場實作(結合今日課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案，輸出專屬客群定制話術) | |
第二階段 第2天 盤客戶（三） | 上午 | ? 高端客戶需求深挖與存量盤活 ? 盤客戶－婚姻財富管理 ? 盤客戶－企業財富管理 |
下午 | ? 盤客戶－家族傳承 ? 盤客戶－稅籌規劃 ? 盤客戶－品質養老 | |
晚上 | ? 狀況題現場實作(結合今日課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案，完成指定通關話術稿) | |
第二階段 第3天 強配置 | 上午 | ? 高端客戶需求分析與資產配置組合 ? 資產配置－奔馳圖 含演練 ? 資產配置－財富金字塔 含演練 ? 資產配置－帆船圖 含演練 |
下午 | ? 資產配置與產品組合 ? 銷售促成 ? 高端場景營銷全流程說明與示范 | |
晚上 | ? 狀況題現場實作(結合今日課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案，完成指定通關話術稿) | |
第二階段 第4天 路演通關日 | 實戰驗收 | ? KYC分組演練與通關 ? 分組競賽與落地實操 ? 真實客戶電話約訪實操 ? 資產配置圖形法全員通關 |
第三階段 | ||
時間 | 學習內容 | |
第三階段 第1天 活動策劃 | 上午 | ? 場景營銷與高客經營 ? 高客活動的策劃與組織 |
下午 | ? 高客活動示范與講解 ? 高客沙龍策劃與分組演練 | |
晚上 | ? 狀況題現場實作(結合今日課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案，輸出專屬客群定制話術) | |
第三階段 第2天 案例實做 | 上午 | ? 高客案例制作示范與解析 ? 資產配置計劃書制作 |
下午 | ? 高客路演流程與示范 ? 高客路演分組演練 | |
晚上 | ? 狀況題現場實作(結合今日課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案，完成指定通關話術稿) | |
第三階段 第3天 模擬演練 | 上午 | ? 高端場景營銷全流程說明與示范 ? 課程全流程復盤與演練 |
下午 | ? 分組競賽與落地實操 ? 真實客戶電話約訪實操 ? 分組通關與案例點評 ? 資產配置大賽題目分發與初賽選拔 | |
第三階段 第4天 理財大賽 | 資產配置 理財大賽 | ? 復賽優秀學員選拔與認證 ? 第一關 財經播報 ? 第二關 電話約訪 ? 第三關 需求面談 ? 第四關 資產配置 |
時間 | 主要任務 | 行動培訓學習重點 | 作業布置 |
第1次 | 時間管理 客群管理 | ? 建立行動培訓共識，設定本次輔導目標 ? 根據16宮格與客戶十大職分群，規劃客群經營計劃表 ? 強化電訪技能，完善電訪異議處理九宮格 | ? 工作手冊 ? 客群經營計劃表 ? 3分鐘產品話術稿 |
第2次 | 電話約訪 | ? 配合事件營銷，調整不同情境的電話約訪話術 ? 加強電話約訪技能，建立定時電訪客戶的工作習 ? 強化產品營銷化術包裝 | ? 工作手冊 ? 電訪異議問題九宮格 ? 外呼15通電話記錄 |
第3次 | 面談準備 KYC | ? 掌握面訪前客戶信息準備及面訪目的設定 ? 熟悉資產配置面訪流程及工具應用 ? 借由客戶風險屬性評估表及資產配置系統，建立客戶信任，收集客戶信息 ? 培養提問能力，挖掘客戶需求，奠定産品導入基礎 | ? 工作手冊 ? 外呼15通電話記錄 ? 資產配置面談話術稿及問題集 |
第4次 | KYC 異議問題處理 | ? 熟悉資產配置面訪流程及工具應用 ? 強化客戶信息收集提問能力，有效挖掘客戶需求，奠定産品導入基礎 ? 培養面談異議問題處理能力，強化銷售信心 | ? 工作手冊 ? 5名資産配置面談（KYC信息收集表） ? 下周銷售面談客戶邀約（每網點至少2名客戶到行） |
