拓客維護與全量金融資產提升特訓營

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養與營銷業績是經營管理的核心命脈，優質的個人金融服務和先進的客戶分層管理維護理念，都是未來行業發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而基礎網點現存理財經理隊伍建設卻面臨困境——理財經理隊伍基礎薄弱，實戰經驗不足，為扭轉理財專業后備人才欠缺的局面，針對理財經理崗位特點，制定了理財經理養成系列，旨在通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、三大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，全面提升理財經理開拓與提升目標客戶能力，達成全量金融資產與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的青年理財經理隊伍。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經理，大堂經理，柜員、新進員工；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習優質理財經理崗位全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合資產配置，提高團隊產品交叉持有率，產能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解財富管理經營現狀、發展趨勢，理財新規等，提高對銀行理財經理工作的認識。

2. 自我成長：了解時間管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解客戶理財核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

心態調整篇                                            

一． 當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

a) 中國夢與內循環到雙循環

b) 新常態與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 高客談資構建與資產配置趨勢引導

f) 資產配置營銷對銀行發展的重要性

g) 網點轉型，人人參與

二． 認識財富管理與建立正確營銷心態

a) 營銷的定義

b) 如何做好資產配置營銷

c) 資產配置營銷六大問題

d) 資產配置KASH法則

e) 資產配置營銷五大管理

f) 資產配置營銷管理全流程

營銷管理篇                                              

三． 理財經理的一天

a) 優質理財經理的時間管理經驗分享

b) 理財經理每日工作重點

c) 營業前中后的注意事項

d) 時間管理－艾森豪威爾矩陣

e) 時間管理工具－工作手冊介紹

f) 記錄信息并反饋

四． 數字化客群管理

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經營流程與開發步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

d) 從客戶管理系統篩選目標客戶

e) 客群分群六宮格與客群經營計劃表

f) 存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

ü 蜜月，優勢產品或服務開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產升等升級

ü 價值，提升客戶規模粘性與利潤貢獻度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

五． 業績目標管理

a) MAN法則

b) 業績量公式

c) 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

e) CRM系統數據分析與目標策劃的對接

f) 旺季營銷與活動目標管理策劃

技能管理篇                                                 

六． 模壓說明法則

a) 營銷心理學

b) FABE含意說明

c) FABE中客戶真正關心的重點

d) 重點產品或服務模壓話術輸出與演練

ü 理財類產品的模壓與話術演練

ü 存款類產品的模壓與話術演練

ü 基金類產品的模壓與話術演練

ü 保險類產品的模壓與話術演練

ü 權益類產品的模壓與話術演練

ü 其他類產品的模壓與話術演練

七． 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態準備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

八．  資產配置場景約訪全流程

a). 電話/線上約訪常見問題

b). 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

c). 電話錄音觀摩

d). 電話約訪前的準備

e). 電話約訪全流程與各步驟說明

f). 電話約訪全流程小結

g). 電話約訪檢核表介紹

h). 電話約訪異議問題處理

i). 電話約訪成功關鍵因素總結

九． 面談前的準備與面談破冰

a) 面談前的心態準備

b) 面談準備檢核表介紹

c) 座位安排

d) 幾種溝通模式說明

存量盤活篇

十． KYC了解你的客戶

a) KYC的定義與要點

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

d) KYC邏輯樹與流量外拓

e) SPIN提問力與KYC話術

f) SPIN提問力與客戶需求引導核心要素

g) 資產配置提問力的模擬與演練

ü 資產配置KYC與存量激活

ü 資產配置KYC與外拓資源

ü 資產配置KYC與養老需求

ü 資產配置KYC與教育基金

ü 資產配置KYC與產品組合

十一． 存量盤活與資產配置

a) 資產配置基本概念與說明

b) 金融資產提升與資產配置

c) 資產配置與產品地圖分析

d) 流量導入與存量盤活的引導技巧

e) 資產配置前KYC引導話術

f) 奔馳圖 要點說明與演練

g) 財富金字塔 要點說明與演練

h) 帆船圖 要點說明與演練

十二． 銷售促成

a) 促成階段兩件事

b) 幾種常見的客戶購買信號

c) 幾種常用的促成技巧

d) 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

場景營銷篇

十三． 會議營銷策劃

a). 理財沙龍(微沙)的作用

b). 理財沙龍(微沙)的策劃流程

c). 網點目標客群的篩選

d). 核心產品與主題的定位

e). 活動會議前中后的注意事項

f). 如何辦好理財沙龍(微沙)

十四、 理財沙龍與專題活動

a). 組織準客戶名單

b). 專題活動(微沙)約訪前的準備

c). 專題活動(微沙)電話約訪話術稿

d). 異議問題處理心法與技法

e). 邀請函設計與話術稿

f). 會場促成技巧

g). 狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)

十五、 情景模擬與通關演練

a). 專家協同三步奏

b). 經營重點客戶的流程

c). 個案分析與討論

d). 狀況題現場實作與通關(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)