銀保團(tuán)隊(duì)贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷活動(dòng)策劃特訓(xùn)營(yíng)

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行財(cái)私與銀保業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而銀行客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對(duì)法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)與開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀行保險(xiǎn)各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開(kāi)展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤(pán)客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的開(kāi)門(mén)紅運(yùn)營(yíng)五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開(kāi)門(mén)紅實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理與私人銀行客戶經(jīng)理，銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、獨(dú)立理財(cái)師，家族辦公室，三方理財(cái)財(cái)富管理崗位等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

二天，12課時(shí)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)銀保市場(chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 營(yíng)銷流程系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 專業(yè)化顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程，提高團(tuán)隊(duì)整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析新冠肺炎疫后與銀保市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況，了解銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)與理財(cái)師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解宏觀經(jīng)濟(jì)因素與保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高銀保顧問(wèn)的綜合管理與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)拓客能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶：了解疫情后目標(biāo)銀保客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的全方位理財(cái)思維。

5. 技能提升：熟悉銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行渠道的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案與理財(cái)/保險(xiǎn)沙龍，提升團(tuán)隊(duì)整體的營(yíng)銷效益

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，運(yùn)用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 如何組織銀行備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅與銀保渠道經(jīng)營(yíng)

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與市場(chǎng)趨勢(shì)解讀

1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀

2. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的變化與趨勢(shì)

3. 保險(xiǎn)姓保落地對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)

二、 保險(xiǎn)姓保對(duì)銀行保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)的影響

1. 市場(chǎng)環(huán)境的影響

2. 客戶心理的影響 

3. 營(yíng)銷模式的影響

4. 產(chǎn)品趨勢(shì)的影響

5. 開(kāi)門(mén)紅與價(jià)值型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

三、 銀行保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

四、 銀行開(kāi)門(mén)紅的KASH

1. 開(kāi)門(mén)紅的專業(yè)知識(shí)

2. 開(kāi)門(mén)紅的正確態(tài)度

3. 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷的技巧

4. 開(kāi)門(mén)紅的良好習(xí)慣

5. 協(xié)助銀行做好開(kāi)門(mén)紅的五大管理

五、 開(kāi)門(mén)紅與時(shí)間管理

1. 優(yōu)質(zhì)渠道客戶經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

2. 渠道客戶經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

3. 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

4. 工開(kāi)門(mén)紅作日志的建立與應(yīng)用

5. 開(kāi)門(mén)紅時(shí)間管理之日工作模式-1151

6. 開(kāi)門(mén)紅時(shí)間管理之周工作模式-雙15

7. 開(kāi)門(mén)紅時(shí)間管理之月工作模式-四個(gè)1

※ 分組討論作業(yè): 開(kāi)門(mén)紅時(shí)間管理規(guī)劃

六、 協(xié)助銀行開(kāi)門(mén)紅的客群管理

1. MAN法則

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群分層管理分類營(yíng)銷實(shí)例說(shuō)明

※ 分組討論作業(yè):開(kāi)門(mén)紅客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

七、 開(kāi)門(mén)紅的業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

1. 業(yè)績(jī)量公式

2. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

八、 開(kāi)門(mén)紅的工具管理

1. 開(kāi)門(mén)紅手冊(cè)

2. 開(kāi)門(mén)紅培訓(xùn)工具

3. 開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品說(shuō)明工具

4. 開(kāi)門(mén)紅電話約談工具

5. 開(kāi)門(mén)紅面談工具

6. 開(kāi)門(mén)紅資產(chǎn)配置工具

第二講 如何贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅

九、 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷激勵(lì)五大抓手

1. 全員營(yíng)銷的氛圍營(yíng)造

2. 全局有效的管控體系

3. 一點(diǎn)一策的營(yíng)銷模式制定

4. 強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍能力建設(shè)

5. 行之有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制

十、 旺季營(yíng)銷的五大痛點(diǎn)

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營(yíng)銷之痛

4. 客戶之痛

5. 管理之痛

十一、 旺季營(yíng)銷的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個(gè)層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關(guān)鍵論點(diǎn)

2. 動(dòng)員階段

3. 培訓(xùn)階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營(yíng)銷策劃層面

ü 基層營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)層面

4. 輔導(dǎo)階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動(dòng)預(yù)熱輔導(dǎo)

ü 營(yíng)銷提升輔導(dǎo)

ü 固穩(wěn)沖短輔導(dǎo)

5. 總結(jié)階段

※ 小組作業(yè)時(shí)間:開(kāi)門(mén)紅五大階段案例實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃

十二、 開(kāi)門(mén)紅黃金搭檔標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建立

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)黃金搭檔的關(guān)鍵點(diǎn)

2. 如何讓理財(cái)經(jīng)理提供客戶名單

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)黃金搭檔之客戶開(kāi)拓

4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)黃金搭檔之運(yùn)作模式

十三、 協(xié)助銀行開(kāi)門(mén)紅模式設(shè)計(jì)

1. 開(kāi)門(mén)紅模式設(shè)計(jì)方向

2. 開(kāi)門(mén)紅核心內(nèi)容：決勝1231工程

3. PK模式：構(gòu)建狼性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

4. 協(xié)助銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃

ü 客戶維度

ü 時(shí)間維度

ü 產(chǎn)品維度

5. 打造專業(yè)化的核心營(yíng)銷運(yùn)作團(tuán)隊(duì)