第5次 | 資產配置 | ? 依據客戶往來情況，規劃銷售流程及面談目的 ? 掌握資產配置的銷售流程及實務應用技巧，并可以獨立操作完成 ? 通過資產檢視營銷流程，掌握面訪時的破冰及挖潛，有效解決異議問題，提升銷售信心及專業形象 | ? 工作手冊 ? 外呼15通電話記錄 ? 產品話術稿 |
第6次 | 資産配置營銷全流程 | ? 掌握資產配置的銷售流程及實務應用技巧，并可以獨立操作完成 ? 借由資產配置建議書或本行其他銷售工具，通過銷售前演練及銷售后研討，了解學員銷售誤區，優化銷售技能，提高成交機率 | ? 工作手冊 ? 5名資產配置面談 |
第7次 | 高端客戶開拓 | ? 梳理網點重點與核心客群畫像，優化課人客群經營計劃表 ? 策劃網點線上與線下客戶提升與開拓活動，并完成對應活動的話術稿與配套工具 | ? 工作手冊 ? 外呼15通電話記錄 ? 5名資産配置面談 ? 產品話術稿 |
第8次 | 高端場景營銷 | ? 完善個人的一點一策與一群一策 ? 落地組織高端客戶場景營銷活動，輸出對應的會前電話約訪，會中面談，會后追蹤的全流程模板 | ? 工作手冊 ? 客群經營計劃書 ? 活動計劃書 ? 配套工具與話術稿 |
第9次 | 全流程驗收與優化固化 | ? 通過資產檢視營銷全流程，掌握面訪時的破冰及挖潛，有效解決異議問題，提升銷售信心及專業形象 ? 借由資產配置建議書或本行其他銷售工具，通過銷售前演練及銷售后研討，了解學員銷售誤區，優化銷售技能，提高成交機率 | ? 工作手冊 ? 外呼15通電話記錄 ? 5名資產配置面談 ? 產品話術稿 |
第10次 | 資產配置營銷全流程通關 | ? 項目全流程驗收與檢驗通關 ? 掌握資產配置的銷售全流程及實務應用技巧，并可以獨立操作完成學習成果認證 | ? 完成通關卡 |
時間 | 主題 | 內容 |
第一次 | 家族財富傳承 | 民法典解讀(繼承篇)、財富傳承與保單規劃 |
網點線上輔導 | 課程回顧、網點輔導、問題討論、作業研習 | |
第二次 | 婚姻財富管理 | 民法典解讀(婚姻篇)、婚姻關系與保單規劃 |
網點線上輔導 | 課程回顧、網點輔導、問題討論、作業研習 | |
第三次 | 企業財富管理 | 公司治理、產權梳理、風險隔離 |
網點線上輔導 | 課程回顧、網點輔導、問題討論、作業研習 | |
第四次 | 基金大額定投 | 基金定投、波段操作、存量導入、不定時不定額 |
網點線上輔導 | 課程回顧、網點輔導、問題討論、作業研習 | |
第五次 | 大額保單規劃 | 高額保單設計與財富管理規劃，案例解析 |
網點線上輔導 | 課程回顧、網點輔導、問題討論、作業研習 | |
第六次 | 高客案例演練 | 高端案例分析與開發、高端客戶需求挖掘 |
網點通關輔導 | 課程回顧、網點輔導、問題討論、通關準備 |
1. 貴賓理財經理日常工作手冊
2. 風評KYC練習工具
3. 風險測評表KYC通關檢核表
4. 產品or服務-FABE梳理表
5. 產品or服務-異議處理九宮格
6. 邏輯式提問SPIN話術稿
7. 話術練習-奔馳圖
8. 話術練習-財富金字塔
9. 話術練習-帆船圖
10. 人生財務曲線圖-話術練習稿
11. 電話約訪話術模板稿
12. 電話約訪異議處理九宮格
13. 電話約訪準備檢核表
14. 電話約訪全流程檢核表
15. KYC信息匯總表（KYC地圖）
16. 客群經營計劃表
17. 顧問式營銷課程注意事項
18. 面談準備檢核表
1. 理財經理評分表
2. 電話約訪通關檢核表
3. 電話約訪通關評分表
4. 風險測評KYC通關檢核表
5. 資產配置通關檢核表
6. 資產配置通關評分表
7. 顧問式營銷及產能提升通關案例集
8. 精細化管理及資產配置產能提升通關案例集
9. 理財經理養成通關案例集
京公網安備 11011502001314號
