| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是金融業的核心機構，提供存取款、貸款、轉賬等金融服務。作為信用中介，銀行將資金從盈余方轉移到短缺方，以實現資金的有效配置。此外，銀行還提供理財、投資、保險等多元化服務，滿足客戶不同的金融需求。銀行在維護國家經濟秩序、促進經濟發展中發揮著重要作用。隨著科技的發展，互聯網金融逐漸興起，銀行也在不斷創新服務模式，以適應市場的變化。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 11:12 |
一、 培訓課程開發背景
2020年的保險行業，逐步從過去多年高速發展的激進和亢奮中，逐步走向了“轉型發展”之路。2021年，中國保險行業將呈現以下十大發展趨勢。
1. 保險行業發展速度趨緩，但仍將高于經濟增長速度
2. 疫情因素影響與重疾新規落地，傳統人身壽險，健康保險和養老保險將獲得更多重視，發展速度加快
3. 個人保險代理人渠道仍將是第一大渠道，銀行保險2021年將延續2020年的調整
4. 如何利用和管理中介渠道，如何建設自有渠道，如何發展直接保險，都成為保險公司，尤其是中小保險公司的持續選項。
5. 競爭格局仍然是強者恒強，保險市場集中度仍然居高不下
6. 越來越多的保險公司實施發展轉型，追求有效益的規模，追求“保險姓?！?/span>
7. 保險公司的戰略規劃和戰略管理將得到重視和加強
8. 保險科技將持續升溫。保險科技在某些產品和某些業務領域的應用將取得重點突破
9. 新金融11條的落地，保險行業持續對外開放
10. 銀保團隊將加速個險化與專業化發展
針對上述發展趨勢，未來銀保渠道團隊變革勢在必行，要優增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業化的保險投顧團隊，為渠道客戶提供覆蓋全生命周期的保險規劃。如何打造能符合新時代”保險姓保”的高專業銀行保險營銷團隊，正是本司系列課程的主要目標。
二、 系列課程
系列1:基礎知識精益求精
課程主題 | 課程亮點 | |
課程1-1 | 認識財富管理及保險產業環境分析 | ※財富管理的意義與流程 ※保險與財富管理發展狀況分析 ※宏觀經濟分析與相關政策解讀 ※正確認識保險 ※保險的意義與功能 ※家庭財富體系分析 ※家庭財富管理目標與需求分析 |
課程1-2 | 客戶經理的一天 | ※認識財富管理與建立正確營銷心態 ※KASH法則 ※時間管理與工作日志 ※業績目標管理 ※工具管理 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程1-3 | 基礎理財知識(上) | ※財務計算器與APP運用 ※家庭財務分析與應用 ※稅務基礎知識 ※社會福利基礎知識 |
課程1-4 | 基礎理財知識(下) | ※子女教育金規劃 ※房產規劃 ※退休規劃 ※投資規劃 |
系列2:顧問式營銷與精細化管理
課程主題 | 課程亮點 | |
課程2-1 | 顧問式營銷實戰技巧 | ※FABE說明法則 含演練 ※異議問題處理的心法與技法 含演練 ※開門三寶 含演練 ※銷售促成 含演練 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-2 | 渠道管理與客戶約訪 | ※渠道客戶名單管理 ※客群管理與分群營銷 ※營銷百分卡 ※電話約訪全流程與各步驟說明 ※電話約訪檢核表介紹 ※電話約訪異議問題處理 ※電話約訪成功關鍵因素總結 ※電話約訪話術稿與演練 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-3 | 溝通面談與需求收集 | ※面談前的準備 ※提問力的提升 ※邏輯樹的應用 ※客戶需求深挖 含演練 ※KYC練習工具－人生需求曲線 含演練 ※KYC練習工具－財富金字塔 含演練 ※KYC練習工具－帆船圖 含演練 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-4 | 保險姓保與資產配置 | ※保險姓保三大保障需求 年金險需求引導工具介紹 年金險需求引導各步奏說明 重疾險需求引導工具介紹 重疾險需求引導各步奏說明 教育險需求引導工具介紹 教育險需求引導各步奏說明 資產配置引導工具介紹 資產配置引導各步奏說明 案例實做與現場演練 |
系列3:高客大單法商專題
課程主題 | 課程亮點 | |
課程3-1 | 婚姻財富管理 | ※民法典的相關解讀 ※個人財產與共同財產的區分 ※約定財產制的運用 ※婚前財產規劃 ※婚內財產規劃 ※離婚財產規劃 ※子女婚嫁金規劃 |
