顧問式營銷與高客大單綜合能力提升培訓營

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產(chǎn)業(yè)競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團隊對法商思維與財富管理的基礎(chǔ)認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險的進入障礙。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓特針對保險團隊各層級財富管理的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財富管理業(yè)務(wù)，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側(cè)重于知識點的傳導，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學，課程重點強調(diào)開門紅實操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個險銷售人員、個險團隊長、理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

三天至四天集中課程，加課后分組演練與輔導

可依實際需要設(shè)計課程課時與學習模塊，選擇線上線下輔導通關(guān)立體化組合學習模式課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學習

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習高客顧問式營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 營銷流程系統(tǒng)性學習，可提升團隊的專業(yè)度與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 專業(yè)化顧問式營銷全流程，提高團隊整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析近期宏觀經(jīng)濟與保險市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解財富管理顧問與理財師自身所處位置，建立正確高客大單營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解國家政策與保險產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高客群管理與拓客能力。

3. 認識客戶：了解目標客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險姓保的全方位營銷思維。

5. 技能提升：熟悉客戶的核心需求，學習如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險姓保為產(chǎn)品營銷核心，運用線上線下結(jié)合模式，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 保險市場發(fā)展趨勢分析與轉(zhuǎn)型提升

一、 宏觀經(jīng)濟分析與客戶談資建立

1. 當前宏觀經(jīng)濟分析與政策解讀

2. 共同富裕與三次分配對財富管理的變化與趨勢

3. 保險姓保落地對保險市場的變化與趨勢

二、 保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

三、 顧問式營銷的概念與要求

1. 顧問式營銷的概念解析

2. 顧問式營銷中理財師的角色

3. 顧問式營銷的KASH

4. 如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問

5. 顧問式營銷的六大難點

6. 顧問式營銷的五大管理

第二講 顧問式營銷的基礎(chǔ)技能

四、 客戶經(jīng)營與營銷技巧

1. 營銷與溝通心理學

2. FABE含意說明

3. FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點

4. 保險產(chǎn)品FABE實操解說(年金、終身壽、高端醫(yī)療…)

5. 電話約訪FABE解說

6. 面談三講FABE解說

7. 資產(chǎn)配置FABE解說

8. 理財沙龍FABE解說

9. 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

10. 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

五、 顧問式營銷與異議問題處理

1. 處理異議問題的心態(tài)準備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 保險常見異議問題與話術(shù)示范

ü 電話約訪異議處理

ü 品質(zhì)養(yǎng)老異議處理

ü 法商需求異議處理

ü 高客其他異議處理

六、 KYC與面談前的準備

1. 顧問式營銷流程

2. KYC基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態(tài)準備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

七、 SPIN面談與銷售邏輯分析

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導

9. SPIN提問與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃

10. SPIN提問與二代接班規(guī)劃

11. SPIN提問與指定傳承規(guī)劃

12. SPIN提問與婚姻保全規(guī)劃

13. SPIN提問與債務(wù)隔離規(guī)劃

第三講 高客熱點與需求解析

八、 婚姻財富管理

1. 民法典相關(guān)婚姻的解讀

2. 個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)的區(qū)分

3. 約定財產(chǎn)制的運用

4. 婚前財產(chǎn)規(guī)劃

5. 婚內(nèi)財產(chǎn)規(guī)劃

6. 離婚財產(chǎn)規(guī)劃

7. 子女婚嫁金規(guī)劃

九、 企業(yè)財富管理

1. 企業(yè)主需求分析

2. 企業(yè)主經(jīng)營方向

3. 企業(yè)與家業(yè)隔離

4. 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

5. 企業(yè)債務(wù)管理

6. 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

十、 家族財富傳承

1. 家庭財富需求分析

2. 繼承法解讀

3. 債務(wù)管理

4. 家庭財富傳承規(guī)劃

5. 贈與與繼承

6. 信托與保險

十一、 財富管理與薪稅規(guī)劃

1. 經(jīng)濟環(huán)境與稅優(yōu)政策

2. 薪稅規(guī)劃概要

3. 薪稅規(guī)劃技巧分析

4. 薪稅規(guī)劃服務(wù)體系下的客戶服務(wù)

5. 不可或缺的個人財富管理服務(wù)

第四講 顧問式營銷與營銷活動策劃

十二、 客戶經(jīng)營與管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

4. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

5. 特定高端客群的基本分析

ü 企業(yè)白領(lǐng)/高管

ü 私營企業(yè)主

ü 專業(yè)投資戶

ü 全職太太

十三、 高端客群的開拓與關(guān)系維護

1. 客群管理與MAN法則

2. 高端客群的特征畫像

3. 高端客群的開拓原則與方法

4. 高端客群的需求特性

5. 高端客群的關(guān)系維護

十四、 營銷活動策劃

1. 六商經(jīng)營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)

2. 保險需求分析與配置

3. 保險產(chǎn)品規(guī)劃與保險七大功能

ü 財富傳承

ü 債務(wù)規(guī)劃

ü 稅務(wù)籌劃

ü 指定現(xiàn)金

ü 非遺產(chǎn)

ü 保密性

ü 保證性

4. 營銷活動策劃與高端專場沙龍規(guī)劃

5. 財富傳承與品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍規(guī)劃示范

※ 高端沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)

ü 組織高端沙龍準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 高端沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 高端沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

ü 會場促成與異議處理

ü 高端沙龍營銷注意事項

n 會前跟進的提醒事項

n 送邀請函的提醒事項

n 會中促成的提醒事項

n 會后追蹤的提醒事項