高效保險營銷管理與產能提升培訓

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產業競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團隊對全面風險管理與財富管理的基礎認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務高端客戶大單保險的進入障礙。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對保險團隊各層級財富管理的培訓需求，從重疾險實戰演練的角度出發，以保險姓保理念提升目標客戶全面風險思維，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調開門紅實操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個險團隊客戶經理、理財經理、財富顧問、團隊負責人、銀行保險顧問、銀行保險渠道經理，證券投資顧問、三方理財顧問，保險營銷相關崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

二天集中課程，12小時

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃有延續性，可系統性的學習保險營銷全流程

l 課程規劃有階段性，可依程度不斷的進階學習

l 崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 采用互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 課程規劃學員必須完成實際客戶案例演練，接地性高

l 演練操作結合機構主要產品，達成產品營銷能力提升目標

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析保險市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確營銷心態。

2. 自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解客戶保障訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的營銷思維。

5. 技能提升：運用FABE產品優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產能提升 : 以客戶需求為保險規劃核心，配合全系列保險產品，提高客戶期交與長年期高中收保險產品持有率，提升團隊的整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

※認識市場環境與建立正確營銷心態

大環境在改變，宏觀經濟政策對保險產業具有關鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險業經營現況與相關保險專業知識的提要，讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

課程內容:

l 國家政策對保險產業的影響

l 營銷的定義

l 如何做好保險營銷

l 保險營銷六大問題

l KASH法則

l 高效保險營銷全流程

※重疾保險的類別與功能

都是保險,提供保障,但是不同的保險種類提供的保障一樣嗎?本單元將重疾險的保障功能說清楚,講明白,夯實學員保險功底

課程內容:

保險分類與重疾險介紹

重疾險與產品范例(無憂人生、人保福)

重疾險與財富管理

重疾險與社會保險

小結

※重疾險客戶分群與銷售規劃

忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險來那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對客戶了嗎?保險客群定位正確,才能精準營銷提高命中率

課程內容:

客戶分群標準流程

保險目標客戶的分群方式

重疾險目標客群篩選

※保險產品解說大絕招(一)

同樣的產品，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

FABE說明法則介紹

產品解說幾大好用技巧

重疾險FABE說明與示例(無憂人生、人保福)

現場演練

※重疾險異議問題處理的心法與技法

客戶異議問題是成交的路上必經的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險營銷更是如此。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

處理異議問題時的心態準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

重疾保險異議問題九宮格說明(無憂人生、人保福)

現場演練

※電話約訪全流程

單靠隨機約訪的客戶達不成業績，偏偏許多客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險目標客戶邀約到您面前

課程內容:

電話約訪常見問題

客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

電話約訪全流程與各步驟說明

電話約訪全流程小結

電話約訪檢核表介紹

電話約訪異議問題處理

電話約訪成功關鍵因素總結

※重疾保險營銷面談全流程

根據調研統計,保險營銷是所有產品中最難營銷的產品了,一般產品的銷售方式無法直接套用,只有認清保險賣點,全面梳理保險銷售難點,才能從根本上解決問題;本單元針對保險營銷設計出一套完整營銷流程,環環相扣,步步為營,全面顛覆您的傳統保險銷售思路~~~

課程內容:

保險營銷常見問題分析

客戶需求與保險功能連結三部曲

重疾險面談全流程與各步奏說明(無憂人生、人保福)

現場演練

※挖掘客戶保障需求(KYC)

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

KYC的重要性

案例說明

KYC基礎---提問力

除了問,您還要會『聽』

重疾險需求引導工具介紹

重疾險需求引導各步奏說明(無憂人生、人保福)

現場演練

※保險產品解說大絕招(二) 資產配置與重疾險組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售重疾險難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與客戶建立長期信任伙伴關系！

? 資產配置－人生需求曲線，包含人生需求曲線各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用人生需求曲線來溝通重疾保險配置概念

? 資產配置－財富金字塔，包含財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通重疾保險配置概念

? 資產配置－帆船圖，包含帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通重疾保險配置概念

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

促成階段幾件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

※客戶價值提升與要求轉介紹

客戶轉介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優點，是銷售人員最好用的優質客戶擴展手段。必須學會讓你的客戶變成編外的銷售人員。

轉介紹的重要性與關鍵點

要求轉介紹的時機

要求轉介紹的話術(FABE說明)

轉介紹異議處理(排球法九宮格)

※ 團隊管理與轉培訓計劃

團隊管理乃是運用成員專長，鼓勵成員參與及相互合作，共同組織發展，隨著財富管理工作的復雜性日益增多，很多工作實難靠個人獨立完成，必須有賴于團隊合作才能發揮力量，所以團隊管理有時代需求性，成功組織建立各種不同功能性的團隊管理。因此若能善用團隊管理，對于激發成員潛能、協助問題解決、增進成員的理念認同、提升團隊整體的效率與效能，\。

l 團隊管理的5P

l 選才

ü 團隊人員的招聘

ü 團隊人員的篩選

ü 面談三寶的應用

l 育才

ü 知識管理

ü 目標管理

ü 時間管理

ü 客群管理

ü 工具管理

l 留才

ü 職業生涯規劃

ü 考核指標管理

ü 激勵指標管理

ü 企業與團隊文化建立

課程執行模式