壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型提升計(jì)劃——行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

課程背景

疫情因素與市場(chǎng)環(huán)境影響，一度達(dá)到800萬人的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大軍似乎難以邁進(jìn)千萬。傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價(jià)值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實(shí)性困境愈發(fā)凸顯。

【管理層痛點(diǎn)】

人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。從2014年到2020年，我國(guó)壽險(xiǎn)公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術(shù)得以維持。但隨著未來我國(guó)人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費(fèi)用、增人力來驅(qū)動(dòng)壽險(xiǎn)公司發(fā)展之路將越走越窄。

【執(zhí)行層痛點(diǎn)】

新人難以留存。管理層級(jí)冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷售費(fèi)用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。雖然保險(xiǎn)公司基于基本法投入了大量成本，但投入產(chǎn)出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】

專業(yè)能力不足。個(gè)險(xiǎn)渠道銷售誤導(dǎo)行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足，對(duì)復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解不專業(yè)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)；與此同時(shí)，無法針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，量身定制保障方案，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意、社會(huì)不認(rèn)同的現(xiàn)象普遍存在。……

【課程規(guī)劃方向】

針對(duì)上述困境，未來代理人渠道變革勢(shì)在必行，要優(yōu)增員、降層級(jí)、提效能；同時(shí)，打造精英化、專業(yè)化的保險(xiǎn)投顧團(tuán)隊(duì)，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)規(guī)劃。

如何打造能符合新時(shí)代”保險(xiǎn)姓保”的高專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，正是本司系列課程的主要目標(biāo)。

課程詳情

【培訓(xùn)對(duì)象】

? 財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)，銀行保險(xiǎn)業(yè)中層管理干部團(tuán)隊(duì)

? 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，財(cái)管團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司各層級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

? 個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)人員、銀保團(tuán)隊(duì)人員、獨(dú)立理財(cái)師，銀行保險(xiǎn)顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問、三方理財(cái)顧問，財(cái)富管理營(yíng)銷相關(guān)崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)演練。通關(guān)考核等

【課程時(shí)間】

? 半天至1天

? 可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，建立輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識(shí),

分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)事業(yè)團(tuán)隊(duì)概念與正確增員心態(tài)。

核心收益2:自我成長(zhǎng),

了解團(tuán)隊(duì)開拓，資源管理與事業(yè)常青的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力。

核心收益3:認(rèn)識(shí)目標(biāo),

了解目標(biāo)客戶與增員對(duì)象核心訴求、心理期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶與準(zhǔn)增員名單關(guān)鍵信息、提高信任度與效率。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)思維，從以人數(shù)與任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)式增員專業(yè)思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉團(tuán)隊(duì)開拓全流程技能，運(yùn)用開門三寶優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、面談提問力提升技巧，異議處理心法與技法、入司促成等增員技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以收入提升與綜合財(cái)富管理為團(tuán)隊(duì)事業(yè)核心，提高團(tuán)隊(duì)專業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷資產(chǎn)配置能力，提升團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率與存活率，盤活團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升整體效益。

課程大綱詳情

疫情過后，大環(huán)境在改變，保險(xiǎn)姓保的落地，保險(xiǎn)新規(guī)與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由分析保險(xiǎn)市場(chǎng)與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確壽險(xiǎn)事業(yè)與團(tuán)隊(duì)管理心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策熱點(diǎn)解讀

1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

ü 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)熱點(diǎn)分析

ü 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

ü 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

ü 保險(xiǎn)姓保的落地與外資機(jī)構(gòu)的進(jìn)場(chǎng)

ü 財(cái)富管理與壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的黃金十年

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)與財(cái)富管理的變化與趨勢(shì)

ü 市場(chǎng)環(huán)境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營(yíng)銷模式的影響

ü 產(chǎn)品趨勢(shì)的影響

ü 價(jià)值型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

二、 保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的KASH

1. 專業(yè)知識(shí)

2. 正確態(tài)度

3. 高端技巧

4. 良好習(xí)慣

5. 做好團(tuán)隊(duì)的五大管理

ü 時(shí)間管理

ü 目標(biāo)管理

ü 客群管理

ü 知識(shí)管理

ü 工具管理