新金融時代中高端客戶開拓經營與 全量金融資產配置提升特訓營

課程背景-------------------------------------------------------

l 如何盤活中高凈值客戶的需求，推薦合適的保險、基金類與權益型產品?

l 面對現在反復震蕩與大量虧損的點位，怎么給客戶售后推薦與情緒管理？

l 面對產品庫中諸多的保險、基金與權益類產品，如何篩選表現較好的產品組合？

l 任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了！

l 嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？

l 客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身資配營銷風險？

    當前二十大報告趨勢與中國式現代化進程，共同富裕與三次分配的開局，凈值化理財的深度執行，個人養老金賬戶試點落地，信托三分類與保險姓保的實操施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養與營銷業績是經營管理的核心命脈，優質的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而現存客戶經理與理財經理隊伍建設卻面臨困境——理財經理隊伍基礎薄弱，實戰經驗不足，為扭轉理財專業后備人才欠缺的局面，針對理財經理崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握新金融時代與市場發展的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數字化管理與CRM大數據，全面提升電銷中心財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。                            

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經理，貴賓理財經理，大堂經理，客戶經理、電銷中心人員，私行客戶經理，財富顧問，投資顧問，支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

4天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習優質理財經理崗位全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合資產配置，提高團隊產品交叉持有率，產能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解財富管理經營現狀、發展趨勢，保險姓保，理財新規等，提高對銀行理財經理與財富顧問工作的認識。

2. 自我成長：了解時間管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識客戶：了解客戶理財核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以全量資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程方案

三天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

陽光心態篇                                            

一、 當前宏觀分析政策解讀與談資建構

1. 國內外經濟與金融熱點解析

ü 中美博弈的趨勢關注

ü 俄烏戰爭的相關影響

ü 北交所成立與專精特新小巨人

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 中國式現代化的新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

2. 資管新規與保險姓保對財富管理的影響

3. 財富管理十大趨勢解析

4. 客戶談資構建與資產配置趨勢引導

二、 新金融時代財富管理業務轉型與提升趨勢

1. 財富管理五大提升方向

ü 提升凈值化理財能力 

ü 提升全量金融資產配置能力

ü 提升協同營銷落地能力

ü 提升高端團隊建設能力

ü 提升智能科技應用能力

2. 客戶提升與資產配置營銷趨勢

ü 新時代數字化平臺化生態化三大趨勢解析

ü 互聯網思維與新社群營銷

ü 專業形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產配置營銷六大問題

ü 全量金融資產配置的KASH法則

ü 全量金融資產配置營銷五大管理

ü 全量金融資產配置營銷管理全流程

營銷管理篇  

三、 理財經理的一天

1. 優質理財經理的時間管理經驗分享

2. 理財經理每日工作重點

3. 營業前中后的注意事項

4. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

5. 時間管理工具－工作手冊介紹

6. 記錄信息并反饋

四、 業績目標管理

1. MAN法則

2. 目標客群覆蓋率與精準化營銷

3. 業績量公式與工作分解

4. 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

5. 業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

6. CRM系統數據分析與目標策劃的對接

7. 客戶營銷與活動目標管理策劃

五、 數字化分層客群管理

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經營流程與開發步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

n 潛力客群(萬元以下大眾客群)

n 重點客群(100萬以下雙金客群)

n 核心客群(100萬以上財私客群)

