價值型保險營銷綜合能力提升特訓營(年金險專場)

課程背景---------------------------------------------------------------------

當前二十大報告趨勢與中國式現代化進程，共同富裕與三次分配的開局，個人養老金賬戶試點落地，信托三分類與保險姓保的深化施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，各銀行間競爭態勢的加劇，銀行保險業務占銀行中收比重益發重要，也成為各銀行保險機構業績必爭的戰場。如何協助銀行渠道強化保險姓保的投資者教育與落實價值型期交產品的系統化推動，從財富管理未來的趨勢出發，結合客戶的需求導向規劃與市場定位，配套銀行大零售資產配置實戰操作的落地。根據本司調研各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀保渠道團隊各層級的人才儲備與梯隊建立，以及銀行財富管理團隊的銀行保險產能提升項目的輔導需求，開展銀行保險年金險系列產品營銷的綜合能力提升，講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，流程工具的優化固化，引爆話術工具，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調期交價值型產能提升項目輔導的實操性與互動性。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

銀行保險顧問，銀保團隊人員，督訓，內訓師，團隊長，理財經理，大堂經理，柜面經理、財富顧問、產品經理、新進員工，分管行長，支行行長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天集中大課，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬演練）

? 建議可加上一或二晚的通關演練或分組路演報告

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習銀行保險年金險營銷全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合流程與工具，提高產品觸達能力，產能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解銀行保險市場經營現狀、發展趨勢，保險新規等，提高對市場趨勢與產品優勢的認識。

2. 自我成長：了解數字化客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解關鍵人核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產品說明、交易促成、售后維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以期交價值型保險為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙贏提升。

課程方案

一至二天集中課程+分組模壓模擬演練 (建議+晚上或半天通關與路演)

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一． 當前宏觀分析政策解讀與關鍵人談資建構

a) 國內外宏觀經濟分析與政策解讀

b) 中國式現代化下新常態新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 銀行保險市場趨勢解析

f) 談資構建與價值型產品趨勢引導

g) 保險姓保與價值型保險對銀行發展的重要性

二． 全量資產配置概念與價值型保險營銷邏輯

a) 銀行保險營銷六大問題

b) 銀行保險營銷KASH法則

c) 銀行保險營銷營銷五大管理

d) 銀行保險營銷全流程框架

e) 年金保險相關重點知識與營銷邏輯

ü 保險姓保與年金險產品落地

ü 家庭三大風險與保險需求分析

ü 保險大單與法商概念

ü 共同富裕與品質養老

a) 保險金信托相關重點知識與營銷邏輯

ü 信托三分類與保險金信托概念

ü 保險金信托的特色與優勢

三． 如何運用數智化客群管理鎖定目標客群

a) 客群管理與MAN法則

b) 保險客群的特征畫像

c) 客群經營流程與開發步驟

d) 客戶分群的定性與定量分析

e) 從客戶管理系統篩選目標客戶

f) 客群分群六宮格與客群經營計劃表

ü 品質養老客群

ü 商戶客群

ü 親子客群

ü 代發客群

ü 高齡客群

ü 其他重點客群

g) 存量客戶移動路徑與經營策劃

四、 營銷心理學與年金險說明話術

1. 營銷與溝通心理學

2. 客戶(關鍵人)真正關心的重點

3. 年金保險產品實操解說

4. 場景約訪模壓解說

5. 資產配置模壓解說

6. 理財沙龍模壓解說

7. 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

8. 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

9. 保險需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏

五、 年金險異議問題處理工具梳理

1. 處理異議問題的心態準備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 銀行保險常見異議問題與話術示范

ü 場景約訪異議處理話術工具梳理

ü 年金險異議處理話術工具梳理

ü 其他異議處理話術工具梳理

六、 場景約訪全流程工具梳理

1. 場景/微信約訪常見問題

2. 客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

3. 場景/微信約訪全流程與各步驟說明

4. 約訪全流程小結

5. 約訪檢核表工具介紹

6. 約訪話術稿與異議問題處理工具梳理

7. 約訪成功關鍵因素總結

七、 年金險產品KYC與協助面談工具的準備

1. 顧問式營銷流程

2. KYC基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態準備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

八、 SPIN面談提問力提升與話術工具墊板提煉

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導

9. SPIN提問與品質養老規劃

10. SPIN提問與教育金規劃

11. SPIN提問與控制權規劃

12. SPIN提問與婚姻隔離規劃

13. SPIN提問與傳承金規劃

九、 高凈值客戶保險大單與保險金信托綜合案例示范

以高凈值客戶為核心客群，綜合財富管理增值保值傳承需求，結合法商案例與品質養老概念，以保險大單與保險金信托為核心資產配置輸出

l 目標綱領，如何做好宏觀經濟政策解讀能力的提升與資產配置基礎概念的落地，達成核心的三個目標，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實現穩穩的幸福。

l 政策解讀，新常態的國內外經濟情勢下，迎接中華民族偉大復興的中國夢，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點，如何定位家族與事業開拓，如何選定投資理財與資產配置的大類資產方向。

l 市場分析，結合宏觀經濟分析對接微觀產業分析，運用財富管理的流動性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實業投資、房產、股債市、貴金屬以及雙率趨勢下，如何優化家庭與企業的流量與存量的大類資產配置組合。

l 需求導入，如何完成人生三大目標的追求，健康、財富、夢想必須奠基于健康的財富金字塔。運用家庭四個基本賬戶(現金、保障、保值、增值)，建構一個高大上的家庭財富金字塔，實現人生的幸福指數與財富自由，完成增富、守富、傳富的過程。

l 品質養老，對下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質養老的優質資產配置為基礎，結合風險與目標優化現有的投資組合，體現幸福生活的核心優勢。

l 案例解析，導入三個家庭財富保全的熱點案例，分析個人、婚姻、企業三大類資產隔離風險與法律意義，總結出運用”全面風險管理”與”保險金信托”最能掌握”共同富裕與財富傳承主控權”，實現愛我的人與我愛的人都更幸福

l 資產配置，強調不同模式投資理財方法的比較與差異性，導向幸福財富賬戶長短分離與?？顚Ｓ?，一次規劃同時滿足”財富保值增值””企業風險隔離”、”婚姻資產保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權的財富保值增值與傳承規劃。

l 促成總結，美好的財富增值保值與家族傳承，必須從現在馬上開始規劃， 一起迎接財富管理的黃金十年，優化增產配置投資組合，落實共同富裕與三次分配，一起實現中華民族偉大復興的中國夢，實現愛我的人與我愛的人都穩穩的幸福。