個(gè)人答謝會(huì)組織策劃與旺季營(yíng)銷贏戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，掌握高端客戶個(gè)性化需求的信息不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)的進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)各層級(jí)財(cái)富管理的培訓(xùn)需求，從個(gè)人答謝會(huì)或?qū)?chǎng)沙龍實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的開門紅運(yùn)營(yíng)五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象--------------------------------------------------------------------------

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、各級(jí)管理者、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、組訓(xùn)人員、理財(cái)沙龍參與人員

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------------

一天至二天集中課程，加課后分組演練與輔導(dǎo)

可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，選擇線上線下輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)成功組織理財(cái)沙龍全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 理財(cái)沙龍系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 培訓(xùn)結(jié)合理財(cái)沙龍營(yíng)銷流程，提高團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：通過系統(tǒng)性學(xué)習(xí)如何操作理財(cái)沙龍與個(gè)人答謝會(huì)，協(xié)助學(xué)員建立學(xué)習(xí)流程。

2. 自我成長(zhǎng)：了解旺季營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高學(xué)員的綜合管理與營(yíng)銷能力。

3. 產(chǎn)說認(rèn)識(shí)：了解理財(cái)沙龍與個(gè)人答謝會(huì)的核心訴求、產(chǎn)品期望、思維方式等，并能自行組織與舉辦專場(chǎng)活動(dòng)。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，強(qiáng)化以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)沙龍經(jīng)營(yíng)與顧問式營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：熟悉運(yùn)用理財(cái)沙龍與個(gè)人答謝會(huì)優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、會(huì)場(chǎng)促成等營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：運(yùn)用理財(cái)沙龍模式，深化客戶關(guān)系與資產(chǎn)配置，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體產(chǎn)能效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

旺季營(yíng)銷是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)不可或缺的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)與人力發(fā)展的和核心活動(dòng)，一對(duì)一的營(yíng)銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,專家營(yíng)銷,場(chǎng)景營(yíng)銷，理財(cái)沙龍，個(gè)人答謝會(huì)，微沙龍，微產(chǎn)會(huì),替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本課程介紹應(yīng)對(duì)開門紅場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)，個(gè)人答謝會(huì)組織的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財(cái)沙龍與個(gè)人答謝會(huì)運(yùn)作模式

一、 如何贏戰(zhàn)開門紅

1. 疫情后保險(xiǎn)開門紅業(yè)務(wù)的影響

ü 市場(chǎng)環(huán)境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營(yíng)銷模式的影響

ü 產(chǎn)品趨勢(shì)的影響

ü 開門紅與價(jià)值型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

2. 保險(xiǎn)開門紅活動(dòng)的轉(zhuǎn)型與提升

ü 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

ü 提升專業(yè)化綜合能力

ü 提升場(chǎng)景營(yíng)銷落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

3. 贏戰(zhàn)開門紅的KASH

ü 開門紅的專業(yè)知識(shí)

ü 開門紅的正確態(tài)度

ü 開門紅營(yíng)銷的技巧

ü 開門紅的良好習(xí)慣

ü 協(xié)助團(tuán)隊(duì)做好開門紅的五大管理

二、 理財(cái)沙龍基礎(chǔ)概念

1. 理財(cái)沙龍的作用

2. 理財(cái)沙龍的定位

3. 理財(cái)沙龍的效益

4. 理財(cái)沙龍的形式

5. 線上線下的結(jié)合

三、 如何做好理財(cái)沙龍

1. 營(yíng)銷心理學(xué)的應(yīng)用

2. 理財(cái)沙龍FABE說明

3. 理財(cái)沙龍FABE示范與演練

4. 理財(cái)沙龍的內(nèi)容定位

5. 理財(cái)沙龍PPT制作與注意事項(xiàng)

四、 理財(cái)沙龍操作全流程

1. 理財(cái)沙龍全流程:客群管理、約訪準(zhǔn)備、電話約訪、會(huì)前跟進(jìn)、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤、檢討總結(jié)

2. 組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶

ü 目標(biāo)客群三要素(MAN原則)

ü 目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

ü 客戶分群的定性與定量分析

ü 定性分析范例客戶職業(yè)分群

ü 七大客戶分群介紹

ü 客群分層營(yíng)銷實(shí)例說明

3. 約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 心態(tài)的調(diào)整與準(zhǔn)備

ü 邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)

ü 贊美的技巧與話術(shù)

4. 理財(cái)沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

ü 異議問題處理常用句

ü 異議問題處理排球法介紹

ü 異議問題九宮格介紹

ü 異議問題演練

5. 理財(cái)沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

ü 電話約訪常見問題

ü 電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

ü 電話約訪全流程與各步驟說明

ü 電話約訪全流程小結(jié)

ü 電話約訪檢核表介紹

ü 電話約訪異議問題處理

ü 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

ü 電話約訪話術(shù)稿與演練

6. 會(huì)場(chǎng)促成與異議處理

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見的客戶購(gòu)買信號(hào)

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作

7. 理財(cái)沙龍營(yíng)銷注意事項(xiàng)

ü 會(huì)前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)

ü 送邀請(qǐng)函的提醒事項(xiàng)

ü 會(huì)中促成的提醒事項(xiàng)

ü 會(huì)后追蹤的提醒事項(xiàng)

理財(cái)沙龍主題示例