團體保險營銷技能與產能提升培訓

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產業競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而團體險銷售團隊對法商思維與財富管理的基礎認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務高端客戶大單保險的進入障礙。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對團體險團隊各層級財富管理的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以企財險與法商思維提升高客財富管理業務，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調開門紅實操性與互動性。

適合對象-------------------------------------------------------

團險部門客戶經理、產品經理，銀行保險客戶經理、保險中介客戶經理、財富中心理財經理，團體保險營銷相關崗位等。

課程時間-------------------------------------------------------

二天集中課程(12課時)

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習團體保險營銷全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 部門崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 知識理論結合客戶需求產品組合，提高產品交叉持有率，產能提升飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確團險營銷心態。

2. 自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用FABE產品優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產能提升：以客戶需求為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我司粘度，提升團隊的整體效益。

課程大綱--------------------------------------------------------

※認識市場環境與建立正確營銷心態

大環境在改變，宏觀經濟政策對保險產業具有關鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險業經營現況與相關團險專業知識的提要，讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

課程內容:

l 宏觀經濟熱點分析

l 國家政策對保險產業的影響

l 團體保險專業知識要點

l 營銷的定義

l 如何做好營銷

l 營銷六大問題

l KASH法則

l 團體保險營銷全流程

※客群管理

目標客戶在哪里，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何做好市場調研?如何避免熟客太熟、生客太生的問題？陌生客戶如何外拓？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升電話營銷效率與產能輸出、高提客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

l 為何要作客戶分群

l 市場調研的重要性

l 客群經營流程與開發步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業分群

l 客群移動路徑

※業績目標管理

完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標

課程內容:

l 業績量公式

l 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

l 業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

※FABE說明法則(團險產品KYP)

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

l 營銷心理學

l FABE含意說明

l FABE中客戶真正關心的重點

l FABE法則實操演練(結合產品)

※異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

l 處理異議問題時的心態準備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

※電話約訪全流程

如何成功取得客戶的面談機會是營銷成功的關鍵之一？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內容:

l 電話約訪常見問題

l 電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

l 電話約訪全流程與各步驟說明

l 電話約訪檢核表介紹

l 電話約訪異議問題處理

l 電話約訪成功關鍵因素總結

※面談/路演前的準備

電話聯系成功約到客戶，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態面建立，到工具準備，路演前準備，再到顧問式營銷方法，全面協助團險營銷人員做好面談前準備工作

課程內容:

l 面談/路演前的心態準備

l 營銷資料夾

l 座位安排

l 幾種溝通模式說明

l 顧問式營銷

l 面談破冰

※有效溝通

您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營銷模式嗎?有沒有發現,往往我們在客戶面前滔滔不絕介紹產品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~

課程內容:

l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

l 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l 正式路演模板的建立

※團險計劃書制作

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹如何設計團險計劃書，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述風險規劃的觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低團險營銷人員銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我司建立長期信任伙伴關系！

課程內容:

l 收集資料

l 分析需求

l 設計制作

l 其他保險計劃書注意事項

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

l 促成階段兩件事

l 幾種常見的客戶購買信號

l 幾種常用的促成技巧

l 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

l 攻關與公關

課程方案

二天集中課程