家族財富傳承與財富管理團隊建設培訓方案

一、培訓課程背景

近年來，中國財富管理業面臨著經濟局勢變化及科技跳躍式發展已逐步形成了全方位競爭，一方面需應對同業或類銀行機構相互激烈競爭，一方面更面臨客戶多元資訊及服務需求的不斷改變，推動著機構不得不進行轉型再造的升級工程，新金融11條的加速加快落地，、相關財富管理政策的難以捉摸多變性，產銷分離與市場化機制的逐漸成熟，同業間的相互競爭，讓過往專注于”收益率”營運焦點已演變成客戶金融理財和財富管理中介收入業務為主軸，如何能在競爭激烈的環境下脫穎而出，將是財管業未來的主要發展方向。本課程設計協助機構確立經營主軸，掌握客戶需求趨勢成功的打造高凈值人士業務品牌，并積累豐富客戶資源開始推進財富管理中心業務。在現有的客戶基礎上，透過各條線的服務經營培養財富管理團隊藉由標準、專業的高端客戶經營流程，達到提高高端客戶滿意度，完善客戶體驗的目的。

二、全國金融財富管理產業現狀

第一點：財富管理行業在整個金融領域將變得更加重要。
財富管理平臺是客戶與資產管理機構溝通的平臺。 一方面，它可以為客戶提供專業的投資建議，降低客戶選擇投資目標的成本。 另一方面，它還減輕了資產管理組織在產品銷售和客戶維護方面的負擔，使投資更容易。
第二點：適者生存和行業洗牌將更加激烈。
財富管理行業的核心競爭力是篩選，管理和獲取投資目標的能力。 只有在這一領域具有優勢的財富管理公司才能在行業中立足，并受到客戶和機構的青睞。 財富管理行業必將成為一個能夠保持適者生存并不斷融合的行業。
第三點：產品線更豐富。
近年來，隨著市場形勢的變化，投資形式逐漸變得更加豐富多彩。一線城市和居民的投資意識不斷增強，整個市場的投資需求不斷增加。 已經引入了各種投資產品和衍生物。
目前，市場上主流產品線較少，財富管理領域的投資品種相對簡單，同質化明顯，難以實現真正的全方位資產配置。 未來，財富管理機構將豐富產品線，降低產品相關性，以構建多元化的資產配置計劃，幫助投資者更好地應對不斷變化的市場。
第四點：混業監管是一種高概率事件。
混業經營趨勢沒有改變，金融生態環境日益多樣化，市場迫使行業監管改革。 在這種情況下，“十三五”規劃明確指出，有必要建立適應現代金融市場的監管框架。 因此，隨著金融改革的深入，混合經營的趨勢將繼續被推卸，混合監管的大概念逐漸成為高概率事件。
第五點：短期現金管理工具和長端權益類跨周期類資產配置仍是重點。
在穩健的經濟改革背景下，金融資產利率和回報的下行將繼續。 自2014年以來，央行六次降息六次降準， 在價格傳導機制下，短期融資成本呈下降趨勢。 主要金融機構固定收益或固定收益產品的收入與去年同期相比較，明顯下降。 利率趨勢下行是一個長期趨勢，短端現金類管理工具及長端權益類跨周期類資產配置仍將是來年的配置重心和方向。
第六點：海外資產配置將成為熱點。
“資產短缺”仍在繼續。人民幣相關資產在全球舞臺上的吸引力也有提升空間，也為投資者分配海外資產提供了更多便利。 對于個人投資者而言，具有海外投資背景和經驗的私募無疑是實現海外資產配置的更安全選擇。 此外，中國居民海外資產配置比例仍然較低，海外資產配置相對簡單，未來仍有很大發展空間。 因此，尋求海外資產配置可能成為未來的新趨勢和新機遇。
最后，可以預見中國的財富管理市場未來將面臨更多挑戰，但中國的財富管理發展不會放緩。 中國目前的財富管理市場呈現出豐富、整合、結合的重要趨勢，這對2019年的財富管理行業具有重要意義。

三、課程目的或預期收獲

1．提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立時間管理與正確財富管理營銷心態。

2．自我成長：了解高端客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3．認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集高端客戶關鍵信息、提高信任度。

