分層提升管理與分群精準營銷

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養與營銷業績是經營管理的核心命脈，優質的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而基礎網點現存理財經理隊伍建設卻面臨困境——理財經理隊伍基礎薄弱，實戰經驗不足，為扭轉理財專業后備人才欠缺的局面，針對理財經理崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數字化管理與CRM大數據，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經理，大堂經理，客戶經理、支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習優質客戶經理崗位全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合資產配置，提高團隊產品交叉持有率，產能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解財富管理經營現狀、發展趨勢，理財新規等，提高對銀行客戶經理業務工作的認識。

2. 自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程方案

四天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱(依課程需求選項配置)--------------------------------------

心態調整篇                                            

一． 當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

a) 中國夢與內循環到雙循環

b) 新常態與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 高客談資構建與資產配置趨勢引導

二． 認識財富管理與建立正確營銷心態

a) 營銷的定義

b) 如何做好營銷

c) 網點營銷六大問題

d) KASH法則

e) 網點營銷五大管理

f) 網點營銷管理全流程

營銷管理篇                                              

三． 數字化分層客群管理

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經營流程與開發步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類營銷與高質高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

d) 從客戶管理系統篩選目標客戶

ü 企業主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 車主客群

ü 代發客群

ü 其他重點客群

e) 客群分群六宮格與客群經營計劃表

f) 存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

ü 蜜月，優勢產品或服務開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產升等升級

ü 價值，提升客戶規模粘性與利潤貢獻度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

四． 業績目標管理

a) MAN法則

b) 業績量公式

c) 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

e) CRM系統數據分析與目標策劃的對接

f) 營銷活動與目標管理策劃

五． 存量客戶盤活

a). 存量客戶的分層與分類

b). 陌生存量客戶的激活

c). 臨界客戶的提升與防降

d). 客群的移動路徑與規模提升的策劃

場景營銷篇

六． 營銷活動策劃

a). 營銷活動的策劃流程

b). 網點目標客群的篩選

ü 企業主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 車主客群

ü 代發客群

ü 其他重點客群

c). 核心產品與主題的定位

d). 活動會議前中后的注意事項

七、 分群經營專題活動策劃

a). 企業主與商戶型活動策劃

ü 財法稅商高端沙龍

ü GBC三端聯動

ü 圈層營銷與資源整合

b). 高齡層活動策劃

ü 品質養老高端沙龍

ü 健康養生題材活動

ü 時尚熱點活動

c). 有車族活動策劃

d). 代發客戶活動策劃

e). 其他重點客群活動策劃

f). 組織準客戶名單

g). 專題活動約訪前的準備

h). 專題活動電話約訪話術稿

i). 場景活動促成技巧

j). 狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)

技能管理篇                                                 

八、 模壓說明法則

a) 營銷心理學

b) FABE含意說明

c) 不同客群真正關心的重點

d) 重點產品或服務模壓話術輸出與演練

ü 理財/存款類產品的模壓與話術演練

ü 基金/權益類產品的模壓與話術演練

ü 保險類產品的模壓與話術演練

ü 商戶型客群的模壓與話術演練

ü 企業主客群的模壓與話術演練

ü 代發客群的模壓與話術演練

ü 車主客群的模壓與話術演練

ü 品質養老客群的模壓與話術演練

ü 其他類客群的模壓與話術演練

九、 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態準備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

十、  場景活動電話/線上約訪全流程

a). 電話/線上約訪常見問題

b). 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

c). 電話錄音觀摩

d). 電話約訪前的準備

e). 電話約訪全流程與各步驟說明

f). 電話約訪全流程小結

g). 電話約訪檢核表介紹

h). 電話約訪異議問題處理

i). 電話約訪成功關鍵因素總結

十一、 不同客群客戶的KYC

a) KYC的定義與要點

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

d) KYC邏輯樹與流量外拓

e) SPIN提問力與不同客群KYC話術

ü 品質養老客群SPIN話術提煉

ü 教育金客群SPIN話術提煉

ü 存款/理財到期客群SPIN話術提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術提煉

ü 重疾險/醫療險客群SPIN話術提煉

ü 企業主/商戶客群SPIN話術提煉

ü 保險大單/信托客群SPIN話術提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術提煉

f) SPIN提問力與特定客群需求引導核心要素

十二、 分層管理存量盤活與資產配置

a) 資產配置基本概念與說明

b) 金融資產提升與資產配置

c) 資產配置與分層管理分析

d) 流量導入與存量盤活的引導技巧

e) 資產配置前KYC引導話術

f) 奔馳圖資產配置工具圖形法 要點說明與演練

g) 財富金字塔資產配置工具圖形法 要點說明與演練