法商思維下的財富管理營銷提升

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，銀行間競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行財私與銀保業務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經理與理財經理的工作內容繁多，對法商思維與財富管理的基礎認知能力不足，造成服務高端客戶大單保險與家族信托的進入障礙。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以法商思維提升高客財富管理業務，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象--------------------------------------------------------------------------

理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、財富顧問、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。

課程時間--------------------------------------------------------------------------

一天集中課程，6課時

課程特色--------------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習法商思維與財富管理全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 案例制作系統性學習，可提升學員的專業度與實戰技巧

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 案例制作結合展示技巧，全面提高理財經理實戰能力與解決問題能力

課程收益--------------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立法商思維與高客需求營銷心態。

2. 自我成長：了解民法典與法商思維的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產能提升：以法商需求導入全量資產配置產品方案服務為營銷配置核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。

課程方案-------------------------------------------------------------------------

一天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

一、 認識財富管理轉型與建立正確法商思維心態

1). 宏觀經濟金融政策解讀與客戶談資構建

2). 財富管理的十大趨勢

3). 民法典的落地趨勢解析

4). 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5). 運用法商思維建立財富管理思路

6). 高客營銷六大問題

7). 法商KASH法則

8). 高客營銷五大管理

二、 婚姻財富管理與財富管理

1). 民法典婚姻相關的解讀

2). 個人財產與共同財產的區分

3). 約定財產制的運用

4). 婚前財產規劃

5). 婚內財產規劃

6). 離婚財產規劃

7). 子女婚嫁金規劃

三、 企業財富管理與財富管理

1). 企業主需求分析

2). 企業主經營方向

3). 企業與家業隔離

4). 股東利益與股權保全規劃

5). 企業債務管理

6). 所有權控制權與受益權

四、 家族財富傳承與財富管理

1). 家庭財富需求分析

2). 民法典繼承相關解讀

3). 債務管理

4). 家庭財富傳承規劃

5). 贈與與繼承

6). 信托與保險

五、 品質養老與財富管理

1). 國家養老相關政策解讀

2). 品質養老的關鍵因素

3). 需求分析與財務規劃

4). 品質養老客群分析

5). 產品落地對接

六、 法商需求引導與營銷配置技巧

1). 需求分析與提問力提升的重要性

2). 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

3). 財務信息收集路徑

4). 客戶需求決策邏輯樹解析

5). KYC地圖與提問力提升

6). SPIN與客戶需求切入引導

7). 教育金需求切入產品組合

8). 退休規劃切入產品組合

9). 理財/存款到期客群SPIN提問力切入營銷配置

10). 基金虧損/盈利客群SPIN提問力切入營銷配置

11). 財富傳承需求SPIN提問力切入營銷配置

12). 婚姻保全需求SPIN提問力切入營銷配置

13). 二代接班需求SPIN提問力切入營銷配置

14). 傳承主控權需求SPIN提問力切入營銷配置

七、 法商場景約訪全流程

1). 法商場景約訪常見問題

2). 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3). 場景約訪全流程與各步驟說明

4). 場景約訪全流程小結

5). 場景約訪檢核表介紹

6). 場景約訪異議問題處理

7). 場景約訪成功關鍵因素總結與實操演練