復(fù)雜型產(chǎn)品與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)提升

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶(hù)分層管理分群營(yíng)銷(xiāo)理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)富顧問(wèn)與投資顧問(wèn)隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專(zhuān)業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤(pán)客戶(hù)、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖存量客戶(hù)的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶(hù)能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                         

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)財(cái)富顧問(wèn)與投資顧問(wèn)崗位全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解分層管理與分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解高端客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------      

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

a) 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

b) 新常態(tài)與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

d) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

e) 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

a) 營(yíng)銷(xiāo)的定義

b) 如何做好營(yíng)銷(xiāo)

c) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

d) KASH法則

e) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)五大管理

f) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理全流程

三、 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

a). 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

b). 提升專(zhuān)業(yè)化綜合能力

c). 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

d). 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

e). 提升智能科技應(yīng)用能力

四、 資產(chǎn)配置與圖形法

a) 資產(chǎn)配置的基本概念

ü 資產(chǎn)配置的基本原理

ü 資產(chǎn)配置的三性分析

ü 風(fēng)險(xiǎn)屬性法

ü 目標(biāo)時(shí)間法

ü 目標(biāo)產(chǎn)品法

b) 資產(chǎn)配置全流程操作

c) 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含

ü 財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶(hù)情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通配置概念

d) 資產(chǎn)配置－財(cái)富奔馳圖，包含

ü 財(cái)富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶(hù)情況如何利用定投微笑曲線來(lái)溝通配置概念

e) 資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

ü 帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 不同客戶(hù)情況如何利用帆船圖來(lái)溝通配置概念

五、 萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)模壓說(shuō)明法則

a) 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

b) FABE含意說(shuō)明

c) 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練

ü 其他類(lèi)客群的模壓與話術(shù)演練

六、 異議問(wèn)題處理的心法與技法

a) 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問(wèn)題處理常用句

c) 異議問(wèn)題處理排球法介紹

d) 異議問(wèn)題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

七、 資產(chǎn)配置約訪全流程

a) 電話約訪常見(jiàn)問(wèn)題

b) 電話分類(lèi)：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話

c) 電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明

d) 約訪全流程小結(jié)

e) 約訪檢核表介紹

f) 約訪異議問(wèn)題處理

g) 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

八、基于資產(chǎn)配置的KYC提問(wèn)力

a) KYC地圖介紹

b) KYC信息收集路徑

c) KYC之邏輯樹(shù)分析法

d) SPIN提問(wèn)力與KYC

e) 資產(chǎn)配置提問(wèn)力的模擬與演練

ü 資產(chǎn)配置KYC與存量激活

ü 資產(chǎn)配置KYC與外拓資源

ü 資產(chǎn)配置KYC與養(yǎng)老需求

ü 資產(chǎn)配置KYC與教育基金

ü 資產(chǎn)配置KYC與產(chǎn)品組合