課程3-2 | 企業財富管理 | ※企業主需求分析 ※企業主經營方向 ※企業與家業隔離 ※股東利益與股權保全規劃 ※企業債務管理 ※所有權控制權與受益權 |
課程3-3 | 家庭財富傳承 | ※家庭財富需求分析 ※民法典繼承篇解讀 ※債務管理 ※家庭財富傳承規劃 ※贈與與繼承 ※信托與保險 |
課程3-4 | 大單規劃技巧 | ※高客需求分析 ※高客經營與管理 ※保單七大功能 ※大單設計技巧 ※案例實做與說明 |
系列4:職涯規劃團隊建設
課程主題 | 課程亮點 | |
課程4-1 | 快樂增員成功之源 | ※機遇與夢想 ※增員FABE說明法則 含演練 ※增員異議問題處理的心法與技法 含演練 ※增員三寶 含演練 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-2 | 增員管理與增員約訪 | ※準增員名單 ※增員管理與社群開發 ※增員百分卡 ※電話約訪全流程與各步驟說明 ※電話約訪異議問題處理 ※電話約訪成功關鍵因素總結 ※電話約訪話術稿與演練 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-3 | 增員面談與創說會 | ※增員面談前的準備 ※提問力的提升 ※夢想板的應用 ※增員需求深挖 含演練 ※KYC練習工具－人生需求曲線 含演練 ※創說會的流程與應用 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-4 | 團隊管理與激勵輔導 | ※團隊管理的5P ※選才規劃 ※育才規劃 ※留才規劃 ※有效地激勵 ※目標管理與輔導 |
系列5:會議營銷無往不利
課程主題 | 課程亮點 | |
課程5-1 | 會議營銷策劃 (產創說會) | ※產(創)說會的作用 ※產(創)說會的策劃流程 ※目標客群的篩選 ※核心產品與主題的定位 ※會議前中后的注意事項 ※如何辦好產(創)說會 |
課程5-2 | 高效產(創)說會培訓營 | ※組織準(增員)客戶名單 ※產(創)說會約訪前的準備 ※產(創)說會電話約訪話術稿 ※異議問題處理心法與技法 ※邀請函設計與話術稿 ※會場促成技巧 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程5-3 | 保險沙龍與專題路演 | ※如何辦好保險沙龍 ※專業路演的流程 ※如何運用專家團隊的協助 ※現場促單的技巧與注意事項 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
課程 5-4 | 旺季營銷與渠道經營 | ※開門紅啟動會 ※如何協助銀行組織開門紅活動 ※旺季營銷五大抓手 ※經營重點客戶的流程 ※個案分析與討論 ※狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案) |
三、
課程目的或預期收獲
1、掌握精細化管理的基本技術和分享精細化管理經驗；
2、掌握異議處理技術、電話約訪和面談專業話術、KYC技術；
3、了解客戶理財相關提問、異議問題等的心分析技術和經驗；
4、掌握本司產品技術分析及與同行、同業產品比較分析技術；
5、了解資產配置的重要參考依據，以及為回答中高端客戶的理財相關提問做好具有專業水準的準備；
6、在本司可選擇產品范圍，模擬中高端客戶資產配置，并掌握相應的資產配置技術。
四、 課程特點
1、實用性及可操作性
2、結合貴單位實際
3、專業性強
4、現場模擬
五、 培訓對象
個險團隊人員、銀保團隊人員、財富管理基層負責人和客戶經理，
六、 課程大綱（見附件一）
七、 授課方式或培訓形式
1、集中講授
2、現場演示及講師輔導
3、案例展示
4、通關考核
八、 師資安排
擬派有豐富實踐經驗和多年AFP\CFP投資、保險及案例老師授課與指導。
九、 培訓時間安排
1、 配合機構項目與課程系列時間
2、 定期與不定期學員公開課
十、 培訓成果評估及檢驗
擬采取兩種方式對培訓成果進行評估和檢驗：
1、培訓結束后，學員填寫評估表；（見附件二）
2、3個月后學員KPI縱向和橫向數據比較。（提供合理評價方法，貴單位直接檢驗，或協助貴單位做相應數據分析）
十一、 培訓要求
1、培訓課室按照小組（每組6-7人）設置；
2、課室準備白板和白板筆；
3、學員準備筆記本和筆；
4、培訓期間，所有學員的手機都調成振動，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；
5、培訓期間，所有學員都要配合講師，積極參與講師安排的互動活動，積極搶答講師的提問；
6、為了保證所有學員的培訓效果，要求所有學員必須認真聽講，做好筆記；
7、培訓期間，如無特殊情況，不得請假、遲到、早退和缺席等。
京公網安備 11011502001314號