ü 分類營銷與高質高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統篩選目標高凈值客戶

ü 企業主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 代發客群

ü 其他重點客群

5. 客群分群六宮格與客群經營計劃表

6. 存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

ü 蜜月，優勢產品或服務開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產升等升級

ü 價值，提升客戶規模粘性與利潤貢獻度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

六、 重點大類資產基礎概念與營銷邏輯

1. 保險類產品重點知識與營銷邏輯

ü 保險姓保與產品落地

ü 家庭三大風險與保險需求分析

ü 保險大單與法商概念

ü 共同富裕與品質養老

ü 保險金信托與家族信托的導入

2. 基金類產品重點知識與營銷邏輯

ü 投資之不可能三角與三性分析

ü 基金的基礎分類與特性分析

ü 基金定投的定位與重要性

ü 私募基金股權投資的定位

ü 基金客群的損益維護

技能管理篇                                                 

七、 資產配置營銷邏輯與模壓說明法則

a) 營銷心理學

b) 萬用營銷法含意說明

c) 不同客群真正關心的重點

d) 重點產品或服務模壓話術輸出與演練

ü 理財/存款類產品的模壓與話術演練

ü 基金/權益類產品的模壓與話術演練

ü 保險類產品的模壓與話術演練

ü 貴金屬類產品的模壓與話術演練

ü 家族信托與保險金信托的模壓與話術演練

ü 其他產品的模壓與話術演練

八、 異議問題處理的心法與技法

a) 處理異議問題時的心態準備

b) 異議問題處理常用句

c) 異議問題處理排球法介紹

d) 異議問題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

九、  場景/線上約訪全流程

a). 場景/線上約訪常見問題

b). 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

c). 場景約訪前的準備

d). 場景約訪全流程與各步驟說明

e). 場景約訪全流程小結

f). 場景約訪檢核表介紹

g). 場景約訪異議問題處理

h). 場景約訪成功關鍵因素總結

十、 新金融時代客戶開拓與KYC

a) KYC的定義與要點

b) 提問力之問句的形式與分類

c) 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d) KYC邏輯樹與存量盤活

e) KYC邏輯樹與流量外拓

f) SPIN提問力與不同客群KYC話術

ü 存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 養老客群場景SPIN提問力實操案例

ü 親子客群場景SPIN提問力實操案例

ü 代發客群場景SPIN提問力實操案例

ü 銀商聯盟場景SPIN提問力實操案例

ü 存款/理財到期場景SPIN提問力實操案例

ü 基金獲利/虧損場景SPIN提問力實操案例

ü 二代傳承場景SPIN提問力實操案例

ü 股權梳理場景SPIN提問力實操案例

ü 婚姻保全場景SPIN提問力實操案例

g) SPIN提問力與特定客群需求引導核心要素

資產配置篇

十一、 產品地圖邏輯與資產配置

1. 產品地圖概念與維度

ü 資產配置維度

ü 客戶需求維度

ü 業績考核維度

ü 場景維護維度

2. 產品地圖KYP與資產配置KYC對接邏輯

十二、 資產配置的進階概念

1. 資產配置的基本原理

ü 美林時鐘與資產配置

ü 經濟周期與資產配置

ü 資產配置的三性分析

ü 風險屬性法

ü 目標時間法

ü 目標產品法

2. 高凈值人士資產配置的差異

3. 高凈值人士主要需求分析

ü 婚姻財富管理

ü 企業財富管理

ü 家族傳承

ü 品質養老

4. 高客財富管理方案操作主要框架

ü 品質養老框架

ü 保險框架

ü 信托框架

ü 稅籌框架

ü 資產配置框架

5. 資產配置與大類資產對接操作

6. 資產配置－財富金字塔，包含

ü 財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通凈值型產品配置概念

7. 資產配置－財富奔馳圖，包含

ü 財富奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通凈值型產品配置概念

8. 資產配置－財富帆船圖，包含

ü 財富帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通凈值型產品配置概念

9. 資產配置檢視計劃與高端沙龍活動注意事項

售后維護篇

十三、 售后維護與客戶虧損的策略處理

1. 停利點的時機與再營銷策劃

2. 應對客戶虧損的心態建設

ü 先別慌，這是一次展示專業的機會

ü 不預防，你將永遠有解決不完的問題

ü 只說事不談情，很可能會火上澆油

ü 做理財專家，而不是投資專家

ü 給未虧損客戶打一劑“預防針”

ü 面對客戶虧損處理的ＫＡＳＨ法則

3. 應對基金虧損五步法

ü 了解客戶持有基金詳細信息

ü 情緒安撫為主提供方案為輔

ü 基金診斷解析給出診斷建議

ü 根據交易體系給出交易策略

ü 按照策略關鍵節點實時維護

4. 應對基金虧損主要交易策略

ü 攤平成本法

ü 替換基金

ü 波段操作

ü 資產重配置

ü 停利不停損