資產配置與顧問式營銷能力提升培訓

課程背景-------------------------------------------------------

隨著新冠疫情”黑天鵝”的反復，中美博弈”灰犀牛”的持續，脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，后資管新規時期財富管理產業競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了財富管理業務團隊與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而財富顧問與客戶經理的工作內容繁多，但是普遍對凈值化理財與權益型產品營銷能力薄弱。本課程根據各機構的實際問題及崗位層級架構，特針對財富管理產業與證券公司財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，落實需求導向的顧問式營銷技能，講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，強化”看市場，盤客戶，強配置，搭場景，建生態”五階段落地流程，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象-------------------------------------------------------

理財經理，客戶經理、財富顧問、投資顧問、團隊長、財富中心營銷相關崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

二天集中精要課程，12小時，加課后分組演練與輔導

可依實際需要設計課程課時與學習模塊，選擇線上線下輔導通關立體化組合學習場景模式

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習財富管理營銷全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 網點崗位系統性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 資產配置結合機構產品組合，提高產品交叉持有率，產能飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確資產配置營銷心態。

2. 自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，運用工具全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為客戶需求導向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用FABE產品優勢、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、微沙龍、銷售促成等資產配置營銷技能。

6. 產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱--------------------------------------------------------

※認識財富管理與建立正確營銷心態

大環境在改變，新冠肺炎疫情持續影響，新金融11條與理財新規對國內財富管理產業造成不小沖擊，凈值化理財與線上下工具的配套，是下一階段財富管理產業業務運營與競爭的主戰場，藉由分析財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

課程內容:

l 宏觀經濟分析金融熱點解讀與客戶談資建構

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 高客談資構建與資產配置趨勢引導

l 營銷的定義

l 如何做好顧問式營銷

l 顧問式營銷六大問題

l 客戶經理KASH法則

l 資產配置營銷全流程

ü 客群分層管理

ü 客戶需求收集與分析

ü 產品趨勢分析與說明

ü 資產配置組合與方案

ü 執行資產組合方案

ü 定期檢視與調整

※數字化客群管理

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升電話與營銷效率與產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

l 為何要作客戶分群

l 客群經營流程與開發步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 客戶分群六/九宮格

l 定性分析范例客戶職業分群

l 客群經營計劃表介紹

l 客群移動路徑

※業績目標管理

完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標

課程內容:

l 業績量公式

l 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

l 業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

※萬用營銷法說明法則

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

l 營銷心理學

l 期權類產品基本知識

l FABE含意說明

l FABE中客戶真正關心的重點

l FABE法則實操演練(結合產品)

ü FABE法則-資產配置說明話術與演練

ü FABE法則-權益類產品說明話術與演練

ü FABE法則-類固收產品說明話術與演練

ü FABE法則-期權類產品說明話術與演練

ü FABE法則-其他復雜產品說明話術與演練

※資產配置異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

l 處理異議問題時的心態準備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

l 異議問題處理演練

※資產配置約訪全流程

單靠隨機上門的客戶達不成業績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內容:

l 場景約訪常見問題

l 客戶經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

l 場景約訪全流程與各步驟說明

l 約訪全流程小結

l 約訪檢核表介紹

l 約訪異議問題處理

l 約訪成功關鍵因素總結

※資產配置面談前的準備

電話/微信聯系成功約來客戶，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態面建立，到工具準備，再到顧問式營銷方法，全面協助財富顧問做好面談前準備工作

課程內容:

l 面談前的心態準備

l 面談準備檢核表介紹

l 營銷資料夾

l 座位安排

l 幾種溝通模式說明

l 顧問式營銷

l 面談破冰

※資產配置與KYC提問力

您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營銷模式嗎?有沒有發現,往往我們在客戶面前滔滔不絕介紹產品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~

課程內容:

l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

l 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l KYC地圖介紹

l KYC信息收集路徑

l KYC之邏輯樹分析法

l SPIN提問力與KYC

l 提問力的模擬與演練

ü KYC與存量激活

ü KYC與外拓資源

ü KYC與養老需求

ü KYC與教育基金

ü KYC與資產配置

※資產配置

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低財富顧問銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，建立長期信任伙伴關系！

課程內容:

l 資產配置的基本概念

l 資產配置全流程操作

l 資產配置－財富金字塔，包含

財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

l 資產配置－財富奔馳圖，包含

財富奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

l 資產配置－標普四象限圖，包含

標普四象限各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用標普四象限來溝通配置概念

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

l 促成階段兩件事

l 幾種常見的客戶購買信號

l 幾種常用的促成技巧

l 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

※選配模塊-資產配置與場景營銷策劃(依機構需求配置)

l 理財沙龍(微產會)的作用

l 理財沙龍(微產會)的策劃流程

l 目標客群的篩選

l 核心產品與主題的定位

l 會議前中后的注意事項

l 如何辦好理財沙龍(微產會)

※選配模塊-理財沙龍與資產配置專題路演(依機構需求配置)

l 組織準客戶名單

l 理財沙龍(微產會)約訪前的準備

l 理財沙龍(微產會)約訪話術稿

l 異議問題處理心法與技法

l 邀請函設計與話術稿

l 會場促成技巧

l 狀況題現場實作(結合課程所有環節,小組討論,給出具體行動方案)