集合信托與復雜型產品營銷能力提升

課程背景-------------------------------------------------------

l 如何協助高端客戶應對中美博弈與疫情新常態，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

l 如何盤活存量客戶的需求，推薦合適的集合信托產品?

l 面對現在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦權益型基金？

l 面對產品庫中諸多的保險類產品，如何順利推動客戶需求？

l 任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了！

l 售后體驗不佳客戶怎么繼續跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？

l 客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身凈值理財營銷風險？

    隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。后資管新規時期銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行財富管理團隊與核心客戶溝通、交流和銷售的重要手段，而其中復雜產品與權益型理財產品業務更是重中之重的營銷活動。客戶經理與理財經理的工作內容繁多，凈值化理財營銷能力不足，根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀行財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，運用資產配置工具來提升集合信托及復雜型產品的營銷活動效率與核心客戶產品的交叉持有率。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象-------------------------------------------------------

理財條線客戶經理、理財經理、投顧經理、財富顧問、零售主管行長、財富中心營銷相關崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

一天集中課程，共6小時

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習集合信托產品與復雜類產品營銷全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 資產配置結合機構重點產品組合，提高產品交叉持有率，產能飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確營銷心態。

2. 自我成長：了解數字化客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解高凈值客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，運用KYC工具全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用FABE產品優勢、電話訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益。

課程大綱--------------------------------------------------------

※認識財富管理與建立正確營銷心態

大環境在改變，新冠肺炎疫情影響趨緩，新金融11條與理財新規對國內銀行造成不小沖擊，凈值化理財與數字化管理工具的配套，是下一階段銀行業務運營與競爭的主戰場，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確復雜型產品營銷心態

課程內容:

l 宏觀經濟與金融熱點解讀與分析

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 重點客戶談資與產品趨勢解讀

l 財富管理市場的轉型與提升

l 如何做好復雜型產品營銷

l 營銷六大問題

l 營銷KASH法則

l 集合信托產品營銷全流程

※數字化客群管理

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？高凈值客戶如何激活需求？本課程導入數字化客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升電話與線上營銷效率與產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

l 為何要作客戶分群

l MAN法則與客群管理

l 數字化客群經營流程與開發步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業分群

l 適合集合信托型產品的畫像與標簽

l 客群移動路徑

※萬用營銷法說明法則

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

l 營銷心理學的應用

l 萬用營銷法的模壓邏輯說明

l 復雜型產品邏輯解析

ü 集合信托理財概述

ü 集合信托理財產品的交易

ü 集合信托理財產品實務操作

ü 產品說明分組演練

集合信托理財產品、保險類產品、基金類產品

※異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

l 處理異議問題時的心態準備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

l 異議問題處理演練

※客戶需求深挖與KYC提問力提升

您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營銷模式嗎?有沒有發現,往往我們在客戶面前滔滔不絕介紹產品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~

課程內容:

l 面談的準備

l 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l KYC地圖與關鍵信息的獲取

l KYC之邏輯樹分析法

l SPIN提問力提升法

l 提問力的模擬與演練

ü KYC與存量激活

ü KYC與行外資源

ü SPIN與養老需求

ü SPIN與教育基金

ü SPIN與存款到期

ü KYC與奔馳圖話術操作

ü KYC與財富金字塔操作

l 客戶需求引導與集合信托產品對接

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見的客戶購買信號

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作