中高端客戶維護與增收維穩能力提升培訓

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養與營銷業績是經營管理的核心命脈，優質的個人金融服務和先進的客戶分層管理與精準的KYC營銷理念，都是未來行業發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而基礎網點現存財富管理隊伍建設卻面臨困境——財富顧問與投資顧問隊伍基礎薄弱，實戰經驗不足，為扭轉理財專業后備人才欠缺的局面，針對崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，強化中高端客戶維護能力深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，鞏固重點客戶的維護與防流失，導入數字化管理與CRM大數據，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財經理，大堂經理，客戶經理、財富顧問、投資顧問、支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時/天（大課培訓+分組模壓和模擬通關演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習優質財富管理KYC全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關系管理結合資產配置，提高團隊產品交叉持有率，產能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解財富管理經營現狀、發展趨勢，理財新規等，提高對銀行財富與投資顧問工作的認識。

2. 自我成長：了解分層管理分類營銷與KYC能力的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷效率。

3. 認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、電話KYC營銷、KYC邏輯樹、SPIN提問力、客戶維護等必備營銷技能。

6. 產能提升：以資產配置KYC能力為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱-----------------------------------------------------------------

一、 當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

a) 中國夢與內循環到雙循環

b) 新常態與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 高客談資構建與資產配置趨勢引導

二、 中高凈值客群管理與全量金融資產配置邏輯

a) 全量資產配置營銷的定位

b) 全量金融資產配置營銷六大問題

c) 全量資產配置KASH法則

d) 全量金融資產配置五大管理

e) 全量金融資產配置營銷管理全流程                                     

三、 客戶維護前的準備與面談破冰

a) 面談前的心態準備

b) 面談或路演應有的服務與禮儀

c) 面談準備檢核表介紹

d) 座位安排

e) 幾種溝通模式說明

四、 客戶需求開拓技能

a). KYC的定義與要點

b). 提問力之問句的形式與分類

c). 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

d). KYC地圖與KYC路徑

e). KYC的注意事項

五、 特定客群客戶的維護與活動場景

a). KYC邏輯樹與SPIN提問力

b). KYC邏輯樹與存量盤活

c). KYC邏輯樹與流量外拓

d). SPIN提問力與不同客群KYC話術

ü 品質養老客群SPIN話術提煉

ü 教育金客群SPIN話術提煉

ü 存款/理財到期客群SPIN話術提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術提煉

ü 重疾險/醫療險客群SPIN話術提煉

ü 企業主/商戶客群SPIN話術提煉

ü 保險大單/信托客群SPIN話術提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術提煉

d) SPIN提問力與特定客群需求引導核心要素

六、 數字化分層客群管理與營銷活動組織

a) 為何要作客戶分群

b) 客群經營流程與開發步驟

c) 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類營銷與高質高效邏輯

ü 一點一策到一群一策的落地

d) 篩選目標客群與活動策劃

ü 代發薪客群

ü 企業主客群

ü 商戶型客群

ü 養老客群

ü 親子客群

ü 高齡層客群

ü 其他重點客群

e) 客群分群六宮格與客群經營計劃表

f) 存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

七、 存量客戶盤活

a). 存量客戶的分層與分類

b). 陌生存量客戶的激活

c). 臨界客戶的提升與防降

d). 客群的移動路徑與規模提升的策劃

八、 客戶挽回與防流失管理

a). 正確認知客戶流失

b). 客戶流失識別與預警

c). 客戶流失挽回策略

ü 調查原因，緩解不滿

ü 對癥下藥，爭取挽回

ü 不同級別，區別對待

ü 分析原因，防范未然

d). 挽回的KYC與話術提煉

e). 防流失KYC與話術提煉