| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是關于創造、傳播和交付價值的科學和藝術，旨在滿足客戶需求并實現商業成功。它涵蓋了整個商業過程，從市場研究、產品開發、定價、促銷，到交付和服務。有效的營銷策略需要深入理解目標市場、消費者行為和競爭環境，以便為目標客戶提供獨特的價值。在不斷變化的市場環境中，營銷人員需要不斷創新和適應，以保持競爭優勢。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 13:53 |
課程背景與內容--------------------------------------------------------
本課程將聚焦網點廳堂業務經營，面向客戶服務和營銷分為四大核心流程，包括：
l 著重于客戶價值判斷的客戶識別推薦流程
l 著重于客戶價值與服務渠道相統一的客戶引導分流流程
l 著重于利用高效溝通技巧贏得信任，根據客戶不同需求進行產品組合營銷的服務營銷流程
l 著重于客戶滿意度、忠誠度和貢獻度提升的客戶關系管理
課程圍繞營銷技能提升的六大關鍵點，依崗位進行四大核心流程的說明，規定了每個流程和整體營銷技能提升中的具體要求，并制定了相關的營銷話術以及營銷案例。六大關鍵點分別是：
l 客戶價值判斷方法與技巧
l 客戶高效溝通方法與技巧
l 客戶需求分析方法與技巧
l 產品組合營銷方法與技巧
l 客戶關系管理方法與技巧
l 客戶價值提升方法與技巧
適合對象-------------------------------------------------------
網點負責人、大堂經理、客戶經理、柜員以及分支行相關業務管理人員、理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、財富中心營銷相關崗位等。
課程時間-------------------------------------------------------
二天集中課程(12課時)
課程特色--------------------------------------------------------
1. 系統性學習
l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習網點廳堂管理與營銷全流程
l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習
l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率
2. 實踐性學習
l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強
l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高
l 資產配置結合客戶需求的產品組合，提高產品交叉持有率，產能飛躍
課程收益--------------------------------------------------------
1. 提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確網點營銷心態。
2. 自我成長：了解大堂經理聯動營銷的重要性與關聯性，提高網點全崗位的綜合管理與營銷能力。
3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，將產品和任務為導向，結合為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
5. 技能提升：熟悉運用FABE產品優勢、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6. 產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益。
課程大綱--------------------------------------------------------
※認識財富管理與建立正確網點營銷心態
大環境在改變，新金融11條與凈值化理財對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態
課程內容:
l 宏觀經濟分析與政策熱點解讀
ü 中國夢與內循環到雙循環
ü 新常態與新格局定位
ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響
ü 財富管理十大趨勢解析
ü 重點客戶談資與產品趨勢解讀
l 新形態下大堂經理的定位與職責
l 如何做好廳堂管理與網點營銷
l 網點營銷六大問題
l KASH法則
l 網點營銷六大關鍵點
※六大關鍵點之一——客戶價值判斷技巧及話術
通過執行客戶識別推薦流程，達到改善網點客戶結構,提高網點業績與提高員工個人收入的目的
l 廳堂內識別推薦的崗位銜接
l 大堂經理識別推薦流程及技巧
ü 流程步驟簡介
ü 三種狀態下的客戶識別判斷法
ü 不同客戶的推薦方法
l 低柜識別推薦流程及技巧
ü 流程步驟簡介
ü 低柜推薦七步曲
l 客戶引導分流流程
ü 執行各崗位引導分流流程，希望達到客戶價值和服務渠道匹配以及客戶價值提升
l 網點布局與引導分流
l 大堂經理分流引導流程
ü 貴賓客戶引導流程
ü 潛在貴賓客戶引導流程
ü 普通客戶引導分流流程
l 低柜識別引導流程
※關鍵點之二：高效的溝通技巧
客戶來了，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態面建立，到工具準備，再到顧問式營銷方法，全面協助網點營銷人員做好面談前準備工作
l 面談前的心態準備
l 營銷資料夾
l 幾種溝通模式說明
l 廳堂情景營銷
l 三分鐘營銷說明
l 面談破冰要點說明
※關鍵點之三：客戶需求分析方法
認識你的客戶(KYC)『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實戰操作與策略分析，最后對接到產品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領學員掌握KYC的心法與技法
l KYC的定義與要點
l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
l 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
l KYC地圖介紹
l KYC信息收集路徑
l KYC練習工具－邏輯樹提問力
l 題問力提升工具與話術
※關鍵點之四：產品組合營銷技巧
同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道。而收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！
課程內容:
l 營銷心理學
l FABE含意說明
l FABE中客戶真正關心的重點
l FABE法則實操演練(結合產品)
l 資產配置產品組合－奔馳圖，包含
奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念
l 資產配置產品組合－財富金字塔，包含
財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
l 資產配置產品組合－帆船圖，包含
帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習
不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念
※異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內容:
l 處理異議問題時的心態準備
l 異議問題處理常用句
l 異議問題處理排球法介紹
l 異議問題九宮格介紹
※銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內容:
l 促成階段兩件事
l 幾種常見的客戶購買信號
l 幾種常用的促成技巧
l 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
※關鍵點之五：客戶關系管理方法與技巧
如何實現客戶管理與服務，如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
l 為何要作客戶分群
l 客群經營流程與開發步驟
l 客戶分群的定性與定量分析
l 客戶分群六/九宮格
l 客群移動路徑
l 客戶維護方式與技巧
l 完善客戶信息檔案
※關鍵點之六：客戶價值提升方法與技巧
客戶價值提升和客戶日常關系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執行上，要將客戶價值提升和客戶日常關系管理結合起來。
課程方案
一天集中課程
第一天 | ※認識財富管理與建立正確網點營銷心態 ※客戶價值判斷技巧及話術 ※客戶引導分流流程 ※高效的溝通技巧 ※客戶需求分析方法 ※狀況題現場實作 |
第二天 | ※產品組合營銷技巧 ※異議問題處理的心法與技法 ※銷售促成 ※客戶關系管理方法與技巧 ※客戶價值提升方法與技巧 ※課程回顧 |
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