| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是關(guān)于創(chuàng)造、傳播和交付價值的科學(xué)和藝術(shù)，旨在滿足客戶需求并實現(xiàn)商業(yè)成功。它涵蓋了整個商業(yè)過程，從市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷，到交付和服務(wù)。有效的營銷策略需要深入理解目標市場、消費者行為和競爭環(huán)境，以便為目標客戶提供獨特的價值。在不斷變化的市場環(huán)境中，營銷人員需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng)，以保持競爭優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 11:21 |
課程背景-------------------------------------------------------
l 如何盤活高凈值客戶的需求，推薦合適的私募類權(quán)益型產(chǎn)品?
l 面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位，怎么給客戶推薦私募基金？
l 面對產(chǎn)品庫中諸多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？
l 任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！
l 嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？
l 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風(fēng)險？
隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財富管理團隊與核心客戶溝通、交流和銷售的重要手段，而其中復(fù)雜產(chǎn)品與權(quán)益型理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)更是重中之重的營銷活動。私行客戶經(jīng)理與貴賓理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，凈值化理財營銷能力不足，根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀行高端財富管理團隊的培訓(xùn)需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運用資產(chǎn)配置工具來提升私募級基金與高客權(quán)益型產(chǎn)品，營銷活動的效率與核心客戶產(chǎn)品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)實操性與互動性。
適合對象-------------------------------------------------------
理財條線客戶經(jīng)理(貴賓)、私行客戶經(jīng)理、投顧經(jīng)理、財富顧問、零售主管行長、財富中心營銷相關(guān)崗位等。
課程時間---------------------------------------------------------------------
二天集中課程，共12小時
課程特色--------------------------------------------------------
1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)高客權(quán)益類產(chǎn)品與私募基金營銷全流程
l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí)
l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團隊的凝聚力與營銷效率
2. 實踐性學(xué)習(xí)
l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強
l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高
l 資產(chǎn)配置結(jié)合機構(gòu)高客產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能飛躍
課程收益--------------------------------------------------------
1. 提高認識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確高客營銷心態(tài)。
2. 自我成長：了解數(shù)字化客群管理與目標管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3. 認識客戶：了解高凈值客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，運用KYC工具全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。
5. 技能提升：熟悉運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益。
課程大綱--------------------------------------------------------
※認識財富管理與建立正確營銷心態(tài)
大環(huán)境在改變，新冠肺炎疫情影響趨緩，新金融11條與理財新規(guī)對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，凈值化理財與數(shù)字化管理工具的配套，是下一階段銀行業(yè)務(wù)運營與競爭的主戰(zhàn)場，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高客營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
l 宏觀經(jīng)濟與金融熱點解讀與分析
ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
ü 新常態(tài)與新格局定位
ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響
ü 財富管理十大趨勢解析
ü 重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀
l 營銷的定義
l 如何做好私募級基金營銷
l 高客營銷六大問題
l 高客營銷KASH法則
l 財富管理營銷全流程
※數(shù)字化客群管理
客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？高凈值客戶如何激活需求？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準出擊、提升電話與線上營銷效率與產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
l 為何要作客戶分群
l MAN法則與客群管理
l 數(shù)字化客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
l 客戶分群的定性與定量分析
l 定性分析范例客戶職業(yè)分群
l 私募級高客的畫像與標簽
l 客群移動路徑
※萬用營銷法說明法則
同樣一項產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
課程內(nèi)容:
l 營銷心理學(xué)
l 萬用營銷法的邏輯說明
l 私募級基金類產(chǎn)品邏輯解析
ü 私募基金概述
ü 私募基金的交易
ü 私募基金投資實務(wù)操作
ü 主要私募級基金產(chǎn)品介紹與比較
ü 私募基金產(chǎn)品說明分組演練
※異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
l 處理異議問題時的心態(tài)準備
l 異議問題處理常用句
l 異議問題處理排球法介紹
l 異議問題九宮格介紹
l 異議問題處理演練
※客戶約訪全流程
單靠網(wǎng)點隨機上門的客戶達不成業(yè)績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前
課程內(nèi)容:
l 電話/微信約訪常見問題
l 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
l 電話/微信約訪全流程與各步驟說明
l 約訪全流程小結(jié)
l 約訪檢核表介紹
l 約訪異議問題處理
l 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
l 電話約訪全流程演練
※客戶需求深挖與KYC提問力提升
您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營銷模式嗎?有沒有發(fā)現(xiàn),往往我們在客戶面前滔滔不絕介紹產(chǎn)品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~
課程內(nèi)容:
l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
l 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
l KYC之邏輯樹分析法
l SPIN提問力提升法
l 提問力的模擬與演練
ü KYC與存量激活
ü KYC與外拓資源
ü SPIN與養(yǎng)老需求
ü SPIN與教育基金
ü KYC與奔馳圖話術(shù)操作
ü KYC與財富金字塔操作
l 客戶需求引導(dǎo)與私募級產(chǎn)品對接
※資產(chǎn)配置
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險，達成財務(wù)目標；同時降低客戶經(jīng)理銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，建立長期信任伙伴關(guān)系！
課程內(nèi)容:
l 資產(chǎn)配置的基本概念
l 資產(chǎn)配置全流程操作
l 資產(chǎn)配置－財富金字塔，包含
財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
l 資產(chǎn)配置－財富奔馳圖，包含
財富奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念
l 資產(chǎn)配置－帆船圖，包含
帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念
※銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
l 促成階段兩件事
l 幾種常見的客戶購買信號
l 幾種常用的促成技巧
l 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
※資產(chǎn)配置與場景營銷策劃
l 理財沙龍(微產(chǎn)會)的作用
l 理財沙龍(微產(chǎn)會)的策劃流程
l 目標客群的篩選
l 核心產(chǎn)品與主題的定位
l 會議前中后的注意事項
l 如何辦好理財沙龍(微產(chǎn)會)
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號