4．思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

5．技能提升：

1) 掌握高端客戶管理的基本技術和分享高客經營管理經驗；

2) 熟悉掌握運用FABE產品說明優勢、異議問題處理技術、高端客戶約訪和面談專業話術、KYC技術、銷售促成等營銷技能；

3) 了解高端客戶財富管理相關提問、異議問題等的心里分析技術和經驗；

4) 了解近年債券市場、證券投資基金投資收益和風險狀況，作為資產配置的重要參考依據，以及為回答中高端客戶的理財相關提問做好具有專業水準的準備；

5) 在本機構可選擇產品范圍，模擬中高端客戶資產配置，并掌握相應的資產配置技術。

6．產能提升：以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。

四、課程特點

1、實用性及可操作性

2、結合貴單位實際

3、專業性強

4、現場模擬

五、培訓對象

    貴司財富管理基層負責人和客戶經理，特別是AFP、CFP、CPB持證人更佳。

六、課程大綱（見附件一）

七、授課方式或培訓形式

1、集中講授

2、現場演示及講師輔導

3、案例展示

4、通關考核（根據貴司實際情況是否需要列入執行事項）

八、師資安排

擬派有豐富實踐經驗和多年投資、保險及案例操作的老師授課與指導。

九、培訓時間安排

課程2-4天可調整，根據貴司的培訓重點和時間做安排。

十、培訓成果評估與總結

1、培訓結束后，學員填寫評估表；

2、培訓項目總結

十一、培訓要求

1、培訓課室按照小組（每組5-7人）設置；

2、課室準備白板和白板筆；

3、學員準備筆記本和筆；

4、培訓期間，所有學員的手機都調成振動，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；

5、培訓期間，所有學員都要配合講師，積極參與講師安排的互動活動，積極搶答講師的提問；

6、為了保證所有學員的培訓效果，要求所有學員必須認真聽講，做好筆記；

7、培訓期間，如無特殊情況，不得請假、遲到、早退和缺席等。

十二、課程大綱

第一講：宏觀經濟與高端客戶財富管理市場需求分析

一、 宏觀經濟分析

1. 近期宏觀經濟政策

2. 金融熱點分析

3. 財富管理趨勢與法商思維解析

二、 財富管理市場現況分析

1. 財富管理的意義與流程

2. 新金融11條對財富管理的影響

3. 營銷六大問題

4. KASH法則

三、 高端客戶市場需求分析

1. 婚姻財富管理

※民法典相關婚姻的解讀

※個人財產與共同財產的區分

※約定財產制的運用

※婚前財產規劃

※婚內財產規劃

※離婚財產規劃

※子女婚嫁金規劃

2. 企業財富管理

※企業主需求分析

※企業主經營方向

※企業與家業隔離

※股東利益與股權保全規劃

※企業債務管理

※所有權控制權與受益權

3. 家族財富傳承

※家庭財富需求分析

※繼承法解讀

※債務管理

※家庭財富傳承規劃

※贈與與繼承

※信托與保險

4.財富管理與薪稅規劃

※ 經濟環境與稅優政策

※ 薪稅規劃概要

※ 薪稅規劃技巧分析

※ 薪稅規劃服務體系下的客戶服務

※ 不可或缺的個人財富管理服務

第二講：客戶關系管理與營銷技巧

一、 客戶經營管理的底層邏輯

1. MAN法則

2. 客群價值與業績量公式

3. 目標管理

4. 不同客群場景與法商需求對接

二、 模壓說明法 與演練

1. 營銷心理學

2. FABE含意說明

3. FABE中客戶真正關心的重點

4. FABE法則實操演練(結合產品)

ü 保險類產品話術與演練

ü 家族信托類產品話術與演練

ü 其他類產品話術與演練

三、 異議處理排球法 與演練

1. 處理異議問題時的心態準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

四、 客戶面訪步奏流程

1. 面談前的準備

2. 開門破冰

3. 溝通模式的說明

五、 客戶信息采集與需求挖掘

1. KYC的定義與要點

2. 提問力之問句的形式與分類

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. KYC地圖介紹

5. KYC信息收集路徑

6. KYC之邏輯樹分析法

7. 提問力場景模擬與演練

ü 特定客群的KYC提問力演練

ü 特定法商場景的提問力演練

六、 資產配置架構與說明

1. 資產配置的含義與說明

2. 資產配置－奔馳圖。各環節要點說明、話術示范與練習

3. 資產配置－財富金字塔，各環節要點說明、話術示范與練習

4. 資產配置－帆船圖，各環節要點說明、話術示范與練習

七、 銷售促成

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見的客戶購買信號

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧模擬